面试电商运营被问到的运营思路是指什么？应该如何回答，有哪些思路？

面试电商运营被问到的运营思路是指什么？应该如何回答，有哪些思路？

电商运营思路，永远永远的原则，离不开爆款！！！
经常被问到的问题，就是关于如何找到自身品牌的爆品，以及如何围绕爆品做运营；运营思路都是服务于两个目的：订单量（或者GMV）、人群包
【1. 情人节大促节点又来了，该选什么品类作为拳头产品，单卖还是套装，套装该怎么组货？】
产品琳琅满目，衣帽服饰护肤，3C美食宠物；单单看最容易做爆款换新的美妆，口红色号就能让一众直男应聘者目眩，从初代的姨妈红、烂番茄哑光丝绒，到颤栗正红、偷心蔷薇，该怎么选怎么定；是不同口红色号搭配组货，还是押宝一个爆款色号、将主打色号跟唇釉、精华、面霜做礼盒，这些都是选择题
如果面试官问了这样一个开放问题，该如何回答？
本质还是选品，离不开三个要素，定品、定价和人群；这三个要素并不是独立的，面试官看的就是你对这三个要素的理解以及运用起来的顺序
标准的拆解问题顺序：
1）定好拳头产品 → 2）看拳头产品对应的人群包 → 3）看人群包集中在哪个客单价价格带 → 4）在价格带范围内找其他畅销品来组套装
作为一个合格的运营，要是连这个品牌或者旗舰店里卖得最好得品类以及SKU都不知道，那说不过去；作为一个合格的运营，要是连这个品牌的核心消费者画像以及价格带都不知道，那也说不过去



电商最古老而伟大的革新，就是每位用户每笔订单都可追踪，商家或平台终于可以做数据驱动的爆品运营

如果能答出这个思路，其实已经不错了；但这个解法不是唯一，很多时候面试官为了考你的思维够不够全面够不够全面，还会继续问你别的拆解思路
其实万变不离其宗，两个相似的消费者放在一起，理论上这两个消费者的购物车可以相互推荐；两个相似的商品放在一起，理论上买过其中之一的消费者大概率也会买另外一个；用推荐系统那套专业术语，就是两套算法：基于人群的协同过滤算法以及基于商品的协同过滤算法（别划走，我会用人话解释）
基于人群的协同过滤算法，亦即找到两个很类似的消费者群体，这两个消费者群体的购买商品列表，也应该长得越来越像；最简单的，拿两个消费者举例，这两个消费者的购物列表几乎一样，唯一区别是用户B没有买过商品b，所以大概率可以把商品b推荐给用户B


基于商品的协同过滤算法，其实同理；找到两个很类似的商品，那买过其中一个商品的消费者，很大概率也会买另外一个商品；比如把两个商品消费过的用户列表拉出来，缺哪位就打哪位；下图中商品B还没有覆盖到消费者b，那就把商品B推给消费者b


实际情况中不会这么简单，不会把消费者一对一地比对，否则就太低效了；会有专门的数科或者算法团队帮忙做聚类分析，找出两拨消费者，或者找出两个商品品类，按照上述类似的方式进行商品推荐；以及整个计算和呈现的过程，都会内嵌在一个实时的个性化推荐引擎中，我们用户看到的就是那些下拉列表、猜你喜欢
细心的朋友肯定发现了，我们在开头提到的标准拆解方法（定品、定价和人群），其实就是这两套基本算法原理的运营体现；说人话就是，你懂点数据分析和算法的知识，并不是真的要你去当算法工程师，而是帮助你拆解问题时有章法可依，找数科同事协同时能高效沟通，能对得上号
因此除了开头的运营思路，也可以从消费者出发，很多品牌会趁着大促节点，尝试消费者人群的调优；思路就可以调整为：1）定好目标群体 → 2）在品牌现有消费者中找与目标群体相似的画像 → 3）在这群相似的目标群体中挑选畅销品来组货
我们经常说数据分析技能如何赋能运营，把自己当成一套算法系统，用商品推荐引擎的视角去思考问题，对于日常的运营动作简直就是降维打击
很多电商运营的同学来找我聊天，但凡提到运营的职业瓶颈，都非常类似；比如日常工作中效率不高、面对业务找不到解决思路、或者在一堆数据面前无从下手
我那感觉他们缺的不是业务经验，这帮人天天张嘴就是生意经，都很懂业务；但就是缺乏规范的逻辑和方法把这些分散的业务经验组织起来。那些先一步升职加薪的运营同学，数据处理和分析起来非常高效，总是能最快速定位问题、高效响应业务需求；这些技能提升起来不难，推荐一些知乎知学堂官方的分析实战营，能免费领取Excel干货材料提高硬技能，快速掌握几类最基本的分析模型，工作输出汇报也能更有效

虽然电商离不开爆款，但运营很多时候还需要为电商平台谋福祉，而不单单是为商家谋利益；因为电商平台也会自己的品牌定位、消费人群跃迁的考虑，恰如未来拼多多白牌会不会转到淘系，或者拼多多旗下能不能做下一个天猫，这些问题都是有意思且值得思考；而且这些问题也会体现在运营的日常工作中，比如要策划激励计划、要推动政策落地
下期继续补充。

对于开放性面试提问有一个统一的套路，不同的岗位注入实操技巧或案例即可。其实实际工作中碰到问题，也都是按这个路径来解决的。


套用在运营思路上，可以这么回答：
步骤一：找出问题

面对一家新接手的店铺，我会先从这几个角度研究过往数据，找出生意机会。

• 基本销售拆分：流量*转化*客单，对比核心竞店的水平
  
• 流量结构分析：看付费和免费流量比例是否合理，站内外流量配比是否合理，通过内容流量占比判断内容运营是否充足，通过淘宝客流量占比判断店铺对淘宝客的依赖程度等等……
  
• 核心爆品分析：看爆品的销量集中度，爆品支撑体系是流量驱动还是转化驱动，爆品的价格、客单梯队是否全面等等……
  
• 新老客分析
  
• 会员分析
  
• AIPL分析
  
• ……
  

步骤二：分析问题

找到不合理的数据，进行进一步分析，以了解导致数据不合理的问题所在。在这一步，问题被拆分的越细化越好。我会把问题具象到某一个品在某一个流量入口的某一个生意因子，或是某个媒体渠道的某张入口图的某个设计要素的程度。
例如媒体转化偏低，进一步分析媒体的直钻超配比是否合理，猜你喜欢投放人群是否精准，SEM投放搜索词是否有优化空间，媒体入口图点击率是否能继续提升，猜你喜欢应该落地店铺、落地单品还是落地直播间……
例如老客占比过高，进一步分析是最近针对老客的机制力度太大，造成老客集中囤货；还是新客获取能力不足，不得以频繁召回老客补充销量；还是SEM投放品牌词的比例过高，造成媒体重复触达和转化老客……
步骤三：解决问题

针对上一步找出的具体问题给出解决方案。其他步骤更多的展现的是你对生意的理解和运营的经验。而在这一步回答的时候可以上案例，用成功经验来证明自己的运营能力。
例如你曾经有新客招募的成功案例，就可以说：”如果发现老客占比过高的原因，其实是受限于新客获取能力不足，我会通过提高触达、增加试用、加强首单转化三个方面来提升新客比例。我曾经在运营XX产品的时候就实际操作过。在提高触达方面，我做了1/2/3件事……，在仅仅通过资源调配，而没有增加费用的情况下，使得产品的兴趣人群在XX时间里增加了XX数量“
在介绍成功案例的时候，要注意：
1.多强调非资源投入型的解决方案，如果都是资源砸出来的生意结果，不足以体现你个人对生意的价值；
2.多用数据证明效果，并且给出的数据要有参照对象，让面试官能理解这个数据意味着什么
面试中展现的能力需要是个人真实具备的，同时面试案例也需要根据面试官的关注点进行适当的包装，突出面试官想听的部分。如果你对互联网运营的认知还有欠缺，感觉自己还没有形成很好的运营案例，可以先去系统化的学习一下。
知乎知学堂官方组织的【全媒体训练营】就是一个很好的自我提升的途径。这个训练营是大厂高管+大项目负责人共同研发的课程。我看过课程内容，基本上囊括了互联网运营中的各类基础逻辑，包括运营数据分析、各大平台运营规则拆解、爆款引流逻辑、用户层级分析等等。
参加【全媒体训练营】不仅可以系统化的学习到运营知识，补齐运营工作中的短板，还可以观察到大厂高管看待和思考问题的思路。他们和面试管其实是同类人，在他们身上你可以了解到面试官的思考方式，从而帮助你更有针对性的包装自己的案例。

步骤四：回顾问题

如果在案例后面，再加上你通过这个案例学习到的运营打法，让你具备在同类问题上举一反三的能力，可以更好的展现你的系统性思维，向面试官证明你的学习能力和发展潜力。
延续上面获取新客的例子。你可以提炼一两个可复制的关键点：”在获取新客的过程中，我发现试用是一个很好的，通过降低首单购物门槛，大幅提升新客转化率的手段。于是在之后的XX新品上新时，我是如何根据上次的经验进行试用装包装数及价格的设计，如何安排试用装的发放节奏，如何选择试用装的投放对象。最后沉淀下来形成试用模式，在公司内或团队里进行推广。“

只要你活用这一套话术，基本上绝大多数面试问题都可以应对。当然面试的时候，除了说什么，怎么说也很关键。坚定的眼神、自信的态度、肯定的语气都能给你的面试加分。
祝题主面试顺利！

电商运营？思路？面试时候能想出这个问题的人脑子多多少少得进一些水。
有些回答从生意参谋到直通车都开始讲了，人家问你流程了么，显摆啥呢？
很多时候运营员工是根据企业的供应链体系、商业模式与战略布局去打配合的，企业赋予你流程罢了，得在拥有一个完善的框架体系结构后再去构思你的方向，打法，策略，如何实现。
想知道这个答案的真实群体，90%充其量只是一个入门的求学者或者说执行者，职业素养不成熟，你即使看了些东西，能侃侃而谈的从细节聊到大局，也不过是纸上谈兵，要么言多必失，要么会给自己挖坑，不要去跟企业谈那些东西。
你们就想的简单点，干电商运营，不管你是一类二类，又或者什么新领域，本质就是选赛道，搞流量，搞销售额，搞利润，怎么弄爆，怎么持久，怎么复制，怎么维护等等等等...
好了，以上说了那么多，我来教一下遇到这样的面试问题怎么回复：
“您好，能跟我们讲一下您的运营思路吗”
“窝嫩叠”

可以先了解一下面试公司的近期状况，以及接下来急需要解决的问题
如果就单给一个店铺给你说思路，那真是有点坑
运营的思路是跟着公司的大方向，店铺阶段性目标去走的
做运营的大部分人都是只做过1-2个类目，能做好1个类目就算很不错了
如果是跨类目去面试，那肯定会遇到很多问题的，如果之前是做标品的去面试做季节品的，这种怎么回答，运营很难回答很到位，做季节品初期是需要人带一带的，不管是老运营还是新运营，就单独备货这一块就能难住我们


要了解面试公司当下重心在哪里，避免当陪跑，现在部分电商公司都在转型做抖音直播，就拿我们公司来说做标品的，之前做天猫店铺的运营现在投身去做抖音直播了，天猫店现在基本算是闲置在那里了，很无奈，直播一上午就是几十万的销售额，这个销售额对传统电商运营冲击是很大的，我记得我在15年的时候，在一家公司做运营，天猫店单店日销10W+在那个时候都算很牛X的了，当然这几年想保持10W+还是有很大难度的（我所知道的，也可能是我比较局限性）
面试一家公司，重点不是去回答什么问题，而是去匹配，匹配自身是否适合这家公司，能不能利用公司的资源把店铺做起来，同时也要确定公司的重心在哪里
重心在哪里，哪里就投入大，如果重心不在天猫或者京东店铺了，那么你在努力始终都是不温不火的~~
现在做电商运营，会选择那么能少走很多弯路


电商知识：
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刚入行应聘电商运营助理岗，面试时我也被问到这个问题了，当时回答的稀里糊涂，自己也不知道自己在说什么。
工作几年后，自己的运营思路才逐渐清晰。
企业招聘人才，问「运营思路」这个问题，一方面是考察应聘者有没有经验，考察运营能力在哪个层次，能不能胜任工作岗位；其次，通过运营思路的陈述，可以了解应聘者对今后工作的一些规划，思路清晰意味着熟知岗位的工作内容，知道入职后工作该从哪方面去着手开始做，而不是让别人督促去做事情。
回答「运营思路」这个问题之前，我觉着，作为企业，首先应该把店铺的情况大致跟应聘者聊一下，把基本情况介绍清楚了之后，然后给出具体的运营场景，以及需要解决的问题，让应聘者给出具体实操的运营思路。
先给一个方向和问题，再让别人去聊解决方法和思路。
敲黑板，重点来了！
举个例子，就拿我目前上班单位的情况，我们是做休闲零食类目的专营店，刚刚合作的某某零食品牌，主推产品沙琪玛，你打算怎么操作运营这个产品？简单聊一下你的运营思路是怎样的？
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先思考一下，再看下面的
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运营思路，我个人更看重这两个方面：
能不能给出有效的实操方法论以及对运营节奏的把控。
把知道的所有的运营方法论，按照逻辑思路，陈述出来。具体有没有效果，是另外一回事。
怎么卖沙琪玛？（拿到一款新品，该怎么做，从哪里切入？）
下面是干货，建议先收藏：
一、研究市场&研究同行竞争对手
1、确定关键词：去生意参谋里面，把「沙琪玛」相关的所有关键词摘录出来，结合竞争情况，确定一下要做哪些词的排名，筛选出来。
2、了解同行竞品：去淘宝搜索关键词，一个产品一个产品的去仔细看，看同行产品的销量，主图，详情，促销，活动，评价，看前端能看到的，以及猜测思考背后看不到的，例如拿货渠道，快递成本，服务质量，团队背景。。。等等
3、找准竞争对手：我们做的是大品牌的沙琪玛，尽量都找准同品牌的竞品，跟同品牌的竞品去做竞争。对标好竞争对手，有目标了比忙忙碌碌好很多。
4、get到消费者的需求点：多浏览同行竞品的评价，好评，差评，去get消费者更注重哪些方面的东西？
二、设计产品
1、核算产品的成本和售价，保证价格优势，或者把价格调整到平台最具优势。
2、设计产品的主图，把消费者需要点在主图上进行放大
3、设计链接的sku
4、设计链接的促销活动
等等，还有很多细节需要下功夫。
三、做基础销量
1、在店铺内想方设法给新品做曝光，先让产品有访客和流量
2、客服聊天窗口推荐一下，发优惠券，好评再返差价，相当于免费试吃
3、找一些亲戚朋友拍几单
总之，先把月销和评价做起来，增加新访客对产品的信任度。
四、做排名
1、直通车日常要开起来
2、淘客隔一段时间跑一期
3、能报名的活动都报
五、学会分析数据，根据数据反馈，调整一些细节。
随着时间的推移，知道访客的曲线是怎么变化的：稳保转化率的前提下，访客的曲线整体呈波动式上升，曲线有波动，能给出合理的解释和数据支撑。
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运营思路大致就这样，重点在于细节上下功夫，觉得思路不错可以帮点个赞，码字不易，谢谢。
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