从辛巴卖慕斯引起的一系列后续事情，我们如何去思考实体渠道商和头部直播卖货之间的关系？

厂家如何处理好和渠道的关系？每个厂家都开直播，赵头部主播带货，那么实体渠道该怎么做？

人生如戏重在演技
你看，直播间套路，互相抄作，你们还真信
这演技水平，我的评价是，不如抖音那边

“我把命都赌在这张床上了。”
辛巴振臂一呼，给高端床垫品牌慕思带来了超过10亿的销售额。今年双十一期间，辛巴在直播间售卖一款慕思旗下的大黑牛软皮床，赠送一款黑金床垫。这一套主播口中市场价值2万元的产品，在直播间里价格被“打到了”5800元，再加上平台补贴的820元，最终到手价为4980元，也引发了大量用户下单。




一定程度上，辛巴一个晚上完成了慕思两个月的销量，据慕思财报显示，2022年其全年营收为58亿。
爆单换来的却是各方的不满。用户不理解：线下万元以上购买的“高端床垫”在直播间被“打了骨折价”，自己变成了冤大头，不乏消费者表示要退款；经销商不满意，本就处在下滑趋势的线下消费，如今雪上加霜；品牌不高兴：因为过大力度让利引发的舆情反噬直接让品牌处于风暴场中心，慕思股份股价10月30日下跌6.97%；辛巴自己也不开心：他在直播中表示“自己被扣上不该有的帽子，承受了不该有的指责”。
“不要搞我了行吗？我辛有志没有本事去垄断一个行业。我只想今天告诉你的是，不管我卖多少钱跟你没关系。我的客户不是你的用户。听明白了吗？不影响你的销售。你们不要给我扣帽子。”

直播间腥风血雨、舆论场唇枪舌战，小小床垫掀起了巨大风暴。但事实上，床垫品牌进直播间，无论是自播还是达播，都已经出现了两年之久，线上特供产品与线下价位差巨大也并非首次，就连慕思自身的线上商城，也有比此次直播价更低的产品。为何唯独这次出了问题，引发舆论爆炸？是辛巴直播方式之过，还是品牌选择合作对象有误？这场本应成为行业标杆的带货行为，为何最终会走向预期结果的反面？
事实上，不同于网络疯传的“贵价床垫一朝破价”、“万元产品显出原形”，为了区别于线下，不影响其价格体系，慕思在辛巴直播间售卖的床垫本就是主播定制款，即品牌方没卖过的规格。
然而，辛巴却模糊了产品区别，为了激发用户消费，他一步到位，直接做起了线下渠道的“价格屠夫”，在正式开售慕思促销产品前，辛巴方就拍摄了预热视频，不停展示实体店过万的价格，声称太贵了，甚至叫嚣，“线下经销商可以直接来我直播间进货。”
在直播间内，辛巴在介绍慕思时也不断拉踩线下，变相地将直播间售卖的产品与品牌线下贵价品画上了等号。在辛巴口中，慕思是奢侈品牌，无论是用料和做工都是顶级的，市面上就没有能代替整个床的产品，这些在线下要卖4万以上的床和床垫，经由他和团队的谈价，“一个月把价格谈到5800元，快手补贴几百块，最终售价4980元，买家还可以有7天的考虑时间，先付200元定金，7天后付尾款”。




正是这段诱人的话术，直接吸引了直播间用户产生了购买欲望。
但这样的等号却也成为了品牌落人口实的把柄。被模糊的订制品让这一行业原本的“高利润”面具被一把掀掉，在同行口中，贵价的慕思成为了“实际价格不到5000”的中端品牌，也让辛巴口中“并不重合”的原有消费者感受到了“被欺骗”的滋味。更令人费解的是，品牌官方旗舰店也在配合演出。有部分比价的用户反映 ，同时间段，慕思旗舰店的主播也在直播间回应，说同款床和床垫在店里卖4万多，建议大家都去辛巴之间买。更是导向了“破价”风暴。
在既有消费者的不满下，各类或真或假的传闻齐齐溢出。慕思品牌高管离职被解读为“引咎辞职”、更有传言线下经销商纷纷中止合作不想履约。尽管品牌相关人士在对外采访中一一澄清，但在纷繁的舆论场中，品牌形象已经遭遇了无可挽回的冲击。
复盘整个过程，辛巴夸张的卖货方式、高调的“引战言论”、在关键产品上模糊的说辞是一切纷争的起始。但归根究底，主播选择失误是品牌的问题，慕思错在为了新客源，盲目找头部主播冲GMV、收割市场，却缺乏对达播团队的有效监管，也忽视了对原本客群的安抚与维护。最终的结果便是，10亿的销售之外，品牌方的“商誉”损伤极大，贵价产品的品牌溢价直接遭受质疑，慕思搬起辛巴，砸了自己的脚。

慕思已经终止和辛巴合作，并且负责的副总裁已辞职。用一个比喻来说，慕思这次就是吸毒之后拿刀子往自己身上捅，而且是捅完了才发现真疼！
从社会角度看，慕思全国有5600家门店，每家门店10个员工，就是56000个就业岗位，就是56000个社会消费人群。一场直播可以让这个56000个岗位岌岌可危，甚至很快消失殆尽，可想而至，如果直播真的成为了社会主流的商业流通渠道，会有多少人失业，那时候还有人买床垫吗？还有人买眉笔吗？还有人买烤箱吗？各位觉得国家会坐视不理吗？
对于品牌来说，十几年含辛茹苦建立起来的销售渠道这条船，拆了还能造回去吗？实体门店全部关闭之后，品牌是不是会沦为头部主播的oem商和附庸？到时候就不是慕思床垫了，就是辛巴床垫了，家人们，不要4980，只要498！
归根结底，头部主播不创造任何价值，只是利用垄断流量将泛需求迅速集中到自己的平台，从而短时间获取高额利益，只是对社会财富的快速收割。厂家能够依靠双十一主播的头部效应把未来一年甚至几年的行业需求先占为己有，某种程度是巧妙的规避社会竞争，从而规避社会责任。最终的结果就是厂家、消费者都被头部主播所绑架裹挟。
很多人认为头部主播也创造就业，也是科技发展的结果，其实这是一种谬误。高科技生产力发展的目标是创造更多的价值，做大蛋糕！例如蒸汽机的发明让原来的农民变成了产业工人，让原来的马车夫变成了司机，而不是让更多的人失业。每一次科技革命的本质都是创造了更多的物质财富和就业机会。而直播只是对财富的重新分配，并没有创造价值，并且是短时间获取了大量的财富，还是原来那块蛋糕，直播先切走大部分，它连解决就业这种基本社会责任都没有承担。所以直播本质上就是杀鸡取卵，竭泽而渔。
最后想想，如果苹果卖2000，茅台卖400，各位是不是一晚上也能卖10亿？甚至100亿？
问题1：主播卖出去20万个床垫，工厂招工，增加了社会就业。
这是个常识问题，主播并没有让产品的社会总需求增加！我们不会每年都换个床垫or烤箱，也不会每个品牌的床垫or烤箱都买一个，整体的蛋糕就那么大。换句话说，主播只是让这些社会需求发生了转移而已，所以根本不存在增加了社会就业。相反，主播的渠道垄断反而让更多销售人员失业。
问题2：主播带来的客户，是新增的客户，本来就不是原有慕思的客户。
这些主播脸都不要了！问个问题：如果卖的是辛巴牌床垫能卖十亿吗？这十个亿是靠辛巴的嘴卖出去的吗？还是因为有厂家和经销商二十年的苦心经营，不断的广告投入建立起来的品牌知名度背书，然后“家人”们听说原来19800的东西现在只要4980才有的十亿，想明白了吗？！没有渠道就没有品牌知名度，没有品牌知名度就没有所谓的十亿神话。

取决于资本运作方式、流量为王。
当流量为王的时候、头部主播所带来的吸引力是巨大的、每个人都有智能手机、并且拥有抖音快手、动搁几百万上千万去观看、在当下中国很多人还是经济比较一般的，很多人更多的是考察这个东西够不够实惠，那直播带货巨大的流量、价格便宜是很多人的选择。
真正的富人和中产以上其实并不会去购买直播带货的产品，更多会对产品质感各方面有一个要求，会去体验一下这个产品的质量等等好不好。
就比如房子很多人不会说线上看了就买，我会去现场看一下、看看规划配套等等方面、反而很多越便宜的东西越多在直播带货。
实体渠道商要发掘的更多是高价值客户、他们一般不会去线上买长期用的床垫的。

先插句话：慕斯会正常给辛巴直播间的消费者发货的（工厂的订单已开工）——立下这个FLAG，不再编辑本回答。专打“慕思已经终止和辛巴合作，并且负责的副总裁已辞职，线上销售的10亿床垫不予发货”这一说法的脸。
（之所以闹出事，真实原因不是所谓的线下渠道商发飙辛巴破价，而是工厂没想到辛巴卖了这么多，产能不足以支持按时发货。品牌方想优先给辛巴发货，这导致线下渠道商无货可卖）

其他商家我不知道，我只知道像我们集团在疫情后的重大方针就是：北上杭保留15家专柜作为品牌形象；二线城市所有线下专柜租金到期后不再续约：其他城市宁可支付违约金，也要直接直接退出。
背后的原因之一就是同样的商品，线上做直播也许多了佣金成本，但线下却多了更高的房租成本。市场是用脚投票的，如果房租不是这么高（或者说线下流量不是那么差）的话，商家何苦退出线下市场呢？
甚至前两个月，某全国大型连锁商超的渠道商来我们公司，我们连饭都没请人家吃（要知道曾经商超的渠道可是呼风唤雨炙手可热）。换言之，我们已经到了完全不在乎拥有上千家门店的商超渠道了。
别说实体店渠道了，就算是线上电商，比如这次京东来跟我们谈破李佳琦价。我直接反威胁：如果非要我破李佳琦价，那我宁愿撤出京东，全线下架产品！然后京东就灰溜溜走了。京东的拉垮程度可见一斑。要知道同一款商品，我们在京东整个月30天销售额不到100万，可是和辛巴合作，就3分钟卖了300万。毕竟市场是用脚投票，不是靠打嘴炮。谁能帮我卖货，让我赚钱，我自然跟谁走。
至于实体店沦落至此，背后的原因其实还是房价。房价不跌，实体渠道再无希望。但房价若跌，则银行破产，国家不会允许发生这样的事。所以实体必亡（我只是说大势，不是说全部。任何领域总有少数精英可以存活的）。除了一些对价格不敏感的类目，比如奢侈品，比如高定服装，这些依然会有重视实体。