2007年，刚刚大学毕业不久，我在一家媒体做记者。作为新兵蛋子，除了写稿，我更多的时间，是在为主任购买出差机票和整理发票。
那个时候，网上购票还不是很方便，遍地都是那种被叫做“小票代”的航空机票代售点。
为了拍好马屁，每次购票我都要货比三家，跑上几个小票代，在同次航班、相同舱位中，选价格最便宜的。
跑的次数多了，便觉得疲。毕竟年青人嘛，有太多美好的事情要去做，谈恋爱也比较花时间，不能把所有精力都花在买票上面。
于是我开始在网上找，虽然这个时候携程可以订票，价格却比直接去小票代买贵多了。很多小票代也推出了自己的网页，但要了解航班详细信息，还是要打电话问，然后线下交易。在做价格对比时，要翻很多网页，也很累。
这个时候，各大航司尚未建起覆盖全国的线下直营网络，旅游电商也才刚刚起步，小票代就成了它们触达广大消费者的重要枢纽。
价值替代
此后不久，我听说了去哪儿。这个时候的去哪儿提供的核心服务是，让用户比较全网机票的价格，让你买到最便宜的机票。这对我来说，简直不要太好用。
推出这个功能，去哪儿做了4次迭代。
1.0版本，用户在去哪儿搜索，找到最便宜的机票，点击时就跳到了提供这张机票的小票代网站，然后注册、购买。
到了2.0版本，去哪儿做了一个填单页。用户在去哪儿注册并填写身份证号等个人信息后，在被导入小票代网站后，无需再次提交相关信息，去哪儿自动帮你完成。
面对每天来来往往，流水般的用户，去哪儿开始把他们留下来，建立自己的流量池。
3.0版本，去哪儿帮所有的小票代，做了个连接网页，视觉设计完全是去哪儿元素。尽管点击时，还是会跳到这些小票代网站，但用户根本感受不到。此时用户唯一还能感受到小票代存在的地方，是他们提供的售后客服。
到了4.0版本，去哪儿自创了客服团队，取代了小票代的客服，切断了用户和小票代的所有联系，完全占领了用户心智。
做完上述工作后，这些小票代便被彻底困在了去哪儿的系统。此时它们唯一的价值，就是搞定自己的上游资源，拿到更低的折扣票
再和同行打价格战，直到同归于尽。 与此同时，去哪儿又成立了自己的票务代理公司。裁判让自己的儿子跟你打比赛，说是要公平决斗，你信吗？
但是没办法，一将功成万骨枯，在仅有的客服功能被剥夺后，这些小票代的价值便被去哪儿替代，彻底沦为无益于社会的废材。
在去哪儿2.0前，自己的流量池尚未建立起来时，百度可以随时掐死它自己来做，但最终去哪儿还是完成了惊险一跃，迅速占据了在线机票市场70%的份额，被携程视为心腹大患。
即便是这样，即便已经上市，去哪儿也始终未能摆脱百度的阴影。
在去哪儿市场占有率猛涨的情况下，携程向其提出了收购邀约。但去哪儿创始人庄辰超，坚信自己能超过携程，于2015年拒绝了这次收购。
随后携程创始人梁建章，绕过庄辰超的马奇诺防线，和去哪儿最大股东百度换股，最终将去哪儿捏在了自己手里。
携程故事
在携程收购去哪儿后，去哪儿围猎小票代的故事，携程已实践多次。先是酒店，后是门票，然后是一日游，现在是多日游，使用的手段则是逼商家从零售转代理，玩得比去哪儿还溜。
商家被逼着拔刀相残。 2022年5月17日，携程发了个通知，要求从事国内多日游的商家，从零售转为代理。
尽管很多旅行社合同尚未到期，但迫不及待的携程，为了逼他们就范，在随后通过各种手段，限制其产品正常上线。
而零售和代理是两种完全不同的合作。
在携程开店，自己做一条龙服务，叫做零售。旅行社把自己的旅游线路交给携程，让其代为全权处理，叫做代理。
从零售转代理后，携程将增收旅行社5%的佣金。从零售转代理后，携程承诺的结算周期，也从一周延长到45天。
这些被现金流被掣肘的旅行社，多数是轻资产公司，很难从正常渠道从金融机构贷款。
尽管这场雪来自携程，但接着它又扮演“雪中送炭”的角色，推出一个叫“程信链”的贷款项目。让旅行社用携程尚未为其结算的费用做抵押，向自己贷款，通过程信链：
携程再收旅行社7-18%的年息。 尽管很多旅行社，经过携程这一顿生猛的操作，将销售额30%以上的费用给了携程。这在携程的故事里，甚至都不是最重要的，在旅行社从零售转代理后：
携程将关闭其对客咨询系统。 此后客人有任何问题，均无法直接咨询旅行社，而是接往携程客服。这是不是有点眼熟？像不像去哪儿3.0时的做法？
而为了切断旅行社和客人联系的所有渠道，今年初，携程升级了商家后台。即时客人已经下单，作为线路销售方和执行方的旅行社，仍然看不到客人手机号码，直到出行前一天才能看到。
携程希望通过减少入驻商家的露出机会，完整占据用户心智，完成从一个连接游客和旅行社的连接器，向一个整合服务商转变，同时获取更多的利润。
自相残杀
按照去哪儿围猎小票代的玩法，接下来携程该发动群众斗群众了。通过制度设计，让入驻商家之间就行无休无止的价格战，最终对射而亡，为自营清场。
但机票是标品，而旅游线路是非标品。
携程的客服接得住吗？ 在去哪儿和小票代的故事里，作为纽带的小票代本身并不产生价值，而是传递航空公司的价值。而在旅游线路中，很多旅行社自己开发、运营、执行旅游线路，这是小票代无法比拟的。
作为标品的机票，除了飞机型号、起飞时间、航空公司名称等，客人很少提到其他问题，因此客服角色很容易转换。
作为非标品的旅游线路则复杂得多。
同样是去青城山，上山3条主路、9条小路，不同的上山路线，体验不同，不同的公司走不同的线路，有不同的体验。
同样是去一个景点，选在晨雾中去，还是在夕阳中去，体验完全不同。不同的旅行社，有着不同的线路设计理念。
在逼商家从零售转代理后，携程一个客服，要负责多个旅行社的多条线路，根本搞不清楚每条线路的特点。
客人咨询的流程也异常繁琐、低效。现在是客人问携程客服，携程客服问旅行社，旅行社回答后，携程客服再将相应回复转给客人。
这种情况下，客服会不会干脆只向客人推荐携程自营线路？
携程说不会，你信吗？ 而要让旅行社相互打起来，就必须对他们的线路进行标准化改造，至少让他们看上去像个标品。
2022年，携程进一步调整了线路录入规范。把线路日程放到最前面，做得更醒目；图文详情不仅放到了最后，还被折叠了起来，确保客人尽量看不到。
日程通常讲几点钟去哪玩、玩多久，是体现不同旅行社相同景点的线路的共性之处。
详情页则是旅行社体现线路个性的地方。即便同样是去龙门石窟，有的旅行社线路是为艺术控设计的，他们从石窟造型艺术讲起；有的旅行社线路是为佛教爱好者设计的，他们从佛教的传承以及佛经佛理讲起；有的旅行社线路是为孩子设计的，他们把知识点碾碎，变成孩子们爱听的故事，增加了互动环节。
但这部分内容，被携程埋得很深，很少有游客会看到。绝大多数游客只看到了日程，而日程这块商家基本相同，如果线路的日程相似，景点也相同：
旅行社能做的也就只有比价了。 在携程改变页面呈现逻辑后，旅行社之间便杀得你死我活，他们在携程上的线路普遍降价30%以上。
哪些擅长线路创新的公司，因为携程将他们线路的个性进行折叠和遮挡，客人看不见其价值，纷纷离场。
既然携程想法让客人看不见旅行社在线路上的创新和个性化服务，客人感受不到，这种努力也就不再值钱。
留在携程上的商家，也就不再想法创新，不再热衷于优化既有线路，而是在价格战上铆足了劲。
再加上携程涨佣5%，通过延长账期逼商家贷款，大多数旅行社的运营成本增加了20%左右。在支出费用上升、销售费用下降的双重夹击下。很多旅行社在携程上的销售线路已无法覆盖其成本。
饮鸩止渴
在去哪儿和小票代的故事里，事情发展到这个阶段，小票代已死得差不多了。
但让人没想到的是，旅行社的求生欲太强了，即便都这样了，还有很多旅行社在垂死挣扎。
和去哪儿围猎小票代不同，小票代是纯中间商，它不开飞机，也无法从飞机上降低成本。在去哪儿封闭其客服功能后，小票代便无法联系到客人，因此也无法将成本转嫁给客人。
在携程和旅行社的故事里，尽管携程想尽办法减少客人和旅行社的联系，但最终客人还是要和旅行社见面的，毕竟服务还得由他们来做。
当营收无法覆盖成本时，冒险操作和违规操作便越来越多。
先是在用车上节约成本，使用价格更低的车，甚至有公司为了降低费用，不惜减少了汽车的保养频次。
然后是打擦边球，先带客人去吃高价饭，宰客。现在甚至赤裸裸的强制或变相强制购物团，也死灰复燃。
2021年，有四川的旅行社在“携程川藏商家群”诘问，为什么有的商家九寨沟的线路，售价比成本还低？携程的商务没有回复，但原因大家都心知肚明。
携程通过巧妙的制度设计，让旅行社以低价相互绞杀，然后渔利，这波操作最终却让无辜的游客承担了代价。
商家们多年推动的无购物，无猫腻，靠优质服务和线路设计挣钱的模式，在好不容易有点起色的时候，遭到了灭顶之灾。整个旅游行业再次回到混沌时代。
就连那些骄傲地喊出，要靠不断打磨产品和服务，站着挣钱的新型旅行社的小可爱们，也缓缓低下高昂的头颅，忙着吐槽和自嘲。
精神气没了，每个人都蔫不拉几的。 很多人内心矛盾而惶恐，携程想要通过低价剿灭旅行社，旅行社被逼靠猫腻和违规活下去。这样玩下去，总有一天会爆掉，但大家却都没有停下来。
迫不及待
最大程度地攫取利润是资本的本性，客观上这种属性，也曾推动过科技进步和商业社会的发展。
去哪儿当初剿灭小票代的做法，虽然残忍，但也是一种进步，在仅有的客服功能也被取代后，这些小票代已成为“只提取利润、不产生价值”的废材，消亡已是既定之势。
作为平台，自成立那天起它的使命便是打击和消灭中间商，确保自己成为唯一的中间商。用德艺双馨的思想家、著名的哲学家郭德纲老师的话说就是：
只有同行之间才是赤裸裸的仇恨。 提高效率和降低成本，是推动商业进步的量大重要动力。去哪儿消灭了小票代，减少了机票交易的中间环节，提高效率。此后去哪儿一度占据70%的线上机票市场。但说句心里话，在小票代被消灭后
我们购买机票的成本降了吗？ 收购去哪儿后，携程系在线上机票市场的份额，曾一度接近100%。因为缺乏制衡，垄断一旦形成，它便可以肆无忌惮地向上、下游同时增税。
而现在携程学去哪儿，向入驻的旅行社挥拳，当客人想要了解线路详情，无法和线路设计者和执行者直接沟通，而是要不断通过携程客服来回转述。
甚至客人已经下单了，提供服务的旅行社依然无法联系到他们，同样要通过携程客服不断来回转述。
这样做提高了效率？增加了价值？ 这种做法何尝又不是出自于惶恐。
携程为大家提供的更多的是一个连接器的服务，它本身并不产生价值，而是向客人传递旅行社的价值。而连接器最大的问题，就是很容易被击穿。
很多人都用过百度，绝大多数却都没有注册过百度，搜到就行，用完即走。连接器的模式就是这么薄。
这也是电商平台面临的问题，当客人搜到商品后，很容易绕过平台进行场外交易。这时平台就需要提供更多的价值。
初代电商除了提供连接，还提供了安全担保和评价服务，确保交易安全和服务质量，把自己变厚，让客户更加依赖。
随着移动互联网的迅速发展，担保和点评已不再是一种稀缺的服务。同样是旅游平台，客人也可以选择去佣金更低的飞猪交易。我们就发现有客人在携程搜索完线路后，然后去飞猪购买，让商家打折。
携程的佣金在15%左右，飞猪的佣金3%，因此很多商家也愿意给打折。
微信官方推出的小商店交易系统，不仅可以提供担保，同样可以点评，遇到问题微信官方还会给予帮助：
而它的手续费只有5‰。 甚至有商家，利用闲鱼的担保系统完成了交易，而闲鱼目前不收取任何佣金。
到了这个阶段，携程对商家来说，唯一的价值便是它还有流量，而这又是其容易被击穿的重要原因。
疫情持续，用户消费习惯正在发生变化，在向本地迁移，它甚至连流量优势也在消减，美团对携程形成了强烈的冲击。携程想要尽快完成闭环，就显得更多迫不及待。
互联网的本质是连接，连接器的本质是帮用户降低搜索和比较成本，但仅有连接优势很难产生壁垒，很多平台公司通过创新，来增加自己的价值。
京东通过对全套服务的整合，把物流做重，以及加强对产品质量的把控，提高了用户对其的依赖。
钢材交易平台找钢网，除了提供交易撮合、担保服务外，还将以前无法直接从钢厂采购的散户聚集起来，让他们在上面和工厂交易。
同时找钢网还提供工厂不提供的物流运输服务，以及门市才提供的简单切割加工服务。将用户从寻找工厂、咨询比价、交易、运输、加工的整个流程牢牢地控制在自己手里。
绝地生机
无论去哪儿，还是携程，他们提高自己影响力的方法，和找钢网惊人地相识。
按照这种模式，接下来，代理模式在携程也会想零售一样，慢慢被弱化，慢慢被限制，携程真正要大力做的是自营。
携程的自营模式其实更加简单。此前携程的自营部门曾找我们聊过，希望将我们做得最好的线路，纳入进携程自营。
纳入携程自营后，图文详情由我们来做，线下服务由我们来做，推广费用由我们来出，携程负责提供流量。
然后携程会给一个很低的采购价。 而干完所有活的旅行社，从线上到线下，从产品设计到服务执行，全程不得出现任何自身元素。
若携程全面完成这一步，商家和客人的所有联系将被全部斩断，将更加没有翻身的机会。
不要觉得携程逼你从零售转代理，只是想多收你的佣金，逼你贷款，再收一笔利息，事实却是：它既要钱，也要命。
不要觉得这一天离你很远。很多城市的很多景点，携程已经是自营为主，代理被彻底边缘化，已经完成了这个闭环。
比如：九寨沟，打着携程自营的线路就有160多条，跟他们争，你玩得过吗？
被纳入携程自营的旅行社，他们日子过得更惨。他们普遍反映尽管更忙了收入却更少了。自己的品牌被彻底打没了。
昨天和一个做自营的旅行社负责人聊时，他用冰冷的语气形容现在的状态：
生不如死。 他觉得自己这一辈子也就这样了，希望孩子好好读书，将来有所改变，把所有希望寄托在下一代。他的微信签名是：
失败的人生，无言的结局。 我们每个都有强烈的不安全感，这是我们生存的必要条件。携程有，我们也该有。有不安全感是件好事，它会促使我们去寻找新的安全边界。怕的是温水煮青蛙，死得既突如其来，又自然而然。
现在携程要完成这个计划，还有几个步骤要走，也面临着美团等平台的挑战。
挑战者越多，力量越接近，就越容易去相互制衡，我们的生存空间也就越大。
携程的技术能力其实并不强，而一个真正的互联网平台公司，最核心的功能是精准匹配。
它能把海量用户的多样化、个性化的需求数字化，然而精准地完成匹配对接。
携程现在强行推动同质化和比价化，导致用户的选择范围变小，这也会给它自己带来麻烦。
我们在经营的过程中发现，携程的中高端用户可能正在流失。以前每年都会接待10多个携程黑转会员，而现在去年只接待了1个。在小红书上却大量聚集了这类人群。
同时，现在也是携程体验最糟糕、效率最低的时候，他们逼商家从零售转代理，增加携程客服环节，这样既增加了客人的沟通成本，也降低了沟通效率。
这个时候，用户最容易离开它。 没错，我们暂时还离不开携程，作为垄断平台，很多公司超过60%的单来自携程。但这并不代表我们可以无所作为。
既然我们在携程付出如此大的代价，我们就更应该做好产品和服务，向客人提供安全而有保障的产品，逐步建立自己的用户池，将从携程来的客人留下来。
摆烂很容易，难的是我不认命。 如果你认为叔说的没有问题，请想法让更多的同行看到这篇文章。让所有的人都知道自己的困境根源，让我们抓住最后的机遇期，摆脱被垄断操控的命运。
所有的人都应当成为水手，直到大海将他们解散。叔尊重每个逆天改命的人。 |
