如何做好直播带货？

现在线下店面普遍没客流，如何利用线上的流量变现？社群和短视频是风口，如何做好抖音、快手等直播带货？

目前直播电商已经成为一种主流电商形式，虽说发展空间比较大，但不意味着随随便便入局就能成功。想要做好直播带货，需要了解和准备的东西还是比较多的，今天就来和大家分享一下如何做好直播带货。
抖音、快手的直播其实大同小异，大方向还是一致的，在这里主要以抖音平台的直播为例进行讲解。先讲讲抖音电商的四条赛道：FACT。

• F（Field）：阵地自营，指基于商家阵地的持续内容生产，如短视频和直播内容产出，是提升自营内容供给能力的主要方式
  
• A（Alliance）：达人矩阵，指商家通过与海量达人合作最大化利用流量，有利于商家快速入场，放大生意增长
  
• C（Campaign）：营销活动，指商家基于品牌宣发、新品发布、节点大促等活动，获得规模化的流量聚集，能够在短时间内带动交易
  
• T（Top KOL）：头部大V，品牌通过匹配适合品牌调性的明星和头部达人，快速打出“破圈”高声亮，一举达成品销双赢，但这是开支最大的一种方式
  

以上四种方式，商家可以基于不同的生意目标，灵活分配运营资源，产出稳定的内容，实现持续增长。
通常可以把F（阵地自营）和A（达人矩阵）作为日常直播的经营板块，C（主题活动）和T（头部大V）作为品销爆发的辅助方式。


其实直播的构成就是“人货场”，其中“货”又是直播带货的基础，所以首先要确保供应链的稳定，足以应对日常直播的商品支撑以及短时间流量爆发带来的大量订单，为直播情况提供支持。
除了具备稳定的商品供应链，商家想要做好直播带货，还要针对“人货场”搭建一套专业化的直播体系。
人——建设直播团队

一个成熟的直播团队通常需要配置主播、助理、主播、运营、拍摄剪辑、投流手和操盘手。在起步期间可以先尝试最小规模的团队配置，后续再新增完善。
另外，如果商家旗下拥有多种业务，可根据业务、地域等完善矩阵账号体系，有利于扩大品牌影响力。
货——直播选品

根据直播主题、主播人设、品牌人设、用户喜好、消费习惯以及供应链状况等，提炼卖点，选取本次活动所需产品。直播商品主要有引流款、跑量款、利润款和福利款四类，具体选择根据实际需求而定。
后续根据直播间所选商品的点击率和转化效率验证选品是否准确，并不断优化货品能力及选品策略。


场——搭建直播间场景

直播间场景主要划分为三个区域，分别是展示区、产品区和道具区，可根据直播活动主题（可分为营销活动、产品介绍、以主播为导向等）、节点、直播嘉宾等要素进行适时调整。
直播运营

直播运营可分为直播前、中、后期的工作，每个环节都需要精心涉及和细致执行。

• 直播前：1.通过分析用户的消费路径，对“人货场”进行针对性布局，设置合理的优惠福利；2.打磨直播脚本，规范整场直播节奏流程和内容，从预期的直播目标、人员安排、直播时间、直播主题、流程细节、主推产品选择、制定的优惠和活动以及最后的直播分享渠道，都要做到清晰可见。
  
• 直播中：1.打造具备吸引力的直播画面（画面清晰度、印制、打光、背景画面、网络流畅度等都要事先做好）；2.主播利用直播话术进行产品试用演示，积极与用户互动并给予对应的反馈。
  
• 直播后：1.对整场直播表现（主播状态、团队配合情况、观众互动等）进行复盘；2.汇总反馈直播间观众提出的问题，并进行针对性话术整理；3.分析直播数据，并从中总结优化。
  

以上就是商家自播需要注意的事项，接下来讲讲达人矩阵。为了进一步扩大商家的销售规模，有些商家会构建达人矩阵，让达人以不同风格的图文、视频、直播等多种形式种草，带动销量。



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比如2021年诺梵松露巧克力成为各大电商平台大爆款，单品月销实收2000多万营业额。年货节期间，就有近40000个达人同时带货诺梵松露年货礼盒。
达人自带流量和粘性用户，各具特色的达人可以帮助商家深度拓展消费人群，实现人群破圈。我们也可以把达人的粉丝理解为潜在客源，假设我们构建的达人渠道联盟有500个达人，即便每个达人粉丝只有一万，触达客源也有500万了。
需要注意的是，要找同领域的达人带货并且能够对达人资源进行有效的管理才能获得较好的变现效果。
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一、直播带货要具备哪些能力？
直播带货现在确实很火，但「怎么带」这个问题，你起码要细化到主播类型。譬如你是个人做直播带货，还是你专门从事带货主播，给企业机构进行产品销售，这完全是两回事儿。
前者的话，需要你有一定体量的自媒体账号。
后者的话，你作为一个带货主播，需要具备两项关键能力，一是专业能力，二是个人特色。
专业能力包含你对带货产品的了解、用途、使用方法，还有你的线上销售能力，这里也可以简单理解为口条。
个人特色包含你的外表着装、言语强调、口头禅这些，很多直播了很久的博主依然没有自己的直播特色，这就很影响商品的最终成交量。
举个例子，现在一提到「欧码噶，买它买它」，你是不是一下就想到李，这就是鲜明的个人特色，它可以让更多人停在你的直播间，并产生相应的交易行为。
不夸张的说，你现在看到的任何一个带货主播，只要他的带货能力过关，都具备上述提到的这两点要素。
二、如何做好直播带货？
直播带什么货比较好卖这个问题，这也是一个业余提问，简单粗暴的回答你好了，包含两个关键要素：一是流量，二是渠道。
流量很好理解，现在互联网上的所有生意都是嫁接在流量之上的，一个小白都懂的道理：流量=金钱。
把这套逻辑放在直播带货里面就是，只要你的直播间有人，且人数够大，那不管你卖什么产品，都会有一定的销量。
至于渠道，涉及的内容很多，包含选品，直播卖货和售后。
先说选品。
并不是每个带货团队都有自己的产品的。
事实上，一个成熟专业的带货团队，往往不需要有自己的独家产品。因为他们的核心能力是线上销售，只要销售能力过关，只要能把货卖出去，那一定会有无数的商家主动找上门，为你提供商品。
这个时候，作为直播带货团队，如何选品，就成了一个很重要的问题，这里给出两个选品的参考标准：
1、符合账号定位和人设定位。
比如你是汽车领域的博主大 v，你现在想直播带货，那肯定要选择汽车行业相关的产品进行线上销售，这才符合你的账号定位。
如果你剑走偏锋，不按套路出牌，非要在直播间卖小龙虾，不是说就没有销量，很很明显，转化率会很低，因为关注你的粉丝和可能要在直播间购买你小龙虾的用户画像完全不匹配。
2、性价比。
如果你问答主直播带货的核心，一定会告诉你，是情绪消费。
很多用户在直播间购买产品时，并不是真的喜欢和需要这个产品，他们往往都是一瞬间的冲动下单，那基于这种前提，如何最大程度的调动用户的下单情绪呢？
答案是价格。
超低的价格，超高的性价比，就是促使用户情绪下单的关键。
接着说直播卖货
直播带货是一场即时的线上营销活动，一方面考验带货主播的专业能力和临场应变技巧。
比如如何当着用户的面去更好的介绍产品，如何更好的解答用户的疑惑，以及如何调动直播间用户的情绪等等，这些都需要前期去统筹策划好，以确保直播过程的万无一失。
另一方面还包括直播场景的搭建，你的产品特质是什么，应该对应匹配什么样的场景，以及如何让用户在你构建的场域之下，自然而然的相信你的产品，并产生相应的购买力。
这些都是你要思考和解决的问题。
再说售后
前面说了，直播带货是一场及时的线上营销活动，一场交易的完成并不会随着直播结束而结束。
下了直播后，除了需要统计当天的 GMV 之外，更需要做的是给消费者发货，以及解决消费者随着而来的各种各样的问题。
举两个常见的问题。
一是退单，很多消费者在情绪下单之后，要不了多久就会冷静下来，觉得这个产品其实并不需要，于是会产生大量的退单行为。
二是差评，消费者对产品的期待往往高于实际收到的产品，这个时候就会有一部分消费者进行商品投诉，甚至恶意差评。
那如何解决这些问题，就需要完善的售后服务体系支撑了。
发货员定时定量的发货和收货，客服人员做好线上答疑解惑，运营人员分析后台数据和用户反馈，提升下单量和降低退单量，进而优化整个销售链路。
最后再补充一点。
很多人质疑当下的直播带货，认为其无法持续长久，在答主看来这完全是杞人忧天。纵然直播带货当下存有一些问题，但互联网未来的发展趋势，一定是往内容电商和兴趣电商的层面靠拢，流量与商品的高度结合必然成为互联网发展的最终导向。
现在的直播带货还处在行业的上升阶段，还有很大发展和完善的空间，对个人来说，这个时候是入局的最佳阶段，建议对于想要从事互联网行业，想要转行直播带货的朋友，不要错过这个时段。
另外，如果你不了解直播带货，也不知道所谓的线上营销，那也不要紧，这里答主给你推荐一个专业的相关课程。
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原文作者：江寒的号

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0粉0作品视频直播，如何快速起号？带货如何选品？团队如何搭建？每一个做直播带货的主播都面临这些问题。
第一步，快速起号

1、抖音玩法，在视频号同样适用
鉴于之前抖音0粉丝纯拉自然流量的玩法，我们分析了视频号，同样也可以这么玩。
开播利用抖音憋单方式、主播状态饱满的用福利品拉停留和互动。抖音上通过憋单可以把同时在线人数拉到几千人，视频号通过这种憋单方式，可同样适用。
最主要的是抓住了直播间粉丝的心理，让他们舍不得离开。
算法会根据直播间成交和互动情况，分配公域流量进入。
前面半小时比较关键，做好直播脚本，后面就根据直播间情况主播自行调整，做好福利品及利润品配合穿插，账号就可以稳定推流和转化变现。
2、冷启动一个重要方式就是直播预约。
通过预约进入直播间的私域用户，都有一定的基础信任，停留时长、转化概率相对公域用户而言更高效，保障前期的承接数据，进而稳定后续公域流量稳定涌入。
每场进入直播间的用户，可以通过直播间「推链接」 功能来沉淀到企业微信。
到下场直播时，它也就变得了撬动杠杆的私域流量，形成了滚雪球一样的正循环。
这部分增量是除了GMV外最关键的、有长期复利效应的价值。



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视频号直播预约是强提醒，在手机息屏状态下，会亮屏弹出全屏提醒；在亮屏状态下，会直接占住通知栏下的一部分板块，基本上没有比这个更强的提醒了。
3、服务商流量包政策。
除开自己的私域流量外，对于视频号直播来说，还有一个重要的流量来源：服务商流量包。
我们现在也是，微信视频号官方电商服务商。每月都可以跟官方拿到，活动流量以及每月的流量包扶持。
新号开播 or 60天内没有开播，但近一周准备重新直播，且过往的站外的销售额 / 粉丝量比较高，属于垂直类目中，比较靠前的品牌或商家，就可以向服务商申请冷启动的流量扶持；
如果私域体系，比较大的一些企业和商家，也可以获取到冷启流量包。
流量包的优势在于，不仅扶持一场，而是持续约一个月。这个过程就可以迅速积累实战经验，做好复盘和选品。
不断优化直播间转化能力，后期权重拉稳，流量就很稳定了。
4、再从货的角度来说。
不管是哪个平台，用户长尾口碑最重要。尤其视频号平台，我们粉丝每天直播平均停留都在20分钟以上。
抖音快手停留能做到，1分钟到2分钟，已经是比较不错的直播间了，每个老铁都在我们直播间，买了几十-几百件衣服了。
好货，是直播带货的根本。
第二步，选品攻略

并不是所有产品，都适合直播带货。
选品分：秒杀福利款、高客单利润款、平播款、接流款。
作用如下：
秒杀福利款：用于憋单、拉用户停留，在开播和中间掉人的时候上。高客单利润款：用于拉高直播间逼格，成交高消费用户。为私域铺垫。
平播款：正常过品持续成交产出利润。
接流款：用于触发平台算法推流后的粉丝承接，量大且易成单。谁都能买是关键。
你如果想靠着坑蒙拐骗这一套，我劝你早点洗洗睡吧。
第三步，直播带货的团队的搭建

团队是如何搭建的？
直播是个苦活，不仅是脑力的消耗，也是体力的消耗。
团队每个人各有分工，把自己的负责板块做到极致，不断的在自己负责板块学习探索，然后不停的碰撞火花出来。
一个主播常态要播满6个小时，中间不停播，不换人，一个人盯全场。
所以选主播的第一条，就是能吃苦，今天这事儿、明天那事儿的这种主播，直接pass。
对应的运营，也要一刻不停的，在旁边配合主播，上架下架产品、配合氛围互动。
然后，再配备2-3个专职客服，处理客服问题。
一个直播小组就3个人：一个主播、一个运营、一个现场助理，客服放到长白班，集中处理客户售后问题。
直播是需要我们，全身心投入做的事情，决定入局，就下定决心做好，把这三个要素都做到位了，直播怎么做都不至于成绩太差。

做直播带货我们都在说人货场，但是都站在自己角度来说，总有那么自卖自夸的意思。货卖给什么样的人群怎么思考？今天这条视频我拆解一下男装运营