大杨哥怒批李佳琦挟持商家「某平台官方也很无奈」，对此事你有何看法？

近日，在“疯狂小杨哥”直播间，大杨哥称在直播间带货产品时疑似因产品破价被封锁库存，多款大牌产品链接被下架。


　　随后，大杨哥直接在直播间暗讽李佳琦签署保密协议垄断化妆品价格一事，表示开播前对品一个品都没有“全被他搞去了，全被他定的价”“一个人能干一个平台。”



　　大杨哥称库存有一百个，李佳琦卖七八十个，商家一定和他合作，卖得多了就挟持商家 ，表示某平台官方也很无奈。
　　小杨哥称某大牌价格比李佳琦低，不能卖，商品链接只能下掉。“那么多商品，因为一个人搞乱套了。”
　　针对网友的提问，大杨哥和小杨哥回应称，希望能把大树做成更好的大树，“也许把这个品放出来，大家通通可以卖可能卷起来之后价格会更低，受益的还是兄弟们（消费者）”。
　　此前，李佳琦曾因时隔多天再次带货花西子，并被传及与品牌和平台签署“低价协议”、要求品牌二选一等，再次在网络引起热议。



　　10月24日，京东采销喊话李佳琦“二选一”，其表示京东收到品牌商海氏的律师函，被品牌投诉由于某款海氏烤箱的京东价格低于李佳琦直播售价，违反了他们与李佳琦签署的“底价协议”，并要求赔偿巨额违约金。
　　对此，美ONE回应称：①李佳琦直播间和海氏品牌没有签订所谓的“底价协议” ；②李佳琦直播间从未要求品牌进行任何的二选一；③李佳琦直播间称定价权在于品牌。

接触了不少年渠道营销，稍微说几句可能有人不那么爱听的话。

所谓的“用全渠道最低价绑架品牌”其实一直存在，只不过过去吃这个蛋糕的不是带货主播。
现在的平台和主播之间互相指责，不过是新旧势力裹挟网友的利益争夺。
第一个时代是省级代理时代。
过去没有电商的时代，一般是各省渠道商拿货，像是白酒、啤酒、冷饮这样的区域型销售产品，一定会有几个大省是他们的主要一级渠道商，这些渠道商拿到的价格都是最低的。
为了防止各省之间互相窜货，也就是从低价的大省拿了货跑去小渠道商或者比较高价的地区去卖货，品牌还要让各渠道商签订“特许经营范围和销售地”的约定。
就这样，依然制止不住有的二道贩子，从低价的省份偷偷拉货，跑去高价的地区跑量。
渠道商和品牌厂家的这种“最低价博弈”一直没停止过。
后来，又有了所谓的“大型连锁超市”时代。
我们以电器商城为例，很多电器城为了吸引客源，都和品牌做深度捆绑，要求供给他们的货品必须是最低价。
比如当年一台彩电卖2999，连锁的大型电器城就敢保障“60天内发现更低价双倍赔偿”类似的广告。
等到电商开始兴起，一些头部电商平台，取代了大型连锁实体店的位置，依旧要求品牌给予最低的拿货价。这个时候的电商还是平台自营，品牌还没培养起自己的团队。
面对巨量的出货量，品牌厂商当然舍不能得罪，但人家也有办法，就是“专供定制款型”。
你既然想要全网最低价，我给你弄个型号，让消费者没得比不就完了。
所以，会有一些卖的很好的空调、电视机等家电产品的一些特定型号，只能在某一个或几个商城买到。
这些型号一般看起来都很怪，比如CPA-1029C，之类，不知道的还以为是东瀛片的番号。
慢慢的很多品牌也开始自建电商渠道了，于是到了第三个时代。电商渠道时代。
品牌的电商部门刚建立，从DNA里就是和传统线下渠道商打擂台的。
因为没有实体店，没有多级营销费用（过去的渠道商分级，省级下面还有市级，还有各门店，每一级都要留出足够利润空间），所以自然可以把利润让出来更多。
但是，拓市铺货的时候，市场传播必须依赖地面渠道。当时的电商还没有那么大的传播营销力。达不到今天“心智洗脑”的程度。
所以，当年这些新成立的电商品牌，广告都是投放在百度、新浪这些页面上，线下的实际传播可以说实际在蹭线下渠道商们的推广。
于是双方的矛盾更大，等于是线下渠道商花钱做海报、买灯箱、发传单，好容易铺天盖地的宣传出去了，消费者最多来店里看看，掏出手机一比价，实际从网上天猫店下单了。
如果所有的线下实体店都是品牌直营，那么自然没有问题，无论利润从哪走，反正都是海纳百川回到品牌。但如果线下实体店是属于各分销商自己开的，自然会引发不满和对价格的抗争。
于是在这个时代，不少品牌的电商和实体店斗争最激烈，品牌被迫表面上一碗水端平，要求大家统一定价。但实际上大家依旧各自出盘外招，想尽办法明面上价格一样，实际让利促销。
于是就有了到今天依旧可见的一些奇葩让利：
比如：如果你有车的话，买汽车商业险会发现每个渠道价格都不同。
表面上号称官网购买、电话销售、实体门店的价格都一样，但电话销售会送你优惠券、门店会直接给你返利，甚至销售人员会神秘兮兮的叮嘱你别说出去，他是把自己的提成让利给你了之类。
再比如：很多天猫店买化妆品什么的价格表面和商场的实体店一样，但会让你好评退现金，或者下单后联系客服偷偷给你改价格。
而商店的实体店看似高傲不让利，但你要在柜台购买店员可以送你一些小样，或者利用商场的会员优惠制度之类帮你操作找一些折扣。
而一些后来的新创品牌，因为诞生的基因就在淘系，实体店甚至根本不接单，引导客人扫码去电商平台下单，用扫码的数字化技术区分订单来源，从根源上避免这种实体店和电商的“内耗”。
但哪怕是这个阶段，“电商销售平台”和“营销传播投放”一般依然是分开的。
说白了，品牌的营销部门管统一投放广告，或者给电商渠道少部分费用在平台内进行各种投放引流，但类似私域运营、客户管理系统（CRM/SCRM）、客服，依旧是别的部门责任。
也可以说是“产品”、“营销”、“销售”、“客服”四大环节部门是相对清晰独立的。
“最低定价权”依旧紧握在品牌商的手里，门店也好，电商部门也好，大家的让利博弈是不能在明面上提的，只能私下和客户去说。
搭个未必恰当的比喻：
有点相当于B2B的销售为了拿下某个大客户，晚上带客户去洗脚城放松，这个钱不能回去报销，要在业绩提成里面自己扣，或者至少写成别的费用。但公司心照不宣，给你的提成格外丰厚就是了。
但是，到了主播带货渠道，上述一切发生了本质的变化。

现在的头部带货主播，对自己的“粉丝”有着前所未有的紧密粘性，基本是他卖什么，粉丝就买什么。
这些在主播的直播间下单的粉丝们，甚至可以说并不是“品牌”的消费者，品牌甚至拿不到任何一个客户的数据（基本信息如发货的地址、电话，这属于CDP的数据），只能知道卖了多少货。

CDP：客户数据平台（Customer Data Platform，简称CDP）

也就是说今天主播和品牌合作，那么品牌就能卖掉一批货。明天你给的分成少了，或者主播不高兴和你合作了，你哪怕已经在他的直播间卖了2年货，一夜之间，连一个老客户都联系不上了。

当然实际上没这么夸张。比如品牌也会引导客户去注册、激活等，来想尽办法绕过渠道获取到直接的客户信息，用于之后的营销和复购。

一开始品牌是没有意识到这点的，只是把这些“带货主播”当作过去的大渠道商。

从品牌的视角层面：
如果自己组件营销渠道成本是一亿元，产品出厂价格是1元，零售价格是2元，那么买不到一亿件的话等于你是亏本的。更可况管理成本、房租的成本、风险控制的成本都会上升。
这个在传统的渠道营销中叫做“边际成本控制”，也就是规模越大，你的管理成本越高，所以制约了品牌的快速发展。只有一些几十年历史的品牌，能逐步搭建起自己的渠道。
所以在传统的渠道营销中，品牌愿意把这部分渠道甩出去，由合作伙伴来完成。自己专心做熟悉的生产、研发、原材料成本控制。把下沉市场与顾客打交道的事情，交给渠道商。
至于如何控制渠道商，可以让各省之间的代理互相博弈，甚至一个大省扶植不止一个大渠道商，谁不听话就拉一下偏架，比如让你拿货晚一些，导致别的渠道商去侵吞你的市场。
如果您熟悉中国历史和政治，

可以把“渠道商”和“品牌”想象成“羁縻州”和“朝廷”，朝廷听过放弃一些自治权，来达到“以夷治夷”的偏远地区低成本管理。

如果用现代政治比喻：

相当于西方政客在中东的后殖民时代，虽然把军队撤走了，但对割据的地方武装找利益代言人，通过供应援助和军火来间接操作他们内斗平衡，保障自己利益。

但是，他们很快发现，在主播带货时代玩法变了。
借助互联网和直播平台的内容营销，一个头部主播可以很轻松的覆盖全国几十个省的消费者。相当于某个割据军阀掌握了大规模杀伤性武器，要快速统一中东了。
一开始品牌是乐见其成的，毕竟对方是自己的利益代言人、地区白手套，统治的范围越大，自己的利益看似越高。但其以迅雷不及掩耳之势统一了中东后，原油的价格可就他说了算了。
于是，大主播反过来开始利用自己对渠道的控制，不再接受背后品牌的“指令”了，而品牌因为丧失了对基层部队的直接指挥权（面向消费者的直销渠道）反而被主播的渠道绑架了。
几个头部大主播甚至可能是一家MCN公司的，如果品牌崛起是通过电商带货渠道，和对方闹翻后可能瞬间网上的销售量近乎消失，因为缺乏线下门店，销售迅速下滑，生产被迫停滞。

MCN：可以简单理解为网红主播KOL背后的经济公司，头部大网红往往是MCN的直接参股人。

那么，品牌难道就这么傻，绑架在一家头部的主播上，不会把鸡蛋放入几个篮子么？
这就是一个能不能忍住“有钱不挣”来补贴经营，保持市场渠道健康的博弈了。
比如：
某个网红主播正在和品牌合作的很好，一年能销售掉一亿件货物，给品牌带来五千万收入，也给自己带来五千万收入，双方合作是蜜月期。
同时作为对比，品牌的线下门店、第三方电商平台加起来，一年只能销售掉两千万件货物，而且因为运营成本高，只能给品牌带来五百万收入，但人家自己挣的也确实不多。
这种对比下，带货主播说了：“你还不如明年把给他们的那部分货源都给我。双十一我随手多播一天就给你卖出去了。两千万件货，给你回款七百万的利润。”品牌能不动心么？
如果再做一个比喻：

就像是你有20万的存款，放在两个银行里分别做理财。
A银行每年给你带来1万元的回报；而B银行每年只能给你带来五千元回报。
这时候A银行的经理找你，说你还不如把那10万存款也转到我们行，明年至少能给你回报2万元。
有几个人能忍住诱惑，为了“别把鸡蛋放在一个篮子里”拒绝有钱不赚呢？

所以，品牌越来越依赖于头部主播，而这些直播带货的主播随着手头的品牌越多，销售渠道占比越大，反过来开始和品牌谈判，要求更低的拿货价。
于是，这就形成了一种品牌“痛并快乐着”的恶性循环——
给主播的拿货价越低，他的出货量越大销售越轻松，给自己的销售回报周期越快。要知道对于商业尤其是快消品来说，利润率只是重要指标之一，销售的周期同样非常重要。
所以品牌为了能快速销售清仓，很多时候宁愿放弃部分利润，给头部主播更低的拿货价格。
不清楚为什么“为了缩短销售周期，品牌宁愿放弃部分利润”可以看这：

比如你只有1元成本的创业成本。
你制作1元的商品卖3元，3天成交一次，那么3天后你的利润收入是1元。
而如果你将1元成本的商品卖2元，能1天成交一次。那么你的收入就是：
第一天卖出一件，收入2元；第二天投入2元制作2件卖出4元，第三天制作4件卖出8元。
如此同样3天的周期后，你的利润是8元-1元=7元。

这就是“销售周期”的重要作用。以及“为了缩短回款周期可以降低利润”的商业思维。
而这里就埋下了一个隐患伏笔：双方合作很好的时候，当然这种方式可以帮品牌快速成长扩大。但如果对方有一天忽然翻脸，品牌自己是没有能替换支持的渠道和市场的。
有人说：那少卖点就行了，反正前面合作愉快时候都赚够了。
但商业不是这么计算的。随着你的销售量提升，品牌要扩建自己的生产线、招募更多工人，总部有更多配套员工，投入更多的管理运营成本。
忽然你的市场中断了，新建的厂房不能变现，招募的工人要发工资，购买的原料有保质期，银行的贷款也要按期还款，这都是现代商业对“现金流健康性”所提出的要求。
而生产企业最大的现金流，就来自于市场销售。重建自己的销售细分网络可不是一朝一夕的事情。
所以，品牌宁愿得罪其他销售渠道（例如电商自营平台），也要力保最大的主播带货渠道的合作稳定性。甚至私下签订一些“保证最低拿货价”之类的“不平等条约”来讨好对方。
同时，一些头部主播也会得寸进尺。不停的依仗自己的销售体量和对品牌对其形成的销售依赖，提出越来越过分的要求。
比如曾经被不少品牌诟病许久的“排位费”。就是以“主播的时间有限，想让他带货的品牌太多了，你们先竞拍排队的资格吧”而提出的一种听起来很荒谬的名目。
再比如不少主播都会要求品牌商在宣传产品的广告预算中，也要给自己做各种的宣传和推广。包括不限于参加各种活动、直播刷礼物等等，进一步借品牌成就自己的影响力。
所以很多诞生自电商渠道的品牌已经发现，最后自己实际在为主播打工。看似增长的销售额并不能带来同样比例的利润，大部分利润花在了主播的营销成本里面。
这算是真实的“赔本赚吆喝”了。
这种商业关系肯定是非常不利于市场的自然竞争和多向发展，也因此，今年开始频繁涌现多起针对“带货主播”进行反思和反对的国内外新闻。

这部分新闻也有部分在夸大其词制造对立和恐慌，所以不重点说，大家自己搜索和辨别。

这次的自营平台和带货主播对“最低渠道价”的争夺，更形象的可以看成新旧两波电商渠道势力，在市场争夺和时代交替中，矛盾的表面化。
其实当年连锁超市独大的时候，一样对品牌收取各种上架费、进店费，让品牌商纷纷诉苦。电商当年被认为是干掉了恶龙的勇士，但最终勇士也终将变为恶龙。

内容声明：以上内容为讨论行业现象，不特指任何特定人、组织或平台。

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那个，我觉得李佳琦的事儿罗永浩脱不了责任！
自从他说出来国内带货四大天王以后，排在他前边的薇娅，雪莉全都没了，李佳琦这波被多方锤，估计也要慢慢凉了！行业冥灯不是白叫的！

李佳琦的合同曝光了，戳破了双十一带货的真相。
原来你在双十一买到的全网最低价，一点都不低。
因为他们有一份底价协议，新浪科技就曝光一份李佳琦的公司美ONE和某品牌方签署的直播合同。
合同上就写明了，如果其他渠道的优惠力度高于直播间，需要赔偿200万。




什么意思呢？
就是你给到李佳琦直播间的优惠力度必须得是最大的，送出去的赠品必须得是价值最高的。
在直播前60天，直播后60天，加上直播这一天，一共121天里面，所有电商平台，线下渠道，各种店铺里面卖的这款产品，只能是李佳琦直播间里的价格最低。
如果有比这个价格还低的，那么你们品牌就要赔偿李佳琦公司200万的违约金。




哎，听起来和消费者没什么关系啊，这合同是用来约束品牌方的，对吧？
有人就说了，那不是挺好的吗，还真是全网最低价啊，作为顾客能买到最低价的产品，这不是好事吗？
谁便宜买谁的呗。






有这种的观点的人还不在少数。




甚至还有不少人在替李佳琦鸣冤叫不平的，觉得有人是在搞他。




可是实际上，你真的是占到便宜了吗，还在沾沾自喜呢？
你才是被坑的最惨的那个。
你以为最便宜，难道就真的是最便宜吗？
有个词儿叫价格垄断。
咱们举个例子，这么说吧。
比如你在这些大主播的直播间里看中了一款电烤箱，假设市场价300块钱，现在直播间吐血价只有200块。
主播说了，你可以出去随便比价，全网比价，绝对是最便宜，全网最低的。
你出去一看还真是，其他平台的同款电烤箱至少都是230块钱以上。
就算某东，某夕夕搞百亿补贴了，价格和他一样也是200块，但是赠品没有直播间里多啊，同样的价格，在主播这里买，人家送你一个锅，送你一个碗，送你一大堆东西呢。
这时候你会怎么选择？
你会毫不犹豫的在直播间里面下单，并且还会充满感激的念叨：
“哇，这主播真是个大好人啊，帮我们把价格给打下去了，真的是全网最低价呀！”
可实际上呢，你已经中计了，被人卖了还帮着数钱。
从表面上看，你在直播间里买到了该产品的全网最低价，这是消费者的福音，是人家主播千辛万苦帮你争取来的。
可实际上，头部主播已经控制了该商品的定价权。




还是拿上面那个电烤箱来举例，出厂价150块，但是市场价却要300块，因为这是在商场里面的价格，这里面还有商场的人工，水电，房租成本，还有各层各级的批发商。
中间那么多利润全都被中间商给拿走了。
后来电商兴起了，品牌方直接在网上卖，算上运输成本，价格最低可以做到160。
但是李佳琦这些头部大主播却和他们签底价协议，我这里准备卖200块，你们必须要保证不能让其他直播间，其他平台和店铺的价格低于200。
一旦发现了，那你就要赔偿给我高额的违约金。
这就是那些头部主播所谓的——价格垄断。
头部主播为什么要这么做呢？
1，可以用全网最低价来巩固自己的行业地位，以限时折扣或限量供应的方式，让人产生一种错过就没有了的紧迫感，这是利用了人们的损失规避心理，让观众更愿意迅速采取行动，发生购买行为。
只有我今天这场直播的4个小时里面才卖200块钱，错过了那就没有了，你去其他地方买，只会比这个价格高，不会比这个低。
就问你买不买？
久而久之，消费者就只会在这里买东西了，因为知道你这里就是全网最低价呀，其他地方再也没有了。
于是就会对这个主播形成巨大的依赖性，而依赖性呢，也就成了这些头部主播们行业地位的护城河。
下面那些小主播利用价格优势去挑战他们，是根本不可能的，因为人家有底价协议啊，你的价格永远比他高。
你说这还怎么竞争？
2，在掌握了产品的定价权之后，这些头部主播就可以人为的抬高价格。
160的电烤箱，我可以卖200，我也可以卖250.
反正这价格是我来定的，在我制定了这个价格之后，那么其他平台，其他直播间就只能卖250块以上。
并且，之前的进货成本不是160吗，我现在流量大了，我要求你给我150，140，甚至是130块，进一步的对品牌方进行利润压榨。
有人看到这就要问了：那些品牌方难道都是吃干饭的？我这个电烤箱，难道非要在你这里卖？我就不能不和你签这个底价协议，我自己开直播，自己降价去卖吗？
还真不行。
如果你不和我签这个协议，你自己去卖。
那么你会直接被这个头部主播拉黑，你自己开直播才多少人看，我这里每天可是几百万人，甚至一千万人的在线啊。
流量反正都在我这里，我引入你的竞争对手，取代你之前的坑位，行不行？
虽然你自己开直播，价格可以卖的更低，但流量都在我这里，没人去你那边买啊。
所以为了业绩，为了销量，你就只能签下这份底价协议。
当签下底价协议之后，你就彻底丢失了商品的定价权，并且因为你给其他平台，在其他直播间卖出去的价格，都要比我这个高。
所以基本上都没啥人买，最后你这款商品的销量80%都是在我直播间里。
于是，你以后只能攀附我这个的直播间，你想要获得更多的销售额，你就只能和我深度绑定下去。
这样一来，品牌方的定价权没了，渠道权也丢掉了。
那么以后就只能被头部主播吸血，对你进行长期的利润压榨。
而因为这种价格垄断，对于消费者来说，也只能被迫买到比原先价格高出许多的东西。
市场经济互相竞争，自由流通的原则全都被头部主播，给击的粉碎。
在这个三方游戏里，品牌方和厂家被压榨，只能赚一些辛苦钱。
而消费者花了高价，却只能买到“自认为是全网最低价”的产品。
最后啊，只有这些头部主播把大部分的利润给拿走，赚的盆满钵满。
大家看到这里，应该明白为什么花西子79一支眉笔，价格这么多年一直打不下来了吧？
只要有这些头部主播的存在，花西子就不敢降价，就只能在直播间里卖79。
而你，也只能继续买79一支的眉笔。
直播带货其实是个很好的形式，他可以跳过中间商，让厂家和消费者都能享受到实惠。
可没想到当初干掉中间商的人，现在成了最大的中间商，他们开始两头通吃，形成了马太效应。
这些头部主播成为了流量入口，通过价格垄断，拿走了行业利润，留下了一地鸡毛。
这就是双十一带货的真相。
原来你买到的全网最低价，一点都不低。
他们会以温水煮青蛙的方式，增加大家的消费金额。
在你自认为买到了全网最低价的时候，可是转过身却发现，这些年怎么花的钱越来越多了。
咱们真的要好好规范一下直播带货了，本来是为了促进实体经济的发展，可是现在被他们这么一弄，其他商业模式全都被挤压了。
开工厂的还没网红一个晚上带货赚的钱多，那么谁还会去开工厂呢？
养活一个工厂还是养活一个网红，到底哪个更有意义呢？




我当然愿意养活一个工厂。
因为养活了一个工厂，背后是无数人的就业和饭碗，是国家的税收，是实体经济的复苏。
而养活一个网红。
他会买豪车别墅，他会想尽一切办法偷税漏税，还会嘲讽你穷，嘲讽你工作不努力。
像这样的网红，你希望看到吗？

中间商获得垄断渠道地位之后，利用优势地位欺负供应商这种事情，不是一直在发生吗？
网购时代之前的大超市收入场费、日本的农协吃死日本农民、美国粮食公司让产粮大国巴西的人民吃不饱饭、pdd崛起之前的淘宝给商户加码、一家独大的滴滴对消费者加价之后司机收入反而下降、黄金地段商场给商户使劲加租让廉价餐饮消失……

商业的世界从来都没有变过，商业的规则也从来没变过。
上面那些垄断利润是怎么被打破的，头部带货主播就可以被怎么打破。

一个李佳琦倒下了，马上就会有另一个李佳琦，还是要从根源上解决价格垄断。
大杨哥批评李佳琦，属于“大哥不笑二哥”了。
他们和李佳琦有个毛线区别，李佳琦不垄断了，到时候换他们，那不是还是一个样？
还是我之前的那句话，大主播对于商品具有绝对的定价权。
很多商品在你看来是便宜了，实际上压根就根本不需要这么贵，无非就是压价厂商给到他们最低价，其他平台想跌都跌不动？
为什么？价格一低，律师函和赔偿就来了！