瓜子二手车：从没有中间商赚差价到试7天不满意退全款，本文我们来详细解读下这家公司！
“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”、“瓜子二手车新买发 试7天不满意退全款”，这些广告词你一定听着都很熟悉，或者是在公交站、或者是在商圈的电梯间、又或者是在网上冲浪看剧的时候听到过。瓜子二手车的广告语都很简洁、洗脑。而在不同广告语的背后，又恰恰放映了其每次业务的变迁。从没有中间商赚差价到到瓜子严选车再到全国购最后到最新的试7天不满意退全款，分别对应着其最关键的几个业务时期，那么下文，我们就来一探究竟。
1、用户第一，效率至上
任何一个伟大的商业模式一是要提升行业效率，二是要为用户创造价值。这句话可以说是瓜子二手车业务变迁最底层的逻辑了。从C2C到混合严选的B2C再从线上到线下开店再到开放平台再到电商化，每一步的背后，可以从对用户的价值出发来解释。
二手车行业，效率至上。
说到底，二手车的消费者最在乎的是：消费者我卖车给你平台，你给钱吗？你肯定给钱吗？C2C的模式是有不确定性的，因为永远存在报价太高买车的人不接受的问题，或者车比较冷门，成交不了的情况。第二，你给多少钱，你比车商给的高吗？消费者卖车的时候，不管你是大葱还是瓜子，他都会试试，因为这是好几万块前的事情，谁给的价格高，他就跟谁走。从本质上说，就是这个行业的模式能不能给卖车人提供一个更好的价值。
如果平台的效率最高，你就能给卖车的人提供最好的价格。对买车的人也是一样，如果效率最高，平台可以不挣服务费。当你在市场上效率最高的时候，消费者其实根本不会在乎b2c、c2b这些东西。
2、C2C
2015年9月27日，瓜子二手车直卖网正式上线。上线仅十天的瓜子二手车网站，日均UV（网页浏览量）已超过100万。2016年，瓜子二手车成交量为19.5万辆 2017年为48.5万台。
“瓜子二手车”借助电子商务主要从事二手车交易与售后服务，该平台的专业运作能力促进了个人二手车交易规模的不断扩大，并且其运营模式是由消费者个人对个人，不存在任何的中间商，仅仅是借助互联网打通了买卖双方的沟通渠道，同时为买卖双方创造了更大的获利空间。
3、严选-线上线下一体化、C2C与B2C混合
2018年9月16日，瓜子二手车第一家严选直卖店落地沈阳，标志着瓜子二手车直卖业务完成战略升级，进入线上线下一体化的新零售阶段。
现在的严选是之前c2c的一个升级，c2c把瓜子的体量拉到一个程度，升级的本质是要给卖车人搞到钱。车商干什么，瓜子也干什么，它报价收车，瓜子也报价收车。因为依靠效率，如果大概率瓜子的出价比他高，那未来这个市场里面所有卖车人都愿意把车卖给平台。这里的做法是，不断提升效率，报价更高。价格是算法算出来的，要考虑很多模型，包括匹配效率、资金占用效率、场地等费用，最后才决定报价。效率越高，价格对买家、卖家就越有竞争力。
而在18年12月份，瓜子动用了10亿资金在市场上收车，这个东西如果算不准就要亏钱。瓜子是承诺一定周期内售出的。一定周期内不能售出，就按照零售的逻辑快速处置掉：先给消费者（卖车的用户）付70%，一定周期内成交了，就付剩下的30%；不成交，就会把价格降下来。一辆车，如果算不准，亏1万、2万都是很正常的。
到12月份，瓜子在全国收了1.5万辆车，200个城市，动了差不多10亿资金，然后9天内都卖掉了，而当时全球最高效、最大的连锁公司carmax（全球最大的二手车零售商）大概是30-45天。
除了说是要给卖车人搞到钱，严选还有一个考量是给买家的体验会更好。之前严选车放在一些临时的场地，随着业务的深入，是不是专门开一个线下的店，对买家的体验会更好。瓜子创造了这样一个场景。能够对线下卖场进行数据化镜像，然后把这些想采集的到店数据，全部镜像到线上的虚拟卖场。之后，在线上做很多优化，再反馈到线下进行调整。
举几个当时在做的比较经典的例子：
智能钥匙柜：在美国carmax卖场，每辆车前面都有个木头盒子。如果买家想看一辆车，销售就会跑到前台登记，去拿这个盒子的钥匙，把盒子打开，然后把盒子里的车钥匙拿出来。再让买家看这辆车。从数据的角度，存在的问题是，这是个纸质的登记表，只能看到某个销售在几点拿走了这把钥匙，有消费者看了这辆车，没了。完全看不到买家围绕这辆车产生的数据。做了只能钥匙柜。销售带买家看车的时候，就会扫个二维码，去几号柜子里拿钥匙。买家看完，再放回去。这样就能知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车，信息更全。
RFID条形码技术：卖家愿意售车的时候，给车贴上一个码。这个码会跟着这辆车从入库到整备的各个环节。比如异地交付，从北京到呼和浩特，什么时候进店，通过哪条路线，在路上停了多久，都可以做实时跟踪。
场地管理：每辆车应该放在什么位置。一开始是随便停车。后来安了一道闸机，车进去的时候一扫就进去了，在场地里装了摄像头，每个车位贴个二维码。把车停到车位后，二维码一扫，就知道这辆车停到了这个位置。所以增加了一个关于车位置的信息。同时摄像头还能跟踪买家的动向，知道他在这个车位看这辆车花了多久时间，是哪个销售带看的。这样算法就能做优化。比方说这辆车做折扣，那他停到什么位置更合适。
关于严选线下开店，那就一定绕不过去选址这个问题，选址就意味着大量的成本。传统零售选址，一家店能不能成50%靠选址，这是很恐怖的。瓜子的模式比较简单，因为所有获客都是通过线上完成，往往是用户看到车以后给平台打电话，然后再去店里，只需要找一个交通便利的地方即可，比如市中心10公里以内的地方就可以。不依赖线下物理环境获客，那么租金就会便宜，同时车的周转快，租金摊下来就还好。
中国二手车市场年交易1000万多辆，电商占比有一个天花板的限制，而布局线下后就没有这个限制了。
4、全国购-开放平台
2019年3月7日，瓜子二手车宣布，正式推出“全国购”业务。打破二手车区域价格壁垒，促进二手车在全国范围内的流通。这有点像京东的的开放平台，一方面瓜子做自营，解决电商里好和快的问题，保证现车，保证质量。另一方面做开放平台，让车商在平台上开店，通过平台卖。
在全国购业务里，车商可以把车放到瓜子的平台上来卖，但是车商其实只是提供了自己的商品，也就是二手车，仍然是瓜子员工在销售这些车，包括售前后的服务等，是在产品上增加了消费者的选择，价格也更多样。在一年之后，也就是2020年四五月份，瓜子开始鼓励车商自己作为一个商户在平台上运营，自己提供服务，自己开始做直播来吸引消费者，卖车给消费者。这些车商可以在平台上形成自己的平拍，而不仅仅是把产品交给平台来销售。
从自营到平台，当时是基于几个考量：
①单一的模式在疫情面前，抗风险的能力弱，瓜子的自营模式很重，很吃资金，每个与、月2万辆车，二十亿资金在里面滚。
②用户的需求。疫情对这件事是有推进的，就是让大家在线上买车这个行为更能接受了。根据瓜子内部的小规模用户调研显示，2019年11月份，大概20%的用户能接受线上买车有，经过了疫情，40%的用户能接受线上买车了。
③第三个是平台能够做好中间的服务。三包：包修、包退、包换、这样子消费者遇到了这些车的问题，平台可以帮忙兜着。
④消费者为什么选择开放平台。第一，的确是货品很多，选择一下多了很多。第二，在中国不同地区存在差价。对消费者来说，比如北京和内蒙古，一辆车差价可以达到2万块，省钱。
5、完全电商化
伴随着21年9月全新广告的投放，瓜子二手车宣布正式切换为新电商模式，包括瓜子严选及开放平台上近5000家优质车商将结束行业40余年只能线下交易的模式，实现二手车非标品的线上售卖，用户可足不出户完成购车。
在新电商模式下，通过全国真车源、VR线上看、专业检测、线上一口价、送车上门、试7天不满意退全款等完善的电商服务与保障，用户可在线完成包括看车、咨询、下单、金融、保险等二手车交易流程。瓜子二手车全国的城市门店调整为城市仓，瓜子线下销售服务人员全部转至线上。
6、护城河
为了实现更高效率，瓜子二手车在与同行的竞争中，也在不断开拓自己的护城河，我们可以把瓜子的护城河分为以下三层。
第一层是线下的组织和管理。有规模化的线下团队在近200个城市，服务能力能够被消费者明确感知到。这样即使巨头要进来，搭建一个高效率的线下规模团队，也是需要花费很多时间和精力的。
第二层是品牌。买卖二手车的用户品牌力是一直持续在做的。品牌力有个最高指标，叫“无提示第一提及”。第三方调研显示，10人去买二手车，9.5人知道瓜子，5个人首先想到瓜子。一旦形成了，哪怕对方跟你的体验差不多，也无济于事。
第三层是数据和算法。基于现有的交易量建立数据的护城河，比对手效率更高，最终体现在用户体验上会更好。这是更深层次的护城河。体现在哪呢？因为效率更高，所以可以有很多车型，可以报价比其他人要好。不考补贴，靠效率。瓜子的获客成本低，匹配效率高，还能做到异地调动。比如看到北京的车跟内蒙古的车差价一万块钱，就会把北京的车拉到内蒙古销售，这样对买家和卖家都会更好。瓜子不断做这些效率提升的事情，有一天：这辆车对手报价到7万就不能再报了，再报就亏了。而瓜子可以出到7.5万，系统说还可以赚钱。
二手车的销售是有网络效应的，瓜子在很多城市的市占率已经到了30%，指的整个二手车的销售，不是仅仅线上的。一个卖车的人因为瓜子二手车收车价更好，愿意把车销售给你，所以你的量更大。量更大，会吸引更多的买家过来。而数据是跟规模有关的，没有规模，没有数据，然后在市场的收车能力就不够强。
这里面对算法可以简单举个例子，在做c2c时，每辆车成交的时候，算法会预测出这辆车在平台上以什么样的价格、什么样的概率和几天时间售出。有这样几个因素绑在一起，去预测这辆车的情况。所以数据越多，他会越准，这是机器学习的过程。机器学习就是把这些参数输入进去，比如车的检测情况、有没有天窗、颜色等输入进去，系统会预测出一个价格，成交以后再反馈一个成交价格回来。如果不准，就会再调，不停地优化学习。成交量越大，数据越全，就学的越快，商业模式完全是数据驱动的。
从第一层到第三层，护城河是不断建立的过程，越建越深，但不是说到第三层就截止了，有可能2年后有新的护城河。
7、大开大合的打法
这里面不得不提的是瓜子的打法了。打法，就是通过投放广告，迅速让“瓜子”这个新玩家成为一个强势的品牌。简单总结下，就是通过大量投入快速把品牌和规模做上去，然后以赛道上头部公司的地位去市场上拿到远超竞争对手的钱，以此吸引优秀的团队，进一步把品牌和用户规模做大，再去扩大资本和团队上的优势。
创业者拿到钱舍不得花，其实是错的，要把这笔钱转化成更大的势能。人人车当时虽然融了资，大概8000多万美金，但是没有花这么大手笔打广告。瓜子趁这个缝隙，月交易量从200多涨到1700多。而人人车后知后觉，从300涨到700多，之后也就被瓜子甩在身后了。
广告的攻势，是在执行战术层面利用资本建立的优势。资本是去建立更大优势的一个方式。因为当平台融10亿、而对手只能融2亿的时候，肯定是压着对手打的，压着打可以让瓜子的规模更大，然后我拿更多的钱继续打。
8、未来怎么样
从C2C再到最后的完全电商化，里面个问题是关于瓜子二手车的想象空间。C2C与B2C，线上与线下，瓜子二手车没有执拗于只选择其中一种模式，而是以C2C为根本，不断拓展业务边界:C2C部分，瓜子能占多少比例，开放平台里瓜子的自营能占多少比例，线上能占比多少，线下能占比多少等等的问题。
从C2C到严选到开放平台再到完全电商化，我们看到瓜子以满足用户价值为导向，不断升级自己的模式，不断加深自己的护城河，下一步会变成什么样呢？我们可以大胆想象一下，什么样的模式对消费者是最好的。其实当前的瓜子就跟传统电商很像了，瓜子下一步走向哪，是不是跟电商下一步走向哪是比较类似的。比如在解决卖车价格稳定性的问题之后，下一步可能是解决消费者更好1服务的问题了。如果说虚拟现实可行的话，瓜子也未尝不会尝试在家线上试驾。 |
