宠物市场包含的有很多,你是宠物食品的厂家,还是宠物门店?
两类公司的营销方式不一样,
但从这种问题来说,我猜测你可能是宠物店,
面对宠物店而言,先不要急着想营销办法,我特别建议从一开店就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。
当然除了一些大节日,有一个时机点,是规划营销方案时不能错过的,那就是店庆。对门店来说,这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。
我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月,很多人不理解,跟我说,我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候,我都会告诉他,这个重要吗?消费者关心吗?消费者更关心的是,这家店庆有什么活动,能有什么样的优惠。
但为什么一定要放在七月份呢?
七月份是宠物行业的淡季,前半年有情人节、端午节、五一等等各种节日,后半年有中秋、十一、春节等等,但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。我从经营者的角度来说,为什么七月份来做店庆。七月份正是大夏天,店里的空调要从早开到晚,要不然店里太热了,没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支,大到什么程度呢?我测算过,会比平时的电费增加7~10倍。
所以,每年把店庆放在七月,就是为了最大化地拉动客流,来增加销售,能平衡一部分高的电费成本。
那店庆活动应该怎么设计呢?我说下我的做法。
我会把店庆活动分成三周来做。
一周,就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。在这个阶段,我们优惠的商品主要集中在两类,一类是高敏感商品,比如宠物零食什么的,一有优惠,客户能迅速感知到。另一类是大品牌、高客单价的商品,比如宠物主粮,保健品之类。这部分虽然会有优惠折扣,但它本身是高单价的商品,能冲击下销售总额。
这是第一周,第二周我们干什么呢?
第二周我们会做个均一价的海淘活动,就是集中一部分低单价的商品,一般是10元以内的商品,你还记得我们在定价那一讲的内容吗?你可以根据均一价定价策略,做个海淘专区,设计几个价格带,比如2元、5元、10元,每个价格带里包含的商品,要尽量丰富,让客户感受到海淘的乐趣。
到了第三周,消费者被优惠勾起的消费意愿,已经被前两次消耗得差不多了。这个时候,你就需要想个新花样。
什么花样呢?我经常会采用的是运动会或者清凉节等等,具体做什么活动节,你可以根据你们当地客户的消费喜好来确定。关键只有一点,就是带有互动性质的活动,客户带着宠物过来能现场试吃试用试玩。把结果让客户提前享受到,就更容易让他产生购买的欲望。
三周的活动搞下来,店庆月就差不多要结束了。不过,千万不要再多,三场打下来,是客户的极限了。再做活动,就已经疲了。所以,这里我还要提个醒。设计营销活动,也需要注意掌握节奏。
掌握节奏具体怎么做?这跟你所在社区的流动性有关。
如果一家宠物店所属区域是相对封闭的区域,比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的社区,营销活动的频率是要加大还是减少?
很多人直觉觉得,相对封闭的区域,竞争不大,那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的,那就说明,你对客户的消费习惯还不够了解。
在相对封闭的社区里做生意,营销和商品的变化都要快。为什么呢?因为,相对封闭也代表着生活圈子小,那你做的其实是存量生意,如果说营销活动做得少,销售的商品很容易固化,就会降低客户的购买频次。
另外,在相对封闭的社区,居民日常生活也会比较无聊,那多样性的营销活动,可能会成为他们休闲的一种方式,你就有了很多产生效益的机会。
但刚好相反,在人口流动量大的地方,营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢?
因为在这样的社区,客户的流动是随机的,你想培养老客户,那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号,你的店里全场8.8折优惠。这样客户能很快记住。当然了,那些全民习惯购物的日子,像春节、国情、双十一等,你也不能少
但有一点,只要确定某一个固定日子是活动日后,就要一直坚持下去,不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”虽然速度很慢,但只要一停掉,那“掉粉”的速度是非常快的。
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