为什么不能绕开4S店，直接找厂家买车呢？

这样也不用和4S店扯皮。

题主这是在质疑经销商存在的意义啊。直接找厂家，其实也不算是跳过了经销商，而是相当于厂商自己垂直整合了经销商的角色，直接服务客户。
对厂商来说，这么做有好有坏。
首先就是对终端的控制能力增强了。厂家直销可以保证自己对服务、品牌形象等等有最直接的控制，不会让经销商为了自己的业绩，而坑了自己的品牌。
另外一个好的地方也非常直观，自然是少了一层抽成。这是产业经济学里面典型的「双层边际」的问题。从厂商到经销商，要给厂商一些利润空间，从经销商到消费者，又要给经销商一些利润空间。两个层面都因为市场的垄断力量产生了一些扭曲，这造成的总损失是大于单个垄断厂商直接销售造成的市场扭曲的。


就像上图所示，本来厂商直销，也就是行业利润是蓝的长方形那么大，但是因为大家都要层层加码，最后经销商和厂商实际得到的总利润只有红色区域那么大，还要由经销商和厂商分享。
但是现实显然没有模型中这么干净。现实中有很多的成本，这些因素加起来，让经销商目前还难以被取代。
先说通用的成本，典型的就是消费者的「接触成本」和厂商的「库存成本」。
现实中的消费者可不是全知全能的，他们需要渠道去了解汽车和试驾。就汽车而言，汽车的服务和售后和大部分一锤子买卖的商品不同，这些事情是一个长期的过程。厂商直接做这些，相当于厂商自己开4S店罢了，这些门店、管理等等成本，厂家是要出的，这样才能接触到消费者，让消费者满意。但是厂家很可能并不擅长做这个，所以和专业的经销商合作，就好过厂家自建。
其次，库存是利润的杀手，而市场本身是无常的。和经销商合作，可以把库存让经销商分担一部分——因为经销商卖车，也不可能卡的刚刚好，总要储备一部分库存。这是一个很典型的垂直产业链，厂商把货销售给经销商，对于厂商来说，这个货就卖出去了；接下来就是经销商的事情了。而经销商的订货、购买要比消费者流量有规律，也容易管理的多。
上面是从产业的角度来说经销商的必要性，其实从消费者来说，4S店也未必就一定劣于厂商直销。
本质上说，经销商相当于一个团购者。虽然经销商有从消费者手里赚钱的利润需求，但是经销商也可以从厂商那里拿到更低的报价，经销商在有些时候还有冲销售量，拿更大返点的动机，所以厂家直销并不一定就比经销商的报价便宜。因为厂家如果不是专门有直销渠道，直接和消费者做生意所带来的交易成本很多时候并不低，并且还需要照顾到经销商的渠道。
只有当这个消费者本身「很大」，比如大公司和政府采购的时候，这些部门本来也都倾向绕开经销商和厂家直接谈，而厂家也乐意花一些时间和精力来搞定这个大单。对于普通的消费者，厂家如果都要一一应付，那就又等同于厂家自己做经销商了。
互联网诞生以来，「去中介化」已经去的很厉害了。像数字产品，很多都可以直接在网上下单购买。实体渠道的作用在下降，包括电脑和手机，有些公司都可以放弃实体渠道，直接在网上直销，这都是以前所没有的。但是即便是电脑和手机，实体渠道依然还有一片天地可以开拓，网络直销也并没有把实体渠道，也就是经销商消灭掉。
可以预见，对于汽车这种买之前需要体验，需要试驾，买之后又需要保养修理的产品，传统的经销渠道会更加的顽强，至少在短期内，更难以被取代。

因为.....厂家赔不起。
其实，经销商买车，也不是直接向你心里想的那个“厂家”买。
而是向车企旗下的“销售公司”买。
你比如说，观致的大名叫“观致汽车有限公司”，也就是大家以为的观致公司。
但是呢，观致公司并不直接卖车。


而是成立了一家叫“观致汽车销售有限公司”的子公司。
由这家子公司来发展经销商网络，批发车辆，提供售后备件等等。
你以为只是观致如此么？
不不不








看看，基本每一家车企都是如此。
我倒是没问过第一个这么搞的公司为什么这么搞，但是以我的理解，主要是为了规避风险，降低成本。
先说规避风险。
大家都能看到，每家大一点的公司都会注册各种各样的子公司，其中一个重要目的就是规避风险。
因为这些子公司都叫“有限责任公司”，万一出了问题，最多把这家子公司的注册资本赔完，不会伤及母公司。
所以，假如观致要自己在各地卖车，那么一定会注册一大堆各地的子公司。目的也是规避风险。
再说降低成本。
好了，观致每个城市或者省都有子公司，那么谁来管？
每个店要店长，行政，人事，销售，市场，售后，后勤等等。
尤其是怎么能激励这些人好好工作？
反正店不是经理的，是观致的，而观致总部在上海，天高皇帝远的对不对？
那要想把这些人管好，那么观致必须一层一层管起来，这将会耗费观致大量人力财力精力。
再一个，建店需要钱，自己建店成本自己承担，全国100家店不多吧？一家店500万投资不多吧？
这一下就是5亿，这成本自己背么？银行利息可不低。
批车需要成本，车卖不出去，成本就得自己扛，100家店每家20辆库存车，每辆车按照10万成本计，这又是20亿资金占用。
每家店每天都在烧钱，这个成本也要算。
所以你会发现，如果厂家自己建店，成本高到吓人，而且难以管理。
但是找经销商就不一样了，以上成本和管理全甩给经销商不说，批车的钱经销商投资人贷款给到厂家，原本积压的库存占用资金不但没有积压，反而立即回帐了，真香。
当然，企业运营远比我说的复杂，我只是说了个梗概。
至于有答主说一些新能源品牌没有经销商，只有直营店，其实是不准确的。
比如说小鹏汽车，自己只投资了大概25家销售服务公司


直营店都是小鹏汽车销售有限公司投资、朱艳华为法人代表。
但是也可以查到一些并非小鹏汽车投资的经销商，当然也许人家不卖小鹏。这我就不敢确定了。


小鹏汽车为了防止名字被抢注，注册了一大堆子公司的分公司。因为是分公司，所以不显示注册资本


再比如蔚来，自己投资了53家销售服务公司，而一大堆蔚来投资的销售服务公司之中也有一些私人投资者投资的。例如下面这家。




不过蔚来的动作似乎慢了点，好多地方的XX蔚来汽车销售服务有限公司的名字被注册了大概，蔚来智能用别的名字注册。



特斯拉， 以特斯拉香港有限公司投资销售服务公司一共才27家



显然，就目前而言，与传统的汽车企业相比，新能源企业规模仍然较小，销售网络更不可比。他们自建直营店，也是迫于无奈，毕竟新能源车目前的市场规模仍然不足以吸引经销商投资人。

任何商品从厂家被生产出来，最终到消费者手上，其中的交易成本非常高，有一些甚至比产品本身还高。
先说说厂家直营的好处。

任何品牌都希望树立一个统一标准，无论消费者在任何一家店消费，所受到的服务是完全一样的。
不是哪一家好一点，哪一家差一点，而是到任意一家，从人员，到布置，到话术，到价格都高度统一，这对于品牌的建立至关重要，任何店如果差一点，对于整个品牌都有负的外部性，影响的是整个品牌的声誉和形象。
厂家自己建店卖车，有助于建立统一标准，但是在汽车行业，或者其它很多行业并没这么做，是有原因的。
为啥要有经销商？

• 比较优势和分工合作
  

最擅长什么就用全部精力去做什么。
厂家最擅长的是造车，不是说卖车不擅长，而是考虑边际成本和收益来说，不划算。分给经销商来做，造车的专心造车，卖车的专心卖车，各自在专属领域越做越熟。
如果厂家要自己搞，该怎么弄呢？比如某品牌，全国900家店，要做以下这些事：
掏钱
一大笔钱，大到不知道多少个零才好。
批地
你是央企还是国企，要在地方上拿900块地，也不一定有当地老板拿地方便。
用人
要组建900套团队，每套平均60-100人，而且用人要规范，劳动纠纷对品牌有负影响，不像现在，经销商拖欠工资和厂家没啥关系。
对终端市场要敏锐
厂家的人再灵通，也没有当地老板熟悉本地市场，现体制下，只要派几个团队，分区域监控。
垫钱
现在生产什么车，产多少车，基本上是有底的，只要没有大规模违约，经销商总是要把这么多车提回去。如果是自己开店，总不能把车压给自己，没法敞开了产，得先看到订单，没法再追求销量，不确定的需求，对于成本控制是噩梦。
那么不开900家，少开一点行不行？

不行。开多少家要看竞争对手，如果大家都约定好只开5家，或者10家，那对厂家是最优的，该买的跑100还是200公里总还是要买，但市场是开放的，经过一次次竞争和博弈，最后情况就是，能开的地方都得开。
这么一看，好像让出一部分利润，让经销商来搞销售和售后，同时也转嫁一部分风险，比较符合厂家利益。
那能不能绕开经销商呢？

不能。唯一销售渠道是代理制度的根本，投资人真金白银砸出的店，建立起的商誉，培养出的团队，最后消费者都跑别的地方去了，这谁还玩。
二级或者汽贸也是来经销商拿车。
那些能去厂家提的，只是少部分总对总的特例，比如政府专用车，出租车，公安系统用车等等，不是正常市场渠道。
最后说说经销商的乱象。

为什么汽车经销商总被诟病，而在其它领域，同样的也是代理商的情况下，情况要好很多？
两点原因：
第1点：
早期汽车市场野蛮生长，市场巨大，但是品牌还没有那么多，没有充分竞争的情况下，卖方占主导地位，交易中严重信息不对称，有很多不规范，造成消费者损失。
服务对于成交不是关键，服务好，服务差都一样卖车。
厂家监控失效，以前好卖的时候，厂家也是注重品牌的，但没办法制约每一个经销商，那时很多大店满意度考核直接放弃，少拿奖励根本不算事。
第2点：
市场成熟后，供需关系迎来拐点，经销商没那么强势了，甚至车也难卖了，按理说，市场越差应该越注重服务和美誉度才是，但并不是这样。
市场一旦差了，蛋糕小了，大家都还要吃饭。这时是把服务搞好，把人员素质弄上去，把店里环境弄好，去和隔壁的其它品牌竞争吗？
太费力了，最简单的是去和同品牌店抢客户，同品牌经销商在价格上的互相踩踏，降低了服务质量。
逻辑是这样的，消费者在A店，享受了不错的服务，建立了良好的关系，就想买这个车了，但是B店说，你来我这里，再给你优惠，这时候消费者会怎么选呢？
他会拍一拍A店销售的肩膀或微信头像，“小伙子，你是个好人”。
久而久之，如果都在价格上展开竞争，付出服务的一方就会吃亏，被其它店搭顺风车，生怕被占便宜，就没啥好的服务了。
特斯拉、蔚来都是直营，服务远好于传统经销商，原因之一就是只需要一门心思做好服务，扩大整个品牌的美誉度。
传统经销商没有动力去提升整个品牌的声誉，只在乎卖了几辆车。

直接找厂家买车，思路是好的，毕竟现在很多零售业广告宣传语都是：厂家直销，省去中间环节，把实惠真正留给消费者。
但在传统汽车行业中，完全行不通。
甚至我已经帮不止一位厂家区域经理在本店或者其他经销商处买车了，因为厂家给内部员工的购车名额也是有限的，甚至是限定车型的，而内部人员如果还要帮亲戚朋友买车，找经销商反而更便宜。
导致这种现象存在的原因有很多，我们一项一项来说。

1.经销商既是厂家的合作伙伴，同时也是客户。

经销商所有的在库车辆，其实已经向厂家付过钱了，即使使用的是三方融资，那还款日期也是强制的，所以从厂家角度来说，只要经销商进货，车辆就等于售出了。（虽然公布销量统计会采用上牌数、保单数来计算，但货款结算其实早已发生了。）


大家都知道，任何商业行为几乎都存在量大价优的情况，其实从这方面来理解就会明白了，经销商的进货规模不仅大，而且有规律，可以预测并配合生产规划，订货/派发集中，这些都是个人消费者无法做到的。
同时，大多数（或者平均数据）的厂商库销比系数都在1.5左右，也就是说，一家经销商如果能月销100台，那么它要有150台的库存来服务于销售。
这溢出的50%，既是为了满足销售工作需求，同时也在帮厂家分担库存资金压力。
所以仅这一点，经销商就可以享受基于指导价的进货折扣。


基本毛利的意义在于：只要这家经销商是厂家授权的4S店，那么不管经营状况如何，不管任务达标如何，甚至不管客户满意度如何，都是直接给予折让。
我咨询过某品牌的区域经理，在他们没有特殊名额的情况下，从总公司买车，至多享受这个进货折扣，其他几项想都不要想，因为大家看字面意思也能理解：月度零售达标、月度需求订单执行、资金利息支持、单车支持这些返利项，明显都是用来支持并制约经销商的。
2.经销商听话，厂家才会给优惠。

如果问一个汽车经销商的诉求，大概就是多卖车、多修车、多做增值业务，总的来说就是多挣钱。
但品牌厂家的诉求远不止这些，而是还要建设品牌形象、提高品牌曝光度、提升口碑和满意度等。
要做一个品牌的授权经销商，首当其冲的就是统一形象的店面，目前主流品牌的标准4S店投资起码在1000万左右，热销品牌的投入还要更高。（其中包括建店费用和首批车款、配件款）




建店后，不仅店面内外布置需要服从厂家规范，运营同样要受厂家管控。
所以我们习惯将商务政策中的月度、季度、年度等返利，称之为考核达标返利。


通俗来说，经销商和厂家之间的关系并不仅仅是一手交钱一手交货，而是经销商必须完成厂家下达的任务指标才可以拿到返利。
另外关于单车月度支持，通常在不违规经营的情况下，同样可以无视考核直接拿到，但这里要注意一点：很多热销车、新上市车辆，有基础返利，有达标考核，但是没有单车销售支持。也就是说，那些刚上市的新车和在售的老款车型相比，其返利是偏少的，但这一情况会随着车型优惠放开而得到解决，因为厂家也会在后期追加单车支持。
这一切，都是消费者拿不到的。
其实看到这里，还延伸出一个有趣的知识点：通常我们听到经销商说自己卖车赔钱，那么是基于什么阶段的政策来表达的呢？
（1）有的店，让利超出基础返利，就会说赔钱。
（2）有的店，让出了所有返利，就会说赔钱。
（3）有的店，因为经营不善，没有拿满返利，售车时搭出去的却偏多了，所以赔钱。
（4）还有的店，真的是为了清理库存，认赔，才是真的自己赔钱，客户买的实惠。
所以在这么多因素中，身份消费者的你，有多大概率是买到了第4种情况的车呢？
3.部分厂家可以绕过经销商直接对接大客户。

但这不是一个普遍现象，不同品牌有不同的模式，说到底，无非就是大客户一次性采购量大，或者长期合作伙伴、政府机关单位用车，厂家愿意给予更多的政策支持。


依托经销商的大客户政策，由经销商代理申报材料；
绕过经销商的大客户政策，也会由经销商代理交车。
本质上依然不是个人客户可以走通的渠道。
4.新势力品牌基于消费者的诉求而采用直营模式。

汽车行业有三个群体经常觉得很委屈。
·厂家觉得经销商总和自己步调不一致，出点事还要损害品牌形象；
·经销商觉得自己又要受厂家的压榨，还得面临越来越严重的行业竞争；
·消费者根本摸不清买台车到底是价格合适还是被坑了，一堆收费名目听不懂。
虽然传统汽车行业的运营模式很难改变，但这恰好成为了新势力品牌的突围方向，所以才会将10多年前就有很多厂家提到的直营模式开展起来。
直营的特点就是全国售价一致，不强制消费，不捆绑消费，直营店的员工隶属于主机厂，没有经销商加盟，库存和生产压力由新势力品牌厂家自己扛。
售价统一好不好？目前来看口碑两极分化。
一部分人认为，自己不在意多花钱还是少花钱，在意的是有没有比其他人多花钱，价格透明你情我愿，我认可就愿意买单；
另一部分人大多是已经购车的车主，虽然买车时不能还价，但不代表车企不会调控价格，尤其是目前已经有小鹏和特斯拉两个先例：调价之前非但不通知，还催单，不但催单，还莫名其妙发货日期都可以提前。
但说到底，如果真的像绕过经销商直接找厂家买车，也就几个新势力品牌能符合要求，但其市场行情的不稳定性，需要准车主自行考虑。
<hr/>最后还有一些小趣事。
虽然个人客户直接找厂家买车这事不现实，但我们可以参考一下经销商从厂家进货都有哪些特点：
（1）先打款，后发车，无法提前选车况、选生产日期。
（2）到货车辆即使存在问题，也几乎不能退还给厂家，至多允许索赔就地维修。
（3）不能直接按优惠后的价格拿车，而是需要先支付高于售价的车款，再等返利。
（4）经销商需要提前做需求预测，意思就是预判自己后1-3个月都需要什么车，而不是你想要什么车就要什么车，甚至厂家还会强卖给经销商冷门车。
（5）凑够一板才发车，单台发运不存在的。
——最后这五点，即是实际情况，也有调侃成分。

能，新势力造车就是这种模式，例如特斯拉、蔚来、小鹏都是厂家“直销”给卖家，没有中间商赚差价。你看到的展厅，就真的名副其实是展厅，看完还是要网上下单购买。这种“直销”在买车体验上最大不同，就是明码实价，严格按照官方定价来卖，不会有终端优惠这种东西。
传统4S店之所以惹人反感，主要是有严重的价格歧视。例如大城市买车，往往会比小城市便宜。而且很多品牌还禁止卖车给外地买家，发现会重罚经销商。
哪怕在同一个城市，不同店的终端报价也大相径庭。哪怕再退一步，同一家4S店，不同人去问，销售也有操作余地，A买家可能比B买家多了更多优惠。这个就是题主所说，要跟4S店“扯皮”的地方。
所以在4S店买车很费神，大家都患得患失，怕被4S店“欺负”，怕销售没把底价报给自己。也有人弄出解决这个痛点的app，让真实买家上传价格。但对于一些不热门的车，以及人口不多的城市，经常遇到车型无真实报价的尴尬，价格至今仍极不透明。
不过目前来看，4S店依旧是主流，毕竟汽车界还是以传统品牌为主，新势力只是小众群体。传统厂商短期不会改革4S店加盟这种做法，因为利益更大。靠经销商集团建店，厂商不用花钱就能在各个城市铺网点。厂商还可以往经销商压大量的车，将库存压力转移给经销商。