直播带货是怎样一种销售模式？难，直播带货无销量，怎么办。普通人想做如何切入？

为什么会有人因为看李佳琦这样的主播做的带货直播而剁手？不是很了解这一种销售模式 纯属理性探讨 没有任何diss的意思。
太难了，做直播带货一点销量都没有，怎么办？单纯靠网店销量太低了，就跟风做直播带货，粉丝也没有，热度也没有，什么办法可以提升改变一下现状？
直播带货真的挣钱吗？普通人能做嘛？
想做直播带货，但是不知道该怎么去做，求大神指点迷津?

10月20日，某电商平台最知名的两位头部主播，两人以合计189亿元的销售金额，惊呆了全世界。189亿元的单日销售金额是什么概念？ A股当前有4538家企业，其中去年营收超过189亿元的企业只有387家。也就是说，A股4151家企业各自的一整年营收，都没有这两人直播带货的单日销售金额多。但在如此夸张的销售业绩面前，我却感觉到一丝丝寒意。

很多人都认为直播带货是一种趋势，但其实只是一种销售形式。这里根据董明珠从 23 万到 65.4 亿的直播带货案例，结合直播带货的 3 大特性，来回答这个问题。
<hr/>1，直播带货到底有多夯？

前两天，吴晓波老师说：“到 2021 年，直播电商的交易额有望突破 2.5 万亿，约占互联网电商总量的 20%。全国将涌现 200 万到 300 万个直播间，新增就业约 2000 万个”。
直播带货这种模式的广泛应用，对于个体来说，能让更多普通人拥有更多可能性； 对于企业来说，能实现长久以来追求的“品效合一”，即做广告的同时也能增加收益。
现在，除了薇娅、李佳琦等头部带货 KOL，很多明星、主播、甚至是企业 CEO 们也开始进入直播间带货。像格力董事长董明珠，带货 4 次，销售业绩实现从 23 万、3.1 亿 到 7 亿，再到 65.4 亿的增长！
很多人认为直播带货就是将货物准备好，然后找一个主播在直播间让观众购买即可。但根据刘润老师的分析，董明珠的直播带货模式比较特别，主要有以下三点：

1.给经销商分配专属渠道码，将线下流量引导至线上
区别于普通商家，董明珠的直播带货模型会在中间增加经销商这一层，不仰赖主播直接对接消费者，而是将消费者先对接到 B 端，再对接到 C 端。
直播开始前，经销商会用带参数的专属二维码，在各个渠道主动推广直播，邀请用户进入直播间。直播结束后，会根据每个二维码带来的业绩给经销商分奖金。
2.设置膨胀金，增加用户参与感、提高转化率
扫码进入直播间的用户都会有膨胀金。膨胀金是很多电商都熟知的玩法，比如：顾客先付 9.9 元作为膨胀金，膨胀金在直播购买的过程中会变成金额不等的优惠券，但无论顾客是否购买商品，膨胀金都不会退还。
这种做法，一方面可以确保用户到场，另一方面可以增加用户的参与感、提高转化率。
3.互惠共赢的直播带货业绩分成模型
假设空调的进货价是 2800 元，正常的售价大概在 3200-3500，但在董明珠的直播间可能只卖到 2900。那么经销商和格力如何赚钱呢？

• 经销商如何赚钱？
  

首先，直播间的成交量很大。如果某个经销商通过直播销售了 1000 台，总利润加上奖金，本身就是盈利的。
其次，就算顾客不是通过经销商，而是通过其他渠道进入的直播间，总部也会根据顾客的收货地址，将订单交给经销商出货。
由于这种大型空调需要安装和售后服务，虽看似没有直接的销售利润，但经销商可以获得安装服务费，同时还可以获得新顾客资源。

• 格力如何赚钱？
  

有人曾分析过，格力 65 亿的销售额中，有 80% 由格力的顾客创造，还有 20% 源于其他品牌顾客。
这就相当于格力以自降10% 利润的方法，争取到了 20% 的其他品牌顾客。格力以直播带货的方式，将薄利多销发挥得淋漓精致。对于品牌来说，既增加客源，又保证利润。

2，直播那么夯，是不是一定要跟？

很多人认为，直播带货是目前的风口。但其实直播带货，不是一种趋势，而是一种形式。
现在有各种销售形式：电商带货、社交带货、微信小程序卖货，线下直销等等，直播带货只是线上销售的一个新方法。
这个方法你要不要用？怎么用，适不适合你用？需要你自己多加理解这个方法的逻辑，然后做出最适合你的决定。
其他销售形式并没有不好，也不用强迫跟风。如果担心自己初期没有把握，你就先录播，录播成视频模式也没有不好，
但如果真准备开启直播带货，我会建议你就必须要善用它的三大属性：


1.不可重来属性
直播不可重来，大家的印象里，直播很容易“翻车”，也因为常翻车，也很容易成为话题，第二天就能上热搜。
像欧阳娜娜在直播完后跑回直播间加李佳琦微信；罗永浩在直播间里将”极米投影仪”说成了”坚果投影仪“等等。
当然，聪明的人就会善用这个“不可重来属性”来制造话题，更聪明的人就利用这个属性来做更多的事。


正是因为直播不可重来，就意味着“眼见为凭”，所见即所得。直播没有经过剪辑和修饰，这不是一个精心安排的广告片段，观众看到的就是真实模样。
聪明的主播会将“不可重来”这一属性应用在有说服力的实验身上。
譬如李佳琦推荐卸妆品时会先在手上涂满各种口红、眼线、眼影等，再直接把某品牌的卸妆品直接拿出来，擦掉刚才在手上涂满的美妆品，卸妆效果显而易见。而观众也会因为看到这个无法重来的“实验”，对这个产品的卸妆效果产生认同感。
许多好的主播都不是只将商品放上来说一遍结束，他们一定会当面拆包装、当场试吃、试穿，让受众经历这个不可重来的过程，从而对所介绍的产品有更直观的认知。
薇娅也会善用这个不可重来属性当场抽奖，拿出镜子，让镜子反射出抽奖用的手机的屏幕，当一开始宣布抽奖，她的助手就会当着大家的面，把奖项抽出，当场截屏。整个过程，不可重来，眼见为凭。
所以准备开启直播带货时，你要想清楚：什么是“不可重来“属性 ？你要如何利用这一属性让消费者对你的品牌、商品印象更加深刻？你的商品特性为何？你打算在直播的这段短短的时间里，运用什么方式让消费者可以对你的商品特性留下深刻印象？
2.同一时空属性
有人曾说：“明明李佳琦是对着千万人直播，却感觉他是在跟你一个人说话。”
为什么会这样？因为李佳琦充分明白他和观众是在同一时空里，在直播时会立刻回复观众的问题，与观众即时互动，他能知道透过这个即时互动，明白观众到底想说什么，了解观众的真实诉求。


一级主播都非常懂得利用同一时空属性和粉丝即时互动。李佳琦会经常在直播间里提问，同时督促受众回答他的提问。
例如李佳琦在直播时会常说：“有毛孔粗大问题的妹妹们请 Call “1” ，然后大家就会在下面回复 1111……；“大家觉得上次我推荐的面膜好用吗”，大家就会回复好用好用好用……
你要能够明白你跟你的受众是处在同一个时间段里，既然处在同一时空里，就代表着你应该善用这个属性与受众即时互动，不要无视于他的存在。
这个过程非常重要，直播带货的主播要让受众感受到自己的存在感；自说自话只顾自嗨是直播带货主播的大忌。
3.时效性
零售行业从业者应该都明白，新品如果超过了销售时间，就会变成旧品；旧品如果还销售不掉，就会变成库存品；库存品再卖不掉，就要变成坏帐了。
所以商品成交的关键，不应该只看待成本，“时间”的重要性无可取代！


而直播带货的第三个特性就是：时效性。在这个有效的时间段里，设法催促成交。
所以我们最常听到一级主播在介绍完商品后，会说：“ 3、2、1，上链接！”。有种催促大家等待的心情，也让受众有种需要成交的急迫感。
好的主播也善于在这个短暂的时间里，卖弄玄虚，经常都是第一次上链接，只放了部分商品的量，大家抢不到，他们还会再做第二次的上架动作，经常会说：“我们把货再加一下！”让第一次没有抢到货的人，还有第二次的抢购机会。
为什么要这样做？其实就是利用直播的时效性，不断做催促购买的动作。
直播是和消费者在有限的时间段里做交互，聪明的主播能够好好利用这段时间，让观众感受到成交的紧迫性。
如果你没有办法掌握时效性，让受众感受到必须当场成交，其实，我还是推荐各位就采用录播的形态，把录播的内容植入到你的电商平台中，这并没有冲突，同时也能让播出的品质受到更好的控管。
如果你确定要使用直播的形态来带货，那就善用直播三大属性，确确实实的把直播的效果做强，而不是为了跟风而做。

3，大家都在做直播，你要怎么开始？

如果你准备开启直播带货了，要想清楚这三件事：用哪个平台？流量怎么来？以及内容怎么做？
3.1 关于平台选择
严格来讲，现在互联网的半壁江山都已经涉足直播领域，我们要厘清最适合自己的平台，再去做直播。


这里给大家梳理一些常见直播平台的特性，大家可以根据自己的需要去选择：
1. 淘宝直播：电商界里难以撼动的龙头，拥有最成熟的直播配套工具
2. 微信直播：社交生态，私域流量最完整的平台。如果私域流量充沛，微信直播是不错的选择，同时也要会串联企业微信、社群、朋友圈、小程序、视频号、微信卡券等微信生态工具
3. 抖音直播：短视频王者，年轻群体较多，也要学会串联自己的抖音小店
4. 快手直播：最接地气的短视频平台，最真实地记录生活
5. 小红书：明星入驻种草风潮，女性种草的首要选择
6. B 站直播：除了二次元和动漫，在中长视频和学习领域，B 站可能是最具潜力的新霸王
7. 京东直播：男性 3C 主阵地，也是社交微商（京喜）新的大本营
8. 拼多多直播：下沉市场首选，性价比高的商品、白牌商品市场巨大。潜力股。
9. 微博直播：社会动态、追星最佳社交平台，可串联淘宝做销售闭环
3.2 关于流量的入口
知名主播的带货直播间被视为“流量入口”，已经成为了一种媒体的运用模型，成为了广告的一种形态。但单靠主播带货，也不会成为直播带货的常胜军。
无法说找某 KOL 带货，就一定是流量的保证。罗永浩第1次直播带货的效果跟第7次不会一样。
我们需要思考：如果知名主播的话题过去了，你的直播还要怎么做？要用什么方式获取并增加新的流量？私域流量充沛吗？需要造事件吗？可以找话题吗？
你需要想清楚，你打算怎么创造你流量源？别人如何得知你正在做直播？打广告？找知名主播？学董明珠线下串回线上？
3.3 关于内容的创作
有媒体做过相关研究，研究结果表明：女性是看直播的主力，手机淘宝的女性用户占比高达 68.8%。
那要如何针对这一群消费群体产出内容？要对她们说什么？
随着直播模式的不断推陈出新，比如刚刚提到的董明珠的分销商模式、以及现在的一些电视台直播综艺、甚至还出现了虚拟偶像的直播模式等等，
我们要用什么样的方式来直播？是虚拟主播还是 CEO；是娱乐化还是节目化。
想清楚这些的同时也要记住：直播带货的重点在商品，而不在主播。要让大家记住商品是什么，而不是主播是谁，才能真正把直播做好。


最后总结一下，如果确定要迈入直播带货大战，请考虑清楚：要用什么平台、流量从哪里来、内容打算怎么做。
同时，还需要结合直播带货的三大属性，判断是否能做到时效性（催促成交）、同一时空属性（即时互动）、不可重来属性（眼见为凭）。


以上来自费芮互动创始人暨 CEO 蒋美兰在 GrowingIO 2020 线上增长大会的分享，希望对大家有帮助。
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魏洋，今年的新晋CEO主播。
6月6日当天，魏洋与“快手616品质购物节”同步发起“世界海鲜大集”卖货节，截止6月18日616结束，魏洋卖出超过30万单商品，总成交额近千万。
在成为带货主播之前，魏洋是中国渔业协会副会长、国际贸易分会会长以及大连凯洋集团创始人，是有30年从业经验的渔业工作者。
虽然不如董明珠、丁磊快手带货那么引人注目，但魏洋却是第一位转型常态化“专职主播”的企业家。
其意义不仅仅在于成交额，更在于模式和路径的创新。



（大连凯洋集团创始人魏洋）

凯洋全国有超1000家线下门店和分仓，在魏洋的带动下，门店也全都开始直播。
线上开播的同时可以直接通过线下门店及分仓就近发货，大幅节省了物流和冷链运输费用，一个直播与门店联动的新零售模型开始建立。
除了直接2C，凯洋还可以对接来自餐厅、食堂、商超的需求，一个快手上的“麦德龙”就此诞生。
可以对比的是董明珠带货65亿元的案例。
首先由经销商线下聚集流量，带到董明珠直播间完成转化，再根据地址分配给不同区域经销商配送、安装，核心是带领全国经销商完成引流和转化。
刘润对此表示，“也许，这才是直播带货的本质。”
这些尝试也让直播带货不再仅仅停留在疫情期间企业的应急之举，更为企业在“后疫情时代”常态化发展提供了新的工具和思路。
01

直播与线下联动

魏洋是六代的土生土长的大连人。
大连三面环海，是一个国际化的沿海城市，盛产海鲜。因为从小酷爱吃海鲜，魏洋毕业后的第一份工作就是渔业工作。
从90年代创业开始，魏洋用30年时间从个人建立起现在拥有1万名员工的凯洋集团。
作为中国渔业的龙头企业之一，凯洋集团不仅售卖大连和中国的海鲜，更从世界各地进口海鲜。
凯洋也是第一家在保税区和保税港外第一家获得海关总署颁发保税冷库的民营企业。
2014年，凯洋集团在新三板上市。
2019年，凯洋集团国产和进口海鲜吞吐量超过40万吨，零售销售额超5亿，整体公司交易额超百亿。
今年疫情的突然发生让魏洋措手不及。
凯洋共有6条销售渠道，因为疫情，凯洋专卖店、餐饮、商超等主力渠道都受到了严重影响。
意识到这个问题后，魏洋召开了几次紧急会议商量对策。期间，魏洋开始考虑直播带货。
一个重要原因在于凯洋与辛选2019年底达成合作，快手主播辛巴曾帮凯洋直播带货，效果很好。
“辛巴和辛选能做到的事儿，我们这些自身有基础扎实的企业为什么不能干。另外凯洋的海鲜产品有1000多个品种，不可能全部都让辛巴给我卖。”
有了带货的想法，魏洋开始在凯洋集团一万多人里选拔主播。
最开始在高管群发，后来在中层管理群发，最后发整个集团群，发来发去只在探讨，始终没能落地。


“最后我觉得一家企业想走新路，就跟我当年创业一样，得创始人亲自来做。
第一别人说不明白你的企业，
第二主播没有决策权可能会错过机会。
我自己几十年的经验和对产品的了解谁能跟我比？把我自己培养起来，这事不就迎刃而解了？”
今年2月20日，魏洋正式在快手直播。
2月24日，魏洋发布了一条视频，里面提到疫情给企业转型升级带来了新思路，直播正带来第二次大众创业的机会。
这条视频得到了很多企业家的转发。
“快手的价值就在这里，只要你真诚，有好的产品，有高性价比，并且可持续，你在线下能活，来到快手你会成长的更迅速。”
自己入驻的同时，魏洋要求凯洋千余家线下专卖店都开设账号直播。
如今，搜索“凯洋”，可以看到一批凯洋人的账号。
入驻一个月后，魏洋做了首次大型活动“首届中国国际线上渔业博览会”，并取得了不错的卖货成绩。
<a href="http://www.zhihu.com/zvideo/1262089414508617728" data-draft-node="block" data-draft-type="link-card">1000家线下专卖店的入驻，让魏洋开始建立自己独特的直播卖货体系。
魏洋介绍，凯洋的一千家线下店相当于1000个线下分仓，魏洋自己会给专卖店连麦涨当地的粉丝，线上卖的货可以直接线下店就近发货，可以节省30%-40%左右的冷链和快递成本。
线上直播与线下专卖店的联动成为魏洋带货最重要的优势之一。
此前每天只能卖一千块的凯洋专卖店，如今直播每天可以有几十万的流量，并能通过发红包、短视频推广等方式获得更高转化。
魏洋提到，凯洋每家专卖店可以放一条货柜的商品，卖完可以由大仓向分仓分发。
“我们的ERP系统会精准梳理出来是哪里的货，直接对接物流系统，最后让专卖店做地接直接送货上门。”
02

企业带货新路径

今年6月，“快手616品质购物节”，让魏洋眼前一亮。
基于凯洋海鲜产品的优势，魏洋发起了“世界海鲜大集”卖货活动。
从6号开播到18号活动结束，魏洋每天直播近10个小时，整个616期间成交单量超30万。
“世界海鲜大集”期间，魏洋还联合农业领域知名企业拓展了更多品类。
比如和辽渔、中水、中渔合作，拓展了鳗鱼、金枪鱼罐头品类，还售卖了内蒙古金鹿集团的油、大连调味料企业金葵的调味料、辽宁盘锦大米、内蒙古河套面粉等商品。
这次尝试给了魏洋新的启示，未来魏洋带货将会以海鲜为基础，同时售卖大农业领域优质农产品。
“中国最好的多宝鱼、最好的鳗鱼、最好的大黄鱼在哪里，我都知道。内蒙古河套的面粉和辽宁朝阳的小米我们也卖的很好。
我为什么能找到这么多优质资源，是因为凯洋在大农业领域里做了三十几年并且还活的很阳光。”
“世界海鲜大集”的成功以及魏洋本人作为CEO下场直播的标杆效应开始带动更多企业重视直播。
魏洋提到，“海鲜大集”让很多大农业领域的企业振奋。
“我只卖了几千单海参，但疫情当下卖几千单海参对企业来说很难得。
我也卖出了几千单河豚鱼，河豚鱼不是谁都能卖的，但是我卖大家就买，这让盘粮集团很惊喜。”


在魏洋看来，很多企业之前把直播带货看得太复杂了，都在考虑找大主播带货。
客观问题是大主播佣金很高且档期有限。
魏洋作为CEO带货的成功让这些企业看到了企业直播带货的新的可能与路径。
魏洋计划联合农业部、中国农业大学等机构带动更多企业家入驻。
“我们想创造一个大农业领域的企业生态，把各自线下修炼几十年的好产品拿到直播中，卖多少钱不重要，广告效应很重要。
现在每天很多人找我招商加盟，一些食堂和餐厅一次下单几百单，这说明他们有需求，我们已经开起了麦德龙。”
魏洋有三个目标，一是品牌推广，二是直接销售变现，三是寻找更多志同道合的合作伙伴。
目前来看，这三个目标都已经实现。
在“马背水手”的账号外，魏洋还开通了凯洋世界海鲜官方企业号以及凯洋世界海鲜料理号。
魏洋把直播看做是一家企业再次创业的过程，只有真诚才能换来真心、可持续。
“我要是想赚快钱，可能五六天就能卖1000万。但企业做事还是要衡量对错，有正确价值观，要和粉丝真诚交流，你看我的小店评分和好评率就知道了。
我为什么要亲自直播，就是要让消费者信任我们，让带货这件事能可持续发展。”
“我和很多人都说过，想要直播赚钱，要先把企业品牌和口碑做出去。”
在2019年，凯洋在户外、电视广告等方面宣传费用高达1300万。
今年魏洋只打算拿出300万做广告宣传，剩下1000万预算直接补贴用户，让用户口碑产生社交传播。
作为直播电商的主打心智之一，“源头好货”也是凯洋的企业优势。
魏洋提到，凯洋的企业使命是让国人不出国门就能吃遍世界海鲜。
为此，凯洋直接从海外渔业资源配额以及海外捕捞船等初始环节直接购买海鲜，真正做到了源头好货。
做源头的一大好处是减少中间商赚差价，可以为用户提供更高性价比的优质商品。
魏洋下一步计划是去海外做直播，做海鲜和农产品的跨境电商。
“我们海外的一些大型捕捞船都装了卫星WiFi可以供直播。
凯洋是中国民营企业第一家在保税区港以外的保税冷库，我又是中国渔业第一家在快手带货的创始人。
既然这样，我就出去把更多世界优质海鲜和食品带给国人，这是我未来想做的事情。”
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李佳琦小哥哥和薇娅小姐姐已成为直播带货的代名词，让人有一种股票快涨到顶的感觉。

罗永浩先生想加入直播大军还债，第一次直播低头认错用头顶的荒地娱乐大众；董明珠女士因格力 2 月销量接近于零而工资却高达 20 亿而加入直播，网络太卡铩羽而归……

这世界变化太快，还好我想写的营销「秘诀」永恒不变。

下面我就来解析一下「李佳琦的直播好在哪里」，借此来简单聊聊直播带货。

一、花钱的愉悦，让人欲罢不能


先上图感受一下「倾家荡产李佳琦」的快乐。




图源: 微博评论


快乐有什么用？这得问年青人。

我记得从探讨「80 后是什么样的人」开始就不断地使用「享乐主义」，每一届年轻人都被这么定义。很多人用享乐主义来表达贬义，仿佛年青人都苦哈哈的才是人间正道，我就纳闷了，年轻人不享乐，我们老人家好意思说自己创造了幸福生活吗？

年轻人追求开心，干啥都要开心，你让我开心我就听听你说些啥。一段体验过后想想就开心，才会有下一次，没有粉丝的下一次，就没有今天的李佳琦。

那么，人们对体验的快乐程度记忆由什么决定呢？

介绍一下伟大的峰终定律（Peak-End Rule）：人们对体验的记忆由两个因素决定：高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉（Fredrickson & Kahneman,1993)。

提出这个理论的 Daniel Kahneman 后来因其对非理性决策的深入研究而获得 2002 年诺贝尔经济学奖。

经济学里有个词叫「效用」，人们按效用最大化来进行决策。那么当我们要决策是不是再做这件事的时候，就要评估上一次做这件事的效用。

如果建立一个横轴是时间，纵轴是享乐程度的坐标，那么横轴上的每个点（就是每个时间点）都会对应一个享乐程度，假设时间是 10 分钟，我们以秒为单位，就可以得到 600 个点。

将这 600 个点连起来得到一条曲线，曲线的下面对应的面积就是 10 分钟时间的体验的享乐效用，面积越大，效用越大。

然而，Fredrickson & Kahneman （1993）发现，人们并不是按这个面积最大化做决策的！当人们回忆一段体验时，完全不遵守这个经济学关于「决策效用」的假设！

真相是：人们对一段体验的整体感觉受峰值(peak)和终值(end)的影响非常大，除这两个时间以外的其他时间对愉悦体验的影响几乎为零。

直播体验的「峰值」是什么？最常见的就是价格出来的时候，「全网最低价」承诺能带动观看者的情绪到达峰值状态。

众所周知，李佳琦做直播，你的价格不是惊天低价他是不会接单的。但是李佳琦的特别之处是他的直播在低价这个天然的 peak 以外，他还会自己去创造 peak。

我们这里讨论两个他常用的制造「peak」的策略。

策略一：制造稀缺感。

稀缺感第一招：限量。例如，「我只有几万份」，还有「xxx 最近都没货，可能下个月才会来给大家秒杀」 。

稀缺感第二招：千载难逢的低价。他会告诉你，这个促销活动的力度是很稀缺的，无论是打折，还是买赠，错过了就要等明年啊……

稀缺感第三招：新产品首发。例如，香奈儿山茶花系列、Hourglass 黄金烟管口红、TOM Ford 最新银管#05，阿玛尼的蓝气垫，CT 最新限量眼影盘等等，这些新品助力小李一路从口红一哥到彩妆一哥又到直播一哥。

策略二：音调音量和节奏相配合的标志性话术。

即使是不看李佳琦直播的人想必也听过以下几句话

「oh my god!这也太好看了吧！」

「所有女生！你们准备好了吗？3、2、1，上链接！」

「MM 们，×××（产品名）来咯，买它！」

…….




Oh my god 这句话简直成了 Peak 提示器。

李佳琦的标志性话术必须配上特别的节奏和音量：

第一，拖长音。比如说「我——的——妈——呀！」「A——ma——zing」「这也太——美——了吧！」。拖长音就可以把观众的注意力拉回来，如果反复用拖长音来说同一句话，就有加深印象，创造记忆点的效果！

第二，加强音量。李佳琦在直播中用到标志性评述时使用的音量属于偏大偏强，这样的音能给人激情满满，带给人亢奋感（基本可以等同于心理学说的高唤起程度），高唤起程度与冲动消费正相关。

如何制造直播愉悦的 end 呢？这个难度比较高，卖货结束了，怎么结尾才会令人极度愉悦？

李佳琦惯用补货的方式让那些手不够快的粉丝再次有机会抢货，粉丝们管这个叫「捡漏」。

你很感兴趣的产品刚上链接就被抢光了，正准备悻悻收场，李佳琦会问一句：「能加货吗？」，然后就听到加大音量的「我们再加××份！最后××份!!!」，这一加又有很多粉丝以低价捡漏买到自己想要的东西，心情比之前拍到还要愉悦。

后来李佳琦卖口红的时候，加一招叫「先开链接再试色」，结果就是试色还没有试呢，口红抢光了…..所以「捡漏」的 ending 就特别快乐。




李佳琦创造了具有自己风格的 peak 和 end 时刻，制造一段又一段粉丝回忆起来无比兴奋的直播体验，才能在不断吸引新粉丝的同时做到留住老粉丝。

二、小助理，神助攻


2020 年 4 月底，听说李佳琦的小助理也可以「独立」赚钱了，我猜这个小助理很快就该自立门户了。想到这里，我竟然有一丝开心，想到李佳琦的助理也是留不住要高飞的，我也不用纠结于我的研究团队如流水一样的兵。

李佳琦的小助理好在哪里？弹幕里面有很多好词好句，我来讲一条还没有人写的助攻「秘诀」：打岔的意义。

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谢邀，前阵子写但一篇内容，供交流参考
2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年27亿成交额。

2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。“OH MY GOD！”、“买他！”更是深入小姐姐们的芳心。

数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿， 5家机构引导成交破10亿。短短2年多，淘宝直播已经从零做到了千亿规模，预计未来3年内，电商直播能够带动5000亿规模的成交。恰逢2019年的“双十一”，这篇文章想跟大家聊聊电商直播过去、现在、未来。

新战场：电商直播

iiMedia Research数据显示2018年中国在线直播用户规模达4.56亿人，增长率为14.6%，预计2019年在线直播用户规模达到5.01亿人，在线直播市场发展回归理性，对平台的内容生产、主播培育和吸流能力提出了更高要求。然而“直播+”的趋势越来越明显，主播变现的方式以前主要依赖广告、主播打赏，如今，结合电商开辟出一个新战场。

据数据显示，淘宝直播占据APP内部3%的流量点击，网红直播帮助淘宝从人找货，到货找人的转变，网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密，通过主播推荐带动货的销量，去品牌化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。




1、回归生意本质
2016年上半年在应用商店上线的116款直播APP中，有108款都拿到了融资，但直播行业还没有探索出一套相对成熟稳定的盈利模式。经过3年的发展、洗牌，加上4G跟5G的发展，从技术、产品底层加持直播电商。

根据财报测算，2018年，京东获客成本达到1503元，2016年这一数字为142元。相比之下，阿里去年的获客成本为390元，尽管比两年前的526元有所下降，但也高出2015年的166元2倍多。

线上流量贵，获客成本高是行业内众所周知的，因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。获客成本的提升，各家营销费用收紧，厂家以及品牌主寻求投入与回报比更高的渠道，看到微信的私域流量成就了拼多多及微商，知识付费的分销大佬也如雨后春笋，日进斗金。

直播随着熊猫的破产，从几年前疯狂撒币时代趋于冷静，但主播们累计的大量粉丝无法变现，此时淘宝直播电商打开了一扇窗，电商结合直播的在2018年双11带货超1000亿！

直播+电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货，虽然流量没有沉淀在厂家，但是对于打开产品销量，产品初期品牌营造还是很有意义的。
2、解决了工厂的痛点
C2M（Customer-to-Manufacturer用户直连制造）、ODM（Original Design Manufacturer原始设计制造商）模式中，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台，依赖于平台流量，因此工厂的痛点是无法直接触达买家。

网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点。网红主播卖货的一大竞争力是价格，网红都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。

网红主播跟工厂其实是很好的互补，网红主播苦于流量无法变现，工厂难于有产品无流量，传统的销售渠道对于还没有用户品牌认知的产品很难打开销量，然而电商直播是网红主播与厂家的完美互补。工厂品牌为主播们提供了具有市场竞争力的价格，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏变现的瓶颈。

直播带货不仅帮助工厂打开了产品的销量，从而帮助产品进一步打造品牌。是提供服务，提供流量，提升用户品牌认知3位一体的多赢，为工厂打造了稳定的供应链掌控力。

直播带货行业现状

• 明星入局老铁666实力带货
  

2018年6月，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。无老铁，不粉丝，无交易，不经济。老铁双击666，这是快手独有的"老铁文化"，与超2亿日活用户的可观流量，让存于社交土壤的电商快速生长，直播带货的流量变现模式在快手平台上得以被验证。

李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，50%的商品订单量过万。李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。

• 非典型金字塔生态
  

主播生态圈依然满足“二八原则”，赚钱是头部主播，电商直播带货圈内带货能力强的网红粉丝量也不少，但反过来，粉丝量大的网红带货未必，这就是电商生态圈的非典型金字塔生态。

在快手，有些网红粉丝2000却能做到月销售额几十万，反过来也有一些网红坐拥百万粉丝却变现无路，电商直播圈是非典型金字塔的生态，粉丝量与带货能力强不能够划绝对的等号。

在这种非典型金字塔的生态内，对于百万级别粉丝的网红来说，要想清楚变现模式，广告显然不是最好的选择，而对于厂商来说，选择主播应该从多维度考虑，寻找适合自己产品的主播，要比一味的选择粉丝量高的主播有意义。

• 抽佣合作模式
  

直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式：
第一种就是传统的品牌曝光，主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台，这种对于主播来说操作起来难度低，靠自身的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传，内容植入这种方式大品牌选择的多一些，对于中小企业主不建议选择这种方式。

第二种是服务费+佣金的模式，这种方式在直播带货圈内比较常见，就是一定费用加上销售额的产品佣金，佣金比例大多在10%～30%之间，各家机构根据产品品类设定。关于服务费的说法不尽相同，有些机构会以广告费的名义收取，有些则以服务费的名义去收，推荐厂商选择以服务费的名义收取的机构合作。为什么这么说呢，因为采用这种方式一般都是自身产品在包装、销量上存在一些问题，需要第三方的公司帮忙优化产品，因此服务费中有一层是优化产品、主播制作视频、分发推广的费用。这种模式的进阶版是保证ROI（投入回报比）的模式，少量头部主播能做到4，也就是投入10万可以带40万的销售额，然而大多数都在2以下，跟产品品类还有具体单品的使用人群跟主播粉丝人群匹配度等等都有关系，进阶版的合作对机构跟主播来说都是有挑战的。

第三种是纯佣模式，厂商最喜欢的一种方式，但渠道对店铺有一定要求，当下纯佣只接受淘宝链接，店铺综合评分在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说，这个要求还是有一定的难度的。然而，从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑，有一定的要求是可以理解的。纯佣带货目前业内设置的佣金比例较高，均在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，所以高毛利高消耗的产品相对比较合适，主要集中在美食、美妆类。

（4）强供应链支撑
直播带货引爆单品，十分考验供应链的承接能力，由于直播带货大多是主播直接对应厂家，厂家不仅要保证库存，其次物流、售后也得跟上。就拿前阵子红雨做的一个小龙虾的项目来说，抖音短视频上线2小时，销量就突破了30万，除了直播中带的小海鲜，店铺内其他产品的销量也随之上升，晚上10点之后，商家订单还在增长，连带店内的其他产品的销量也逐渐增长，到晚上12点的时候，店铺内产品被一抢而空，商家不得不连夜打包、补货，店内告知消费者发货时间周期延长。

用这个项目为例就是想说明一点，直播带货如果成功，对商家来说无疑就是一次小双十一，对库存、仓储、物流、售后都有一定的要求，供应链端要做好预案，以防单品引爆后的手忙脚乱。

电商直播未来趋势
短视频、直播在4G时代打下的基础将会在5G时代越来越风生水起，5G将会给短视频带来下一个小高潮，短视频溯源，直播带货，视频通讯等都会在5G时代引来一个新的起点，就电商直播而言，未来何去何从呢？我个人认为会呈现以下特点：
1、去品牌化
用户只认人，不认品牌，跟微商类似，人、货之间存在隐形的信任背书。用户消费爱豆推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝们的第一反应就是：买他！

其中，去品牌化的不仅仅是产品，明星也一样，在电商直播圈，头部的网红们不比明星带货能力差，网红更接地气的推荐产品，给粉丝们更加真实、亲切的感觉，因此明星的个人品牌化在电商直播中也去掉了。

未来去品牌化无论是产品方面，还是明星品牌IP都会相对弱化，人人都是主播，人人都能带货，人人都是直播电商的消费者以及推介者。

2、去平台化
新零售重新定义了人、货、场，电商直播是对人货场的重新排列组合，当下直播平台都想去平台化，但又离不开平台，毕竟产品呈现、交易、担保、售后等方面还是需要平台介入，那么所谓的去平台化如何去呢？那就是不再区分淘宝、京东、有赞、快手小店、抖音商品橱窗等等，以人、货的连接为主要诉求，场可以是移动的，线上也好，线下也罢，自有的或者是联盟性质的。

用个快手老板娘的例子来说，老板娘在广州有线下店铺，她不是做工厂的，但她店铺里的服装无论质量、款式还是价格方面都是喜欢韩版女装消费者们不得不多看几眼的店铺，然而老板娘没有自己的抖音、快手，却有一大帮的代理出货，老板娘自己只有线下店但却有很多个合作平台，对于老板娘来说，她自己没有平台，去了平台，对于代理联盟来说，平台又不集中，是分散性质的，也是去平台化。

3、强供应链
人货场的重新排列组合，对供应链的要求不断提升，无论是产品本身还是库存、物流、售后方面，不比在“618”或“双11”要求低。电商直播是电商+直播的新尝试，回归到了生意的本质，去平台化、去品牌化之后最终的核心竞争力就落地到供应链，强供应链是对销量及消费者的负责，因此在电商直播之后强供应链则是提升竞争力最核心的一环。

直播+淘宝、抖音直播+商品橱窗、快手直播+快手小店这些平台在直播+电商上的尝试都初见成效，随着下沉市场的崛起，去品牌化，同质化产品诞生，相信直播电商会回归到生意本质，颠覆人货场的排列组合，迎来电商的另一个小高潮。

作者：王妍霏，“简法运营”发起人，互联网资深运营，人人都是产品经理专栏作家，PMtalk、知乎专栏作家，多家机构运营讲师，职前规划师。交流请加：56186183