背景
互联网的出现使人们获取信息的方式发生了根本性的变化，信息的获取从此变得简单、高效。法律服务，作为一个小众而又十分重要的行业，从一开始，便乘上了互联网的东风。
最开始，法律服务以“门户网站”的模式出现在大众的视野中，从此找律师不再需要挨个去律所询问，只需在网上一搜，海量律师任你选择，其中以“找法网”“中顾网”“律云”为代表。
随着互联网的不断普及，以“法大大”“无诉案例”为代表的“法律工具”出现了，它们为法律从业者提供了合同和案例搜索等工具，提升律师工作效率。
随着4G的普及，移动互联网开始爆发，基于移动设备的各种服务开始出现，如以“律兜”“口袋律师”为代表的平台推出了“在线法律咨询”服务，即用户在平台付费购买服务后，可以在线上直接咨询律师问题。
现状和问题
如今，随着移动互联网进入平稳阶段，人口红利消失，小众而又低频的互联网+法律行业一片狼藉，“法律工具”苦苦支撑，“在线法律咨询”平台由于缺少流量倍受煎熬。只剩下“法律门户”模式的“找法网”“法律快车”们还保持着增长。换句话说，大浪淘沙之后，“法律门户”模式在现阶段是被市场验证和认可的。
但是，“法律门户”网站之间的竞争日渐白热化，“找法网”“法律快车”“律师部落”等平台你追我赶。由于大家模式相同、运营手段也类似、流量来源也一致，所以谁对谁都没有绝对的优势，谁也没有核心竞争力。
同时，门户网站的营收主要依靠律师广告费，需要组建一支庞大的电销团队来做创收，这就导致人力成本高、个人能力不稳定导致创收不稳定等问题，再加上太过传统盈利模式，一致不被资本市场青睐。（具体体现是市盈率不高）
那么“法律门户们”该如何应对竞争，建立自己的护城河，同时降低人力成本，改变盈利模式，以产品作为驱动，获得资本青睐呢？
方向
互联网法律行业，主要涉及到三类角色：用户、律师、律所。由于律所缺少官方评级标准，所以律所不能为律师带来背书，导致其存在感是比较低，所以用户更看重律师个人能力。医院有官方评级，三甲医院的背景可以为一个医生很好的背书，用户则更看重医生的背景。所以互联网医疗会注重表现医生所在医院，而在法律行业，律所则不太重要，所以实际上在这个行业里主要是用户和律师两类角色。
那么在规划整个服务生态时，是面向律师，还是面向用户呢？
假如我们面向用户，为用户提供从咨询、文书制作、线下委托等长周期多场景的服务，类似土巴兔模式。由于用户案情各有不同，我们的文书、委托很难标准化、也就很难定价，非标的产品就必须要有人的介入，这就难以规模化复制。另一方面，通过线上委托律师的始终是少数，数量级上比不上装修。另，装修的客单价几十万，而线上委托律师的可能只有几千到几万（超过这个数量级的，几乎都可以直接找律师了），投入产出比很低。
再假如，我们面向用户发展法律电商，把文书服务、委托服务当成一件件商品来售卖。首先，现阶段，用户的法律认知还很薄弱，法律服务几乎都是以咨询为入口，只有极少部分会直接购买文书服务、直接购买委托律师服务，这就导致我们前端服务的产品主要是咨询，不能像商城一样，把xx文书代写、xx方案设计直接当做一个标准的商品售卖，也不能把直接把6666元委托律师服务当成商品售卖。也许未来有一天，用户认知提高，使其可以自主选择各类服务，到那个时候就可开拓此类服务，但是目前还过早。
所以，现阶段，笔者认为不适合投入太多精力在用户服务研究上，应当面向律师做生态规划。当然，这样说并不是放弃用户，相反，我们仍需要继续巩固加强流量的获取，保持优势。
一方面，我们需覆盖律师的上游，即法学生和意向者，提前做品牌植入和用户教育。上游要成为律师则需要考试，那我们则可以为上游提供司法考试培训服务。
另一方面，针对执业律师，我们可以围绕其社交、能力提升、效率工具、工作机会、购物交易等方面设计产品提供服务。而这些，都可以以产品驱动，都可以作为互联网产品来改善我们的营收结构。
益处
从资本的角度来分析，假如门户网站目前律师广告收入是1.5个亿，净利润率为40%，净利润则是0.6亿，由于盈利模式较为传统，市场给我们的PE可能只有20倍，也就是这块业务估值0.6*20=12亿（估值=PE*净利润）。
但如果我们改变盈利模式，使营收打破空间时间限制，加深互联网属性，那我们的PE就可能是100、150，甚至200。此时，假如我们利润不增加，但由于我们PE变化，我们的估值就可能是0.6*100=60亿。利润不变的情况下，估值却有天翻地覆的变化。
假如我们按照目前盈利模式来做到60亿的估值，则需要60/20=3亿的净利润，需要3/40%=7.5亿的营收，相当于要求营收规模翻5倍，这确实很难实现。
从行业竞争来看，目前找法网、法律快车等可能就是法律界的滴滴。这个时候要做的，不是继续去抢占市场份额，因为这个过程，大家手段类似，很难形成一个核心的竞争力。应该想办法成为法律界的美团，占领更多维度的市场，形成多维对单维的局面，这样在与竞品竞争时，就是所谓的高维打低维了。
综述
在很多行业里，往往是用户者得天下。但由于法律行业的特殊性，在目前市场格局下，笔者认为，目前不适合往用户方面投入成本，因为时机未到。应该把资源投向律师，为律师提供更多服务，建立律师圈的服务闭环。 |
