如何看待直播带货行业及其未来发展趋势？

直播带货现状咋样，未来咋样？以后一些高质量小品牌将会取代垄断式的传统品牌？

先来问大家一个问题：你们觉得互联网的核心是什么？
我来告诉你，是流量。
然后再问，流量的最终目的是什么？
我来告诉你，是变现。
最后再问，变现的最佳方式是什么？
没错，答案就是带货。
到这里，你可能就明白了，只要互联网还在发展，线上流量还在涌动，那直播带货就是一种必然趋势。
题主问出这个问题，我猜是因为今年上半年结束，网上关于直播带货冷却的消息一个接一个，就连前不久的618大促销，也没了往年的活力。
于是，自然而然的有人站出来，质疑直播带货还能不能继续下去？
其实，有这种观点大可不必。
我早前说过，直播带货到目前为止，还处在一个萌芽的上升阶段，对大众消费者来说，它仍旧是一个十分新颖的产品销售形式，远没有达到被市场普遍认可的程度。
之所以之前一段时间爆火，甚至创造了一个又一个销售神话。
归根结底，还是因为占了互联网线上流量的便宜，还有就是满足了一部分人新奇的购物体验。
现在，随着互联网带货四巨头的相继陨落（其中罗永浩是属于主动离开），广大网民的那股子新鲜劲儿已经差不多要过去了，用户开始逐步正视直播带货这件事了。
接下来可以肯定，直播带货会以一种相对稳健的发展趋势，一步步占领市场的消费份额，成为越来越多人的购物选择。
之前一些头部主播客大欺店，仗着自己无与伦比的号召力，疯狂挤占品牌方的利润空间，各种佣金+坑位费让品牌方叫苦不迭的现象将一去不复返。
现在随着这些头部主播的逐步没落，腰部主播迎来了发展利好，一些个体kol，有一定行业经验的垂直赛道博主，会有大概率销量爆发的可能。
而对整个带货行业来说，去品牌化会成为接下来发展的一个主要方向。
之前人们对直播带货不了解，选择在直播间下单，出于信任问题都会选择头部主播，现在不一样了，用户对直播卖货这种销售形式慢慢接受，消费习惯也已经初步养成。
接下来，用户会更倾向于选择那些自己感兴趣并且已经关注了很久的账号博主，从他们的直播间进行商品下单。
这就是信任问题解决之后，必然会出现的兴趣导向。
再者，强供应链的一方，会快速更多的占领市场份额，成为直播带货的主力军。
我们都知道，传统商品销售路径十分繁琐，中间商层层剥削，用户很难用较低的价格买到满意的产品，而直播带货则完美的解决了这个问题。
用户与品牌方、消费者与供货商直接对面，中间商赚差价的问题被有效解决。
对消费者而言，可以用更低的价格买到自己心仪的商品，利好。
对供货商而言，免去中间商的层层剥削，可以带来更多的产品销量，利好。
还有一点，直播带货的发展还会涌现出一个新的行业，即，带货主播培训。
一些大的公司、专门的带货机构，内部也会有自己的主播培训流程和相关课程。
现在市面上的带货主播，基本都是各家公司的运营人员。
当然，也有那种传统线下的销售人员，后续的话，市面上应该会出现专业的带货主播培训机构，通过对素人的简单培训，从而可以胜任任何一家带货公司的主播一职。
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我觉得现在的「直播带货」就跟当年的「短视频」一样，正处于「红利期」，很多普通人靠直播带货让自己的生活发生了翻天覆地的改变。
当年淘宝将商品交易从线下变为线上，方便用户购买，缩小购物门槛。
而如今的直播则将花钱推广变为自媒体品牌流量推广，将带货的门槛降低，每个人都是一个IP，自带流量，进一步加速了经济的发展。
一、直播带货给普通人带来了机遇

我去年关注了一位宝妈，她全职在家带娃，开始拍抖音，记录带娃的日常和做家务的一些生活琐事，她老公是送外卖的，早出晚归，后来又生了二胎，日子更加紧俏，家中还欠有外债。
好在她坚持拍视频一年后，因为几条爆款视频，粉丝一下突破了50万，开始逐渐能收到商家的产品广告，分享在短视频中，偶尔能赚个几百几千块的广告费和利润分成，我以为她就这样了，也蛮替她开心。
后来没过多久她就开始做直播带货，我以为不会有太多人气，但结果又让我大吃一惊，可能是因为她平时真诚的分享自己的带娃生活，其中的艰辛得到了很多宝妈的「共鸣」和「信任」，不少人看她带娃辛苦，都表示要下单支持她，就这样她成功转型成了带货主播。
你以为这样就结束了？不，后来又没过多久，她接连收到了几个知名品牌的直播带货专场邀请，不远万里从深圳带着娃和老公一起去杭州参加直播带货专场，已经来来回回跑了好几次。
之后的视频中，能够明显的感觉出一家人从之前捉襟见肘、鸡毛蒜皮的日子里，仿佛像看见了一道光，蜕变重生，老公送外卖回到家也不再愁容满面，生活变得有了希望，辛苦的日子里充满了甜甜的味道。
评论区有人问博主，一场带货下来能赚个2-3万吧，博主默许说「差不多吧」。
看着博主每次不远万里跑去杭州，一连直播几天从早到晚真的很辛苦，但趁年轻，为了能够给家人更好的生活，再辛苦也是值得的。
所以我觉得，普通人只要能够踏踏实实的做个人IP，用真诚的态度和优质的内容积累粉丝和影响力，在直播带货的道路上，一定会越来越好。
二、如何做好直播带货？

1.打造个人IP和影响力

在全媒体时代，用户的「注意力」在哪里，商机就在哪里，想要直播带货，首先你得具备「影响力」。
传统的推广一般是品牌商找到渠道商，然后谈好合作模式和利润分成，利用渠道平台的影响力和流量，对产品进行适度的曝光和推广。
而如今，人人都是自媒体，想要打造自己的个人IP，就需要借助自媒体平台做账号，将自己作为一个品牌先推广出去，形成影响力。
我在做自媒体初期，由于对各个自媒体平台不够了解，所以花费了很长时间和精力在研究自媒体平台的运营规则和技巧上。
如果你想跨越摸索阶段，精准掌握时下自媒体平台的运营技巧，以及如何打造个人IP，也可以看看知乎知学堂官方课程，现仅需0.1元，相当于免费带你拆解主流媒体平台如抖音、B 站、小红书、淘宝等平台的玩法，找准目标用户，定制专属 IP，需要的朋友可以点击下方卡片~
2.想要直播带货，选对领域很关键

粉丝越多，带货能力不一定就越强。
比如说一个做教育的账号，让他来带货家居商品就很难卖出去，因为关注他的粉丝基本上都是想要来学习的，而不是买了房子想要装修房子的人。
你选择的领域跟商品锲合度越高、覆盖面越广，带货能力就越强。
比如说现在有很多拍vlog短视频的博主，他们每天的视频覆盖面很广，其中包括做美食、家居好物、美妆穿搭等等，但主题都是vlog生活日记，并不会出现定位不明确的现象。
不少人关注他们就是喜欢他们这样的生活方式，认同他们的生活理念，所以，他们带货的范围面就很广，可以带美食、家居好物、美妆穿搭、生活用品等等。
再比如说我文章开头提起的那位宝妈，她的定位非常垂直且细分，分享的就是带娃日常，属于母婴类领域，所以不少找她带货的都是母婴类产品，而且母婴类的产品在直播带货中销量也一直很出色。
所以，在你打算直播带货前，就要考虑好自己今后想在哪个领域做直播带货，然后再开始根据定位打造自己的人设和风格。
3.树立真诚的人设形象

买东西最重要的一点就是「信任」，从古至今从未变过。
同样的产品，在你认可的博主那里你就会觉得是「正品」，而在你不认可的博主那里，你就会打一个问号。
在平时做账号的时候，一定要怀着一颗真诚的心去分享内容，做直播带货，诚信真的很重要，一旦失去，失去的不是用户对某个品牌商品的信任，而是失去了你个人的诚信。
不要以为在网络上就可以为所欲为，网络也是有规则的，我相信之后直播带货的制度会越来越严谨和规范，切忌因为眼前的利益毁了自己后半生的信誉。
三、直播带货行业未来的发展趋势

我们可以看到除了小品牌，越来越多的大品牌也开始转型直播带货，之前的「鸿星尔克」直播间瞬间断货事件，都足以说明直播卖货已经渐渐成为广大群众的一种习以为常的购物方式。
而直播带货行业未来会有更多品牌入驻和发展，这也让直播行业产生了巨大的人才缺口，在职场上催生了很多相关职位，像「直播主播」、「运营控场」、「直播BD」等等，低门槛高收入成为了很多应届生的「首选」。
我是一位自媒体写作博主，我深知做好直播带货，赚到的钱能甩我好几条街，所以最近也打算往短视频和直播行业发展，但由于对这个行业并不了解，所以就报名了知乎知学堂的官方课程，整个课程听下来帮我打通了全媒体的运营思路，收获满满。
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实话，我是刚刚和李佳琦合作完的蛋糕零食商家，大约六月份上的，然后11月份接着合作了薇娅直播间。也是做蛋糕零食类的，卖的还可以，但是说实话都是亏钱卖的，他们两个的坑位费和佣金也很高，说完我都快泪流满面！本该电商市场该有的繁荣，却被主播分了一杯羹！市场没了薇娅李佳琦主播，电商市场份额不会少，反而会更加规范商家的竞争环境！挤破脑袋上薇娅李佳琦，血亏+爆单赔付，市场早就混乱，需求都在的，市场也在！只是形态换成了直播，感觉祖国被他们白嫖了一样！

说说两位头部主播的同和不同
都是那种专注于选品，为了给大家提供更多优质的性价比的商品，所以我们也是才去绞尽脑汁合作的。两个头部直播相同点都是深耕于淘宝直播，而且从擅长的品类直播转型到综合直播。但是李佳琦倾向于还是美妆彩妆，薇娅侧重百货居家零食，

带货能力上，薇娅要强于李佳琦，场观基本远远高于李佳琦直播间，单品销售额200万+也是家常便饭，所以整体的流量女王和带货女王当属薇娅（薇娅事件后掉粉严重，账号被封，还是对后面直播影响很大的），但是李佳琦更容易帮助商家孵化出新锐品牌，比如花西子，重度参与产品研发和用户调研。

再来说说薇娅事件，然后对比李佳琦的反应。薇娅这个人设因为这件事直接塌了！国家和政府还有整个社会经历了这么多的灾难和疫情，每位打工人和小企业都过的很难，结果她偷税漏税的13亿是贪污了多少国家和社会的血汗钱！她难道做这件事的时候不拍拍自己的良心吗？还恬不知耻的竞选扶贫公益形象大使，还和她老公在道歉书上写自己贡献了多少金钱给到公益给到扶贫，你以为你捐赠的几十万几百万可以把你十几亿的贪污漏税给搪塞过去吗？

头部主播的污点还有多少，国家税务机关也表态了，还有很多头部主播偷税漏税现象存在！大家目光转向李佳琦一哥，李佳琦团队回应一切正常，还好第一时间维护了人设，聪明的选择！还是希望李佳琦吸取一姐教训，尽快梳理自己过往的经营行为，认真反复自查！不仅给淘宝直播留点颜面，也给头部主播留点颜面！每个大大小小的的污点还有多少？是等税务工商局再查出来给你爆！还是自己主动的把之前的污点全部清零，尽快止住自己的人设坍塌！

美眉们！佳琦直播间等你来哦！买它！！！（此处不是广告，也当然不是嘲讽）



对比薇娅，咱们说和李佳琦薇娅他们两位头部主播的同和不同

1.两位都是那种专注于选品，为了给大家提供更多优质的性价比的商品，两个头部直播相同点都是深耕于淘宝直播，而且从擅长的品类直播转型到综合直播。但是李佳琦倾向于还是美妆彩妆，薇娅侧重百货居家零食，
这里不得不说李佳琦的年轻女粉丝是庞大的，粘性也高，忠诚度高。会内心觉得佳琦税务和人品都没得问题

2.李佳琦从美妆专柜导购做起，直到直播间带货，也从擅长的美妆开启。说明他对产品和用户是认真的，坚持在做的事情，自然人设就精准可被信任！然而薇娅从娱乐出道，到创业做生意，再到直播间卖货，从路径来看，像极了要赚钱赚钱的...欲望。当然她现在功名利禄确实都有了！！！所以她的直播间品类繁杂，带啥买啥，只要带货销售额高，就上↑

3.带货能力上，从第二点看，薇娅要强于李佳琦，场观基本远远高于李佳琦直播间，单品销售额200万+也是家常便饭，所以整体的流量女王和带货女王当属薇娅（薇娅事件后掉粉严重，账号被封，还是对后面直播影响很大的），但是李佳琦更容易帮助商家孵化出新锐品牌，比如花西子，重度参与产品研发和用户调研。这也得益于他从美妆BD的一线工作做起来有很大关系！

4.再来说说薇娅事件，然后对比李佳琦的反应。薇娅这个人设因为这件事直接塌了！国家和政府还有整个社会经历了这么多的灾难和疫情，每位打工人和小企业都过的很难，结果她偷税漏税的n个亿！她难道做这件事的时候不拍拍自己的良心吗？还恬不知耻的竞选扶贫公益形象大使，还和她老公在道歉书上写自己贡献了多少金钱给到公益给到扶贫，你以为你捐赠的几十万几百万可以把你十几亿的贪污漏税给搪塞过去吗？

头部主播的污点还有多少，国家税务机关也表态了，还有很多头部主播偷税漏税现象存在！大家目光转向李佳琦一哥，李佳琦团队回应一切正常，还好第一时间维护了人设，聪明的选择！不过既然税务机关没有最终结果出来，还是希望李佳琦吸取一姐教训，尽快梳理自己过往的经营行为，认真反复自查！不仅给淘宝直播留点颜面，也给头部主播留点颜面！每个大大小小的的污点还有多少？是等税务工商局再查出来给你爆！还是自己主动的把之前的污点全部清零，尽快止住自己的人设坍塌！

要说2020年什么最火，那必定是直播带货莫属。
受疫情影响，越来越多的企业、品牌纷纷入局直播，希望从这个高效、新零售的风口中获利。而事实也证明，直播带货无疑是快速提振经济的一剂“强心针”。
不仅释放出了被抑制、被冻结的消费需求，还激发了新的消费热点、商机和冲动，有效激活了市场的一池春水，更在双十一双十二这样的购物节达到了高潮。



图片源自网络

今天STORY就从两个方面给大家分析一下直播带货的优势：
一、直播带货的商业模式
简单来说，直播带货主要是品牌主通过各类型的 MCN 机构，出钱让主播、KOL通过视频直播的方式推广售卖商品。
1、店铺直播模式
主播对每一款在售产品进行介绍，或者由观众在评论区留言让主播要介绍特定的款式。直播内容就是店铺的各个款式。竞争力来源于在播商品，依靠购物袋中的商品引起观众互动。比较适合有一定规模的品牌，尤其是服装、首饰、3C穿戴类的商品比较合适。
2、直播砍价模式
主播拿到货主的商品后，把商品的优缺点分析给粉丝听同时也告诉粉丝商品大概的价值，征询有意向购买的粉丝。在这个基础上，货主报价，主播砍价，价格协商一至后，三方成交。主播赚取粉丝的代购费和货主的佣金。一货一品，容易哄抢。观众喜欢围观砍价和成交过程，因而直播氛围较好。
3、商品秒杀模式
主播和品牌商合作，帮品牌商带销量，同时给粉丝谋福利这个模式容易形成头部效应，主播带货能力越强，越受商家亲睐，拿到的折扣越低，而主播的收益来自“上架费”+销售返佣。目前淘宝的薇娅、李佳琦都会采用这种模式。



hi多美 直播秒杀

4、达人带货模式
在一个领域有非常深厚的专业认识，对该领域的商品了如指掌，成为该领域的消费意见领袖。通过此模式获取的粉丝，对主播的信任度较高，从而使得转化率有不错的表现。例如STORY母婴MCN机构旗下的头部账号“hi多美”，经常在直播间里和粉丝分享一些她用过、好用的产品，深受网友粉丝喜爱。
二、直播带货的用户需求
1、降低决策成本。以“hi多美”为例，她是一位母婴大咖，有着丰富的育儿经验，市面上的母婴用品、生活用品很多，挑选起来费时费力，还容易花费冤枉钱，有“hi多美”这样的KOL帮忙过滤，可以大幅降低决策成本。


2、降低购买成本。如果用户有了自己心仪的产品，电商平台的价格一般会高于直播间价格，“hi多美”的直播间会帮助用户以最优惠，保质保量的方式买到最心仪的产品。



鹿客智能锁 讲解

3、专业建立信任。“hi多美”在其母婴行业领域内往往是资历深厚的专家，通过讲解商品专业知识和使用体验，可以很容易与用户真正建立信任。这比传统美化过度的商品详情页介绍要可信的多。

如有收获，请点赞哦~
STORY 致力于讲好真实温暖的母婴育儿故事，用共情内容传递品牌价值。

薇娅、李佳琦这些顶流带货主播的焦虑：维持流量，出圈还是不出圈
商务部新闻发言人高峰在日前举行的新闻发布会上公布了第一季度运行数据。疫情期间，“宅经济”成为市场热点，一季度电商直播超过400万场，100多位县长、市长走进直播间为当地产品“代言”。根据商务大数据监测显示，电商直播中，家居用品、厨具、健身器材等品类受消费者青睐，同比增速超过了40%，笔记本电脑、打印机、键盘等居家办公商品销量也出现了10%以上的增长。
其实，随着直播电商狂飙突进，顶流带货主播自去年开始也逐渐更新换代，李佳琦、薇娅取代此前“大陆网红第一人”张大奕缘成为新的“带货王”，撑起了“电商+直播”模式的崛起。时至今日，李佳琦和薇娅的直播间已成为热点新闻的发酵场，大咖、艺人频频现身，带货范围从化妆品、零售已经跨界到火箭、私人飞机，这些天马行空的点子往往成为第二天微博的热搜或人们热议的焦点。
不过，尽管流量“神话”一次次被刷新，但究竟是破局出圈还是不出圈也让这些顶流带货主播们倍感焦虑，他们不断面临着是应该扩大品类，还是更应该专注做垂直品类直播的矛盾选择。疫情之下，这些头部主播将如何发展？近日，南都记者对话了李佳琦、薇娅、雪梨、蛋蛋四位顶流电商主播，针对选品方向、行业判断、未来规划等展开了讨论。


线上到线下全行业直播
随着线下店铺在疫情期间经营受阻，电商直播成为不少线下店铺复工的工具，店主直播、导购直播纷纷涌现。淘宝在3月18日披露的数据显示，过去一个月，线下门店直播迎来爆发增长，启动门店直播的商家多了5倍，做直播的导购多了10倍，并以每周翻倍的速度持续壮大。
对此，薇娅认为，线下直播的兴起将促进全行业发展，“线下店、导购开展直播，不仅不会使竞争更激烈，反而会促进直播行业的发展，吸引更多消费者关注直播，只有把蛋糕做大，大家分的才更多。”



【薇娅】谦寻头部主播，淘宝第一主播，直播间粉丝1928万

此外，在薇娅看来，电商直播和线下店铺的经营并不是竞争关系而是相互促进的关系，她的直播间也一直在尝试赋能线下店铺，“之前我们跟肯德基、必胜客等商家的合作，就是在直播中销售电子优惠券，然后顾客去线下实体店兑换就餐，我们称这种模式为‘直播新零售’”。
对于未来的趋势，薇娅认为全行业线上直播是一个必然趋势，“无论是直接线上销售还是线上线下联动，引入线上直播后都必然会给原本的行业带来更大的收益。全行业带货的情势下，大家比拼的除了产品的质量、性价比之外，还有包装、宣传等，在同样的质量价格下，就看谁更能吸引消费者。”
雪梨也认为线上直播最终会反向促进线下店铺的销售。她表示，直播带货完成的并不仅仅是销售，还有品牌建设，“越来越多的品类、品牌等资源会加入内容电商的行列，对于品牌来说一方面丰富销售场景，另一方面品牌的认知度进一步变大，这也是会反向促进线下销售的。”
据了解，目前各个头部平台也都在大力布局线下店铺的线上直播。2月以来，淘宝、抖音、快手等头部电商直播平台均推出针对线下店铺开展直播卖货的的扶持政策。淘宝直播在2月11日宣布，所有线下商家0门槛、免费开播，甚至没有淘宝店也能先开淘宝直播，同时，线下商家的员工也能一键免费注册成为淘宝直播，在线复工。当月新开播商家数量比1月份飙升719%，超过100种职业在1个月内转战淘宝直播间。
快手也在2月宣布推出包括对线下门店推出零门槛入驻、减免技术付费费、提供预售能力、发货时效延迟、回款账期缩短和运营指导等服务；抖音则是宣布面向全国线下商家推出 3亿流量扶持，对服饰、美妆、家居等零售连锁、商场等企业号开通绿色通道；新入局的微信小程序看点直播则是在2月发起“商家战疫情，直播不打烊”活动，合作品牌包括屈臣氏、欧派家居、天虹、百果园等。
传统电商向直播电商渗透
除了对线下店铺的改造外，直播电商的发展另一个直接作用的主体则是传统电商。薇娅、雪梨、蛋蛋三位头部主播都有过多年经营淘宝店铺的经历，在他们看来，电商直播对于传统电商带来的影响是巨大的。
薇娅告诉南都记者，电商直播的出现对于线上店铺来说意义重大，相比于传统的带货方式，不能说具体哪一个效率更高，“在不同的平台效率是不同的，就像淘宝直播，在淘宝平台下，直播带货确实比其它方式效率高。”
雪梨经营的淘宝店“钱夫人 雪梨定制”在2011年开店，目前已经积累了1345万的粉丝，是淘宝头部红人女装店，目前该店铺也已经转型通过直播带货，由模特在直播间分享穿搭吸引顾客。对于店铺的转型，雪梨表示，直播中商品展示的信息维度比传统的图片和文字更加丰富，主播和粉丝能够实时沟通，“站在买家的角度讲感受更直观，加深了对产品的印象，整体的营销时间缩短，节奏相对来讲比较快。”



【雪梨】宸帆电子商务CEO、红人，直播间粉丝1345万

蛋蛋也曾经经营女装淘宝店，她向南都记者坦言，做直播带货的一个重要原因是传统营销方式的“失灵”，“当时我的淘宝店铺已经有十几万的粉丝了，那时候运营主要靠烧直通车。前几年淘宝烧直通车还是比较管用的，现在不太管用了，花钱进去就像打水漂一样”。
2019年7月，蛋蛋将淘宝店的服装上架到快手，开始在快手正式直播带货，她发现在快手卖货的效率远超过此前经营的淘宝店，“我在淘宝一天有几千的销量，在快手的话，直播一小时就能有几千的销量”。
在大趋势下，越来越多的的传统线上店铺开始做直播，除了找KOL带货外，店铺自播逐渐成为许多商家的“标配”。2020年3月30日，淘榜单发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示，2019年末淘宝直播日均开播商家数量，同比增加100%，品牌直播在淘宝直播上活跃度大幅提升，自播热情高涨，超过100位品牌CEO来到淘宝直播间，到2019年年末，品牌商家平均的开播场次已经达到一天一场。
罗永浩们入局会否带走流量
自4月1日在抖音首播以来，罗永浩直播的频率目前稳定在了一周一次。罗永浩团队回应南都记者称，如无意外，直播初期将以每周1次的频率进行，随后会逐步增加至1周3播，甚至是日播。除直播外，罗老师也将在抖音平台持续更新短视频，目前计划每周更新3-4次。
除罗永浩外，越来越多自带流量的入局者进入到电商直播领域，李湘、王祖蓝、吉杰、李小璐等明星也纷纷开始直播带货。对于这些自带流量的入局者，南都记者采访到的头部主播均表示乐见其成。“他们可以他们的粉丝一起来直播这个行业，可能他没有直播的时候，他的粉丝会来看我直播，我觉得挺好的。”李佳琦表示。
蛋蛋也对罗永浩的入局表示认可，“这些自带流量的人加入可以让直播电商发展得越来越快，他肯定也会带一些之前没有看过购物直播的用户进来，我觉得对行业来说是比较好的一件事”。蛋蛋也透露了她并不认为罗永浩会和她构成竞争关系，“快手和抖音的用户重合度不是太高，快手的购物属性会更强”。



【蛋蛋】辛有志严选头部主播，直播间粉丝1181万

据了解，4月1日罗永浩直播首秀当天，蛋蛋也在快手进行了卖货直播。在罗永浩晒出首秀卖货超1.1亿元、创下抖音最高战绩的时候，蛋蛋也晒出了她当天的战绩——全天总销售额超过4.8亿元，总销售件数超过279万件。

供应链成为决胜环节
相比于罗永浩等自带流量的新的入局者，蛋蛋认为她的优势在于对商品和用户的了解，而这背后还有辛有志严选（辛巴的公司）供应链的支撑——在她的直播间单场销售件数超过35万件的束腰，在选品环节找了全国50-100家工厂洽淡，“我们对比材料、对比质量，最后对比价格。还要看工厂的产能，因为我们的销量还是比较大的。到最后一轮筛选的时候是三十多款束腰，最终选择了我们现在卖的这款”。
辛有志严选相关负责人告诉南都记者，当下辛有志严选合作的品牌方、商家、厂家有1000多家，包括海内外厂商，品类主要以服饰鞋包、美妆个护、家居日用为主。疫情期间辛有志严选已经捐赠了一亿元的现金和5000万元的物资，在业内人士看来，辛有志严选在此次疫情中的物资采购、协调能力，甚至超过许多专业的一线公益基金会。
蛋蛋告诉南都记者，大年三十当天辛巴成立了一个紧急小组，利用供应链的力量协调资源，“辛巴在大年三十那天发了个朋友圈，说有医疗资源的火速联系我。他肯定是一呼百应，我们好多人连夜就从家赶回广州，包括我们还有那么多供应链的人，一起做这件事”。
据了解，薇娅所在的MCN机构谦寻也拥有超级供应链，这也是谦寻的优势之一，“不过还没有正式开放，暂定5月份会进行内测”。薇娅团队的成员透露。
雪梨直播间的商品也包括自有品牌和第三方带货，雪梨向南都记者透露，自有品牌的开发、生产一直是在宸帆及长期合作商的体系内完成，能够清楚把控每一件商品从构思到出大货的全过程，而直播带货的出现则是对供应链柔性的一大挑战，“直播带动的大订单量，需要我们在现货储备、补单生产到大量发配、运输货品各个环节做出快速的反应和调整。”
但并不是每一位主播都希望构建自有供应链。李佳琦告诉南都记者，他还是想要推荐天猫旗舰店的产品，而不是构建自己的供应链，“因为这样第一个产品货源有保障，第二个我可以有更多的精力去做我直播间，把我直播间升级，把我的直播方法升级，把我的专业能力升级。”

头部主播会亲自参与选品
2020年3月31日，中国消费者协会发布了一份直播电商消费者满意度调查报告，报告显示有近4成消费者在直播购物中遇到过消费问题，包括主播夸大和虚假宣传，商品货不对板等。电商直播选品问题逐渐引发关注，而南都记者采访的头部主播均向南都记者透露，会亲自参与到选品环节，选品还将经过多轮筛选。
薇娅告诉南都记者，她的品控很严格，“首先是产品可溯源，比如我们会要求必须是官方旗舰店，同时我们还会审核商家的店铺，看他的动态评分还有宝贝的评价，有明显差评的就无法通过我们的筛选”；第二步，薇娅团队会要求商家提供产品的配料表、成分表、面料材质和加工程序等产品详情，以及国家的质检证书或者国际的认证；第三步，会让专业负责专项品类的成员进一步确认成分和尝试感受，大部分成员觉得还不错的产品才会过审；最后是薇娅亲自尝试，“最终大家一致认可的才会推荐给粉丝，所以其实这是一个很复杂和繁琐的过程。”
李佳琦则在近日进行了一次选品环节的升级，从原来的“过三关”变为“过五关”，“比如选零食，我们把零食团队又升级了，会有专门的选品团队选到产品，然后有三个专业的试吃员来开始试吃。每天还会在公司里面随机抽取来自不同地区的同事盲吃，投票过了之后，我们再开始跟品牌方谈活动。还有就是我们的QC团队的质检，比如说生产日期，包括它的背景，它的品牌以及包装的版权、商品的评级标准等，通过了之后才可以上直播间。”



【李佳琦】美one头部主播，直播间粉丝2366万

蛋蛋每周也要选出两百多件商品上架直播间，她告诉南都记者，自己除了直播和睡觉之外的时间全部都在选品，“我每天背的都是一个很大的书包，里面装了一个这么厚的表格，每天都在选，不停地选”。借助于辛有志严选供应链，蛋蛋的每件选品都是从数十家工厂中做选择，经历层层筛选才会进入直播间。
雪梨告诉南都记者，她也在选品上有“执念”，“如果是自己特别喜欢的，或者很多粉丝推荐给我的，我就会要求团队一定去拿到，和品牌死磕权益。”雪梨透露，她在直播间选择海参时，首先考虑的是海参的质量，“找的都是有阿里背书的品牌，然后在盛产海参的领域，去选了十几个原产地品牌做比较，最后选择了我们认为的优质但价格合适的品去推荐给我的用户。”

扩大品类or专注垂直领域
在选品上，主播们也都面临是应该扩大带货品类还是专注某一垂直品类的选择，大部分主播都选择做全品类主播。
薇娅告诉南都记者，她一直在不断拓展直播的产品品类，除了常见的零食美妆之外，大家电、电子产品、电影票等等都在直播间出现过，“就我个人而言，从一开始的只卖自己店铺的服装，到后来慢慢开始卖零食、美妆，现在发展成了全品类主播。”4月，薇娅甚至还开始在直播间卖房、卖火箭。
蛋蛋也表示，尽管她目前带货的商品以服装和美妆为主，但她对自己未来的定位是全品类主播，“我之前主攻女装，来公司后开始学习美妆。扩大品类对我来说肯定有挑战，有挑战是一件好事，我是学习能力很强的人，我们公司现在其他美食主播在选品的时候我也会在旁边看，跟着学习”。
唯一明确向南都记者表示会专注垂直领域直播的主播是李佳琦，“一年前我是直播美妆，零食跟生活类产品非常少，到现在为止我们还是一样。我们会给直播定一个比例。我的比例是美妆护肤占60%-80%，零食跟生活类产品各占10%。我就是很执着的，我觉得我就是美妆领域的，我就要垂直做美妆。”
但李佳琦也表示，最近零食生活类选品有增多，“最近我的直播零食特别多，大概有六七个，生活类产品有四五个，但是美妆可能只有七八个。因为疫情之后很多粉丝给我们留言，说他们在线下买东西不太方便了，或者他们不想出门去采购物资了，所以帮他们在直播的时候推荐一些生活类产品。”
网红自创品牌能否崛起
在帮商家带货之外，主播自创品牌也在崛起。据了解，目前薇娅直播间也会不定期销售她自有的服装品牌、首饰品牌商品等。而雪梨则是以开淘宝店起家，她的品牌CHIN也是淘宝头部红人品牌。
头部网红女装店在线上的销售数据甚至正在超越传统的快时尚品牌。据亿邦动力网数据显示，2019年双十一当天，女装热销店铺排行榜前十名中，有三家都是网红女装店品牌，“钱夫人家 雪梨定制”也在其中，另外七家均为全国连锁服饰品牌的天猫旗舰店。
雪梨认为，网红店的崛起是红人电商变现的一种渠道，同时也是消费者对独特风格追求的必然结果，“定制是个性化的体现，其实这满足了消费者对独特风格的追求。个性化时代尊重每个人的特性，也会让更多的人去追求个性，定制化品牌的出现也是必然的。”
李佳琦也向南都记者透露，以后有想要创立自己的美妆品牌的想法。但他认为，自己一定要完全准备好才能去做，“‘口红一哥’这个词在我身上的压力太大了。我现在每天还在挑一线品牌口红的毛病，李佳琦做出什么样的一支口红，才可以让所有人都觉得称得上是‘口红一哥’做出来的口红？这个是我压力非常大的一个点。”
李佳琦表示，他目前也有在为做自己的品牌做准备，他有时会去跟一线品牌见面聊天，“我想要知道他们在做产品的时候，他们的想法是什么？我要吸取这方面的经验，当我真的准备好了之后，我要做出来的是真的属于中国的超级国货，我的柜台可能要站在雅诗兰黛旁边、欧莱雅旁边，我一定要站在大家都看到的地方，而且真得是对得起中国国货的一个品牌。当我没有准备好的时候，我一定不会去做，但是我准备好了之后，我一定会把它做出来的。”

出品：南都商业数据部零售实验室课题组
采写：南都记者 汪陈晨
统筹：甄芹 田爱丽
制图：李蓓