先来看个数据,19年直播电商市场规模已经有4338亿元,合理推测2020年这个规模翻翻肯定不难的。
这么大的规模?为什么?
今年疫情期间,线下销售萎靡不振,我们公司也不得不尝试直播卖货,经过多次尝试,也取得了一些不错的销售业绩,比如和央视合作直播,和浙江卫视合作直播等,照顾大大超出预期。以此,对于直播我也算是有一些些的小思考:
国家新的直播规范也定义了,网络直播带货的官方职业名称是:网络销售员。
既然是网络销售,和传统的线下销售就不太一样。线下你能见到实物,你关注的可能是产品本身如何,服务如何,使用体验如何,以及你对此品牌的认知,决定你是否购买。
网络销售员,在网上销售,首先比较重要的就是流量。传统门店,我怎么才能吸引1000万个用户来我的柜台体验商品呢?但直播就真的是容易做到的。假如1000个看直播哦人里面能有1个购买我直播的商品,那对于高价值的商品来说,我也是很赚的。对于像食品,快销品等这些低价值的产品,转换率更高。这也经常出现直播间里,主播经常说还能加货吗?
其次:传统媒体如电视广播,以及明星自媒体广告等,所付出的商业行为仅仅是单项的信息传递,并未直接完成销售环节。网络直播销售,完成的是双向的信息传递,给你介绍了产品的详细信息,给你演示,你也可以直播间互动沟通,给你定向的价值传递,并且直播间也有购买链接,比较重要的是,头部主播的议价能力,往往能给到你在其他地方根本买不到的低折扣商品,比如李佳琦,薇娅这种,还有罗永浩这种经常大牌半价。也比如我们和央视的合作直播,给到直播间的商品价格,也确实是史无前例的优惠。
头部主播也往往是某一垂直领域的意见领袖(KOL),如李佳琦抖音粉丝4000多万,点赞数2.8亿,在直播间外他有很的专业美妆知识和测评等,这部分获得的用户信任,很容易达成推荐成交。比如我们和央视的合作,央视的主持人自带的流量和央视品牌背书,给了消费者很强的信任感,再加上专业的直播内容,优惠的价格,更容易达成交易。
目前头部网红主导市场,凭借超级流量,网红直播兼具品宣、销售双重功能。但是,往往更多的普通电商卖家,并没有那么高的流量,这时候的直播卖货,更像是一种真人客服的角色。这种转变,肯定比传统的你看详情页,旺旺文字沟通的效果好上很多倍的!在线直播视频沟通商品,展示,问答,不知道直观了多少倍。
以上是直播带货我认为能火的原因。
当然也有些人并不喜欢这种方式,如题主以及部分回答。但这并不能阻碍直播带货的大火。 |