拼多多的崛起——我的整理与思考

本文数据来源：8月2日，梁宁做客得到，解读了拼多多，8月9日，得到发布文字版。
拼多多大家不陌生了吧，假货的新闻满天飞之外，分析一下其商业模式才更能看清实质对吧。说不定这里还能找到新商业的机会呢？梁宁不多介绍了，产品经理的大神级人物。话说得到里梁宁的产品思维30讲也是相当精彩，哈哈，有机会我再整理一下那个吧。
本文大纲：

拼多多的历史和背景介绍

四大红利的支撑

拼多多产品的特点


依旧先上图：



来自我的幕布

完整版在这里：https://mubu.com/doc/3M9o5Gc6oE，需要得到原文的可以私聊我哈～
由于网上已经可以找到原文和视频了，我这里只简单将逻辑梳理一下：
一、拼多多的历史和背景介绍

关于拼多多的历史，梁宁老师给了一张很清晰的图：



来自梁宁《拼多多的崛起》

其中，除了2016年7月之后腾讯资本的注入之外，2周粉丝百万和半年成交量破千万，这两个事件其实是抓住拼多多产品设计优势的线索。稍微思考一下我们应该可以理解：假货不是拼多多成功的原因，腾讯的流量注入也不是。
所以拼多多是怎么成功的呢？很简单，“大河是由很多原因造成的。”
梁宁老师给的角度是：消费升级。



来自梁宁《拼多多的崛起》

如果你听过之前的梁宁直播你可能会知道这个，就是：

while True：
    新生活要求新消费；
    新消费不能满足新生活；
    新消费催生新商业；
    新商业再次产生新生活

那么，拼多多的满足了哪些维度呢？这就到了我们第二部分：
二、四大红利的支撑





来自梁宁《拼多多的崛起》

这部分是这次直播的主体～分成四个板块：
1、低端供应链和低销人群的安放


首先要解释一下什么是低端供应链和低销人群。根据国家统计局的报告，2018年中国人均可支配收入4600元，而去掉北上广深，人均可支配收入约2000元。这说明了什么呢？有相当大一部分中国人的消费水平处于中低端！人均月收入2000，可以想见，3-6线的那些人的消费能力了。即使在北上广深，也有相当一批人有房贷压力而减少了消费能力。这就是拼多多的用户基础。
一切红利的根基是人口红利。

你可能要说，那为什么这些人都去了拼多多呢？拼多多本身的原因先按下不表（下文介绍），说几个事情：
2015年6月淘宝打假，清退20多万商家；2015年7月京东抛弃拍拍；2015年9月拼多多上线。。。
不能说拼多多的崛起和这些有什么必然联系，但是淘宝和京东的举动确实为拼多多留出了一片被教育好了的低端供应链和卖家。
2、团购模式

下面来说一说拼多多的团购模式：



来自梁宁《拼多多的崛起》

从上面企鹅智酷的报告可以看出，拼多多和唯品会的用户组成很像（梁宁老师说唯品会其实是卖“尾品”的，so。。。），这也侧面证实了拼多多的目标用户。
其实我们经历过一次百团大战的，团购模式曾经风生水起。为什么最后只剩美团了呢？根据梁宁的解释，商品团购本质是货源问题。而美团坚持的位置服务门槛较高，其他的“百团”最终被阿里聚划算干掉了（原来如此）。而，2016年聚划算又划归了天猫，因此商品团购，尤其是低端的商品团购又出现了空白（感觉拼多多好幸运）
3、农村人群上网

不多说，上图：



个人感觉，36%的农村人口比例应该还没见顶，而电商的基础：上网、会用、支付、物流已经不是问题。加上快手的创始人曾经和梁宁聊过，快手和拼多多的用户重合度高。。。。你思考一下吧～
4、微信的社交流量





来自梁宁《拼多多的崛起》

最后才是微信的流量。刻板的解释不能代替实际的结果，比如特朗普上台后美国经济的发展就和主流经济学家的预测相反。就好像这么多人骂拼多多的假货但是依旧获得用户和投资。我们相信什么决定了我们的层次。
三、拼多多产品的独特之处

这部分分成三点吧（我喜欢三这个数字哈哈）：
1、拼多多的独特基因

根据梁宁的理论，一个生意要多大，一要有一级火箭（这里指销售的品类），二要高频打低频。
销售品类来看：



来自梁宁《拼多多的崛起》

食品店的基因给拼多多带来的能力和淘宝、京东是不一样的。比如：淘宝的逻辑是先加入购物车，周末清货。但是拼多多则是先付款再拼团。
那么食品这个品类给拼多多带来了什么呢？



来自梁宁《拼多多的崛起》

没错，就是销量和用户。干了扶贫的事情，即扩大了商家，又可以增加销量，还有扶贫的美名和政府合作。。。是不是很厉害了呢？
再来看高频和低频：



来自梁宁《拼多多的崛起》

这就要看一下用户的日常使用次数了：不到3年的时间，拼多多的用户日均使用次数已经媲美淘宝。如果说淘宝的用户黏性靠的是长时间的用户习惯，那么拼多多靠的可能就是本身具备的商品特性了，也即是食品类的高频商品。
2、拼多多对微信流量的转化

听过梁宁课程的朋友可能会知道，她在课程中提到了三种用户：大明、笨笨和小闲。（简单的来说，大明是我知道要什么，笨笨是不知道要哪个，小闲则是没想过要什么）
举个例子，百度的用户，自己搜索，就是大明用户，有点像现在的京东。淘宝、美丽说、蘑菇街这些，服务于笨笨用户，来逛逛再消费。而腾讯的目标则是小闲用户，我来玩的，所以腾讯转化到游戏很容易。
那么拼多多做了什么呢？
a、熟人拼单



来自梁宁《拼多多的崛起》

用户不知道要什么的时候，就看熟人买什么，典型的笨笨用户思维。。。
b、新消费体验



来自梁宁《拼多多的崛起》

除了拼多多的商品便宜，人们还会为了没见过的东西付费，都是寻找打折商品的用户的逻辑。
c、小闲的特有购买习惯



来自梁宁《拼多多的崛起》

这个更有意思，淘宝用户之间搜索，而拼多多则是从免费、秒杀、清仓等入口进入，再次说明他们没有什么明确需求以及希望便宜的心理。。。
3、拼多多VS美团

这一点需要从拼多多和淘宝不同的开店流程讲起。
淘宝、京东、天猫开店的流程我不说你也能猜到，可以说相当复杂了。然鹅，拼多多的逻辑是：“发一个商品，送一个店铺”。是不是感觉完全不同呢？从发商品到完成店铺只需要3分钟。这个逻辑带来了什么呢？你先思考一下。
话分两头，美团的逻辑是什么呢？之前有提到过，美团是坚守了服务性团购的门槛防止了聚划算的冲击。同时，美团还有一个业务即美团外卖，则和拼多多有那么些竞争了。
这么理解哈，美团外卖的模式是通过对商家赋能把美团的流量导给商家去做生意。而拼多多的逻辑是商家自己找用户再使用拼多多的模式把用户聚集起来。这么看是不是拼多多的商家更有主动性了呢？
这也是梁宁判断拼多多和美团会有一战的原因吧。
上面这部分的内容，总结来看其实就是三点：获客、开店和供货。正是由于在这三个方面的创新导致了拼多多的独特优势。那么，拼多多之后会怎么样呢？
<hr/>其实梁宁老师在直播里面也有将，就是关于拼多多的过程原罪和未来机会。这里不展开了，欢迎去看原版，这里引用梁宁老师的一句话：

这是一个消费升级的时代，世界被不断重构，所有的东西都值得重干一遍。成就你的其实就是你的价值网，谁在依赖你，这才是事情的本质。

最后贴一个拼多多产品分析报告吧～
新增彩蛋：
欢迎交流讨论并找我要直播原文链接哈哈，我的微信号：q734550709。

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作者，你好，可以借图吗？………

2015年拼多多就对淘宝长期遗漏的低销人群和低端供应链“捡漏”了，而5年后淘宝才后知后觉推出了淘宝特价版[飙泪笑]

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