商业银行大零售从业者想要转型，考 CFA 有用吗？

商业银行大零售从业者想要转型，考 CFA 有用吗？

考cfa不如考公务员。
国内cfa没啥实际用途，顶多简历添个花，比cpa差远了。
你都银行进去了，再考个cfa意义不大，难道你还能去做管培生，还能进总行各种部门不成。
换工作，这都工作几年的人了，谁还看这些，看业绩看能力就是了。看证书看学历基本上就对应届或者刚毕业没多久的学生有效。

你想把银行从「囚笼」变成「自己的舞台」吗？CFA 的学习是帮助一个「金融产品销售」真正蜕变成「财富管理顾问」的必经之路。
用现在资产管理行业最流行的描述就是「从卖方销售到买方投顾」的思路转变。
答主是一家信托公司的业务部门总监，与银行大零售的小伙伴们一样，都是从事资产管理行业。学习 CFP 的时候，也认识不少银行客户经理。关于「我们」怎么转型，且听我细说。

观点摘要

● 专业的销售是一个伪命题 ● 逐步建立顾问的专业素养，否则只会被客户矮化 ○ 心态篇、能力篇和日常相处篇 ● 结语：知识变现，不枉青春，不负信任

专业的销售是一个伪命题

为什么我们展业谈客户那么难？因为大多数客户的态度是避之则吉。
为什么我们想询问多点客户信息，好给他们做方案，却像警察盘问犯人一样吃力？因为有些客户的防备心很重。
别说客户，我们作为客户，面对保险和券商的客户经理，心态也是差不多的。
形成这些现象的深层原因是客户觉得我们不够专业，满脑子就是卖产品。
你什么时候见到医生缺朋友？大家都恨不得认识几个医生朋友，保家宅平安。医生询问病历，谁不是知无不言，言无不尽，有时候还抱怨医生诊断时间太短，没讲透。医生给病人配药和安排检查项目，还生怕会不会少了什么、缺了什么。
以此类比，客户经理就是药厂里的销售，顾问才是医院里的医生。他们的差别，除了专业度以外，还有意识。
你可能觉得，我们顶着各种金融产品的 KPI ，不当销售，不给客户推产品，老讲投资者教育，客户也不听，考核也过不了，没法好好当「医生」啊。。。
是的，所以我们要当一个「药厂里的医生」，提供与产品和客户需求「紧密结合」的教育和咨询，平衡卖方（公司）和买方（客户）的需求。


逐步建立顾问的专业素养，否则只会被客户矮化

我说考 CFA 有用，千万不要简单理解为啃书考试持证，自己就变成医生了。学习 CFA 知识，只是开端，以此思考和实践，变成自己思维的一部分，才算上道。
以下，我分为心态篇、能力篇和日常相处篇，举例说明。
心态篇

学习了 CFA 的行为金融学，不是让我们照搬理论来教育客户，而是让我们在客户投资生涯里更好的跟踪其心路历程，进行心理按摩。
股市火了，客户想跑步进场，我们以各种理论去拦着，这是反人性。但是，哪个火，推哪个，可转债、黄金、芯片、新能源等等，太顺应人性，容易今天「蔡神」，明天「蔡狗」，客户怪责。
最合适的做法：结合 CFA 的资产配置和 Mental Accounting 心理学理论，科学的帮客户分配一部分钱去寻求刺激，另外一部分钱是均衡防守。这样，股市大涨，也能跟着享受部分收益，不至于别人都在赚钱，自己干瞪眼；哪怕股市大跌，损失有限，客户心态不会崩，甚至在别人都不投资了，自己有低吸筹码的选择。（抄底是贪婪，低吸是务实）
久而久之，客户就不会因为股市的波动而一惊一乍，能够耐心持有，此时再谈其他投资策略，客户自然能听得进去。
能力篇

银行的客户偏保守。以前，他们就买大额存单，保本理财和信托固收等。刚性兑付的强烈预期下，客户不用费脑子去理解产品，客户经理搞好关系，报个期限和收益率就行。现在，刚兑信仰被打破，产品也比以前复杂多样，客户防备心自然变重，老套路不好使了。
一般银行是上一款新产品，就培训一款新产品。产品部门为了方便大家营销，准备了一套专业话术。
然而，我们疲于奔命的碎片化学习，是否老有一种云里雾里的感觉？我们一知半解的念给客户听，能让客户安心购买吗？
「讲人话」这个技能，很难培养，但我们可以模仿。
品职教育的何旋和李斯克善于把书本的金融知识。用日常的生活例子作为比喻，跟着他们学 CFA，一来节省备考时间（每天下班多晚，复习的时间很珍贵），二来学习表达技巧，当你连深奥的知识都能讲明白，根本不用怕讲不清楚产品。
我这里有一份当年网课的资源包。笔记逻辑性数一数二，非常适合记性差、0 基础的朋友。我CFA 2 级和 3 级成绩都是全球 Top 10%，这些材料帮助我节省大量备考时间。
日常相处篇

客户经理的朋友圈分享，一般分为三类：产品营销宣传，财经新闻解读和销售战报祝贺。
如果这个世界上，一个客户只有一个客户经理。这样宣传，没啥问题。而当一个客户有好几个客户经理，这样的朋友圈就会变得很可怕。明明是不同的人类，行动和话术却像机器人一样的统一。
本来银行产品已经高度同质化，现在连「人」也同质化，换你是客户，你也会拉黑他们的朋友圈吧。（不要怪朋友圈的宣传效果变弱，张小龙不背这个锅）
掌握 CFA 的知识，我们就具备在设计话术和财经新闻上，进行「个性化和讲人话」的转译。学习结合宏观经济的观点和客户的风险收益偏好，组合行内的产品给客户，客户自然能感受到你的专业、你的与众不同。（这也是 CFA 的核心精神之一）


结语：知识变现，不枉青春，不负信任

有限的时间，学习对自己最有价值的知识，并尽快实践，知识得到变现，这才不枉费青春，不辜负客户对我们的信任。
修炼自身，同时伴随客户成长，逐步转向服务高净值客户，这是每个大零售人的目标。
当然，如果你觉得自己不适合做前台零售，则可以改考 CPA，找机会转岗到中后台。下面的资料包精炼的整理 CPA 的知识考点，能节省不少复习时间。
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答主是一家资产管理公司部门总监，想了解更多本人心得经验：
现象分析：<a href="http://www.zhihu.com/question/333567142/answer/2164175353" class="internal">什么东西限制了富人的资产增长？
答主经历：CFA 对工作的帮助？、CFA 对个人投资的帮助？、如何高效分析财务报表，辨别优劣？
职业规划：金融硕士毕业，如何起薪 30W ？、哪些金融职位有前途？、CFA 在上海年薪多少?
行业例子：蚂蚁金服招聘要求 CPA 和 CFA 优先？、券商投行怎么看待 CFA？
证书选择：CFA 在国内用处大吗?、先考 CPA 还是 CFA，比较有效率？
备考策略：考不过 CPA，改考 CFA ？、CFA 一级需要准备多久？、如何克服CFA 三级 Essay 难点？、如何平衡备考 CFA 和家庭照顾？

cfa跟银行的业务有毛线关系…不如考去银保监，干3年出来…

最近，几乎所有的股份制商业银行的个金条线都在拼命喊：要大零售转型，考核要体现管快利润，要KPI。
每次说到这些，答主的小伙伴——个金条线的璐璐几乎是一口老血吐出来，私下暗戳戳的跟答主说，这个理论的提出者一定是反人类的，现在成天都是客户归巢训练，微信话术营销，脉冲产品宣导，现在还要玩什么大零售转型，这不是要逼人走路的节奏么...
此时，答主只能在心里默默的感叹了一番，再投喂点好吃的安慰一下璐璐脆弱的内心。
没办法，众所周知，商业银行的同质化已经到达了登峰造极的地步，每一家都是类似的产品：信用卡、理财、保险代销、基金代销、贵金属...
还用着相似的考核机制：金融资产总量、基础型存款日均、代销产品中收...最后，还重复话术指导（洗脑营销）：要熟练产品话术，多给客户打电话，争取加客户微信...此处省略500字。


上述这些没有技术含量的工作内容，几乎占据了商业银行个金条线客户经理的全部时间和精力。面对着大零售转型的新方向，大家往往都是疲于周旋，应付了事。
曾经，答主一直在思考，对于现状的不满，到底该如何改变，逃避是可以躲的了一时，可是一旦大船掉头，航向改变，没跟得上行驶方向的人，就会被毫不犹豫的舍弃。这也是答主当初为什么去考CFA的原因，当改革的那一天到来时，与其被舍弃，不如先准备。
大零售面对的是庞大的个人客户群体，经典的“二八定律”告诉我们，20%的客户产生80%的效益。这 20%的客户就是商业银行眼中的高净值人士。
面对商业银行的大零售转型，未来有价值的，不会被抛弃的，是那些能够服务高净值人士的复合型人才，而不是如今那些虽然手持AFP证书，却完全不记得学过了什么，开口邀约客户购买含权类的产品，却说不清楚什么是二值期权的理财经理；更不是那些热络的推荐有钱的阿姨们买期缴保险，却说不清楚什么是年金，更不明白终值的计算假设是什么的个金客户经理。
答主非常认同一句话：真正的有钱人都不是傻子。有钱人为什么原因将大笔的财富交给一个人打理，那只有一个原因，就是那个人够专业，懂得组合配置，能够实现有钱人的预期：既能保证每年幸福生活的必须开销，又能实现财富总额逐年递增的要求，甚至还能实现一两个慈善捐赠、极地探险、收藏品鉴的小目标。能够做到这些的，正是CFA的培训目标：产品组合经理，或者更高级别的基金经理。
答主认为，通过CFA项目的学习，会让个金条线的从业人员明白，基于客户的资金总量和未来现金流的需求，应当如何通过固收（债券）、衍生品（期权、期货）、权益（股票、基金）、另类资产（房地产、PE）以及保险等多种投资组合，最终设计出安全性、流动性和效益性兼备的投资方案。
并且，通过行为金融学的指导，能够让客户愉快的接受这个投资方案，后期，通过关注产品表现和持有周期，及时与客户沟通，调整资产配置，最终，实现增强客户的黏性，完成新产品的推介，实现客户金融资产总量的稳定和提升的大目标。
仔细看看，商业银行在大零售转型中，需要个人条线从业人员达成的目标，都体现在上文的描述中。所以，为了更好的适应已经开始的大零售转型，答主认为，考CFA很有用处。
下面发一波小福利，答主目前跟着品职在备考CFA三级，最近品职在搞活动，免费派送CFA复习资料包，欢迎小伙伴们去领取一下。限时免费，走过路过，不要错过。