老干妈跌出贵州民企前十，直播 3 个月只卖了 80 万元，受哪些因素影响？还能靠情怀留住消费者吗？

在创始人陶华碧重新执掌老干妈的第3年，这家辣酱巨头的营收水平跌回到了4年前。
近日，贵州省工商业联合会与贵州省企业联合会共同发布“2022贵州民营企业100强”榜单。该榜单以2021年度企业营业收入为基准，其中，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（下称“老干妈”）以42.01亿元的营收额，位列第11位。


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而在“2021贵州民营企业100强”榜单中，老干妈以54.03亿元的营收位列第6位。以此计算，老干妈2021年的营收比2020年减少约12亿元，同比下滑约22.25%。
根据历年来公布的数据，2016-2018年，老干妈的营收分别为45.5亿元、44.47亿元和43.28亿元。
就上述业绩和经营情况的变化，时代财经致电老干妈相关负责人，截至发稿未获回复。
在老干妈这个巨头“打盹”之际，曾经由它一统天下的辣酱行业，早已迎来变局。天眼查数据显示，当前我国已有5000多家企业涌入辣酱市场。这些新品牌们另辟蹊径，在线上渠道发力，并通过新颖的营销方式俘获了年轻人的胃和心。
相比之下，尽管老干妈早在4年前就开辟了线上业务，并在今年投身直播带货的浪潮，但吸引力却已不复当年。

因为它的确不是直播带货的好品类。

直播带货的产品，说白了是情绪式营销，短期内通过视频的主播情绪带动，给消费者种草，快速下单成交。
比如你推荐一款化妆品，短时间证明给观众看，真的好用，真的划算，真的有效。OK，下单。
但“老干妈”是一个预期非常明确的东西。
从有这个品牌，几乎所有国人都尝过，也没有太多新的口味。说白了，它是一个预期很明确的东西。
你给我提三个字，我就能想象到很具体的味道和需要购买的场景。
不想买的人不会因为今天看到了直播就忽然下单。想买的人冰箱里已经有一瓶了，不会因为看到直播就囤货三瓶，因为这个东西线下随时能买到，从小超市到粮油店都有，价格也稳定。
就像不会有人通过直播忽然买几袋盐，几斤面，因为这是预期很明确，价格很稳定的东西。
老干妈想要直播造成流量爆点也很容易。
弄五种新口味，线下买不到，再找几个联名，瓶身设计的很有特色或者说吐槽点，配合一系列话题，然后直播间开卖，限时就几天，一定数量，买完就下架。
再或者弄一点日本人常玩的“季节限定”、“区域限定”，比如秋天和油鸡枞、春天和笋丁、金华地区和火腿、江苏地区和鳗鱼、云南松蘑等等的特别款。
告知观众这个是季节限定，就这个月能买到，只有线上销售，编上一些品牌故事，讲团队怎么找到的产地和精心挑选的食材，如何搭配让辣椒、豆豉和季节食材激发出独特的香气。
然后再加上山东的大葱、陕西的烤馍做赠送，五款口味做成套装，赠送配着吃的大葱、煎饼、烤馍等等。
最后小红书上再找一帮网红发图，B站找些美食UP用辣酱二次创作和试吃。
你看会不会爆款，这才是直播的正确玩法。
当然，很高兴看到老干妈依然是老干妈，并没有搞这些，其实或许很多它的用户群体，正是因为这种朴素和坚持，才持续喜欢它。
做你自己的样子，挺好的。国民品牌，应该有些坚持。

陶华碧退休 小儿子败家 流传甚广
其实是小儿子接掌公司后
辣椒供应商集体抬高价格
多次谈判未果
小儿子只能放弃转而寻找新供应商
这些事陶华碧是知道的
为什么不提高辣椒收购价格
反正出厂价提一提就好了嘛
这里涉及老干妈的价格策略
8块—13块
这个价格区间一直是老干妈的堡垒
在辣酱行业
老干妈的定价就是一个标杆
低于这个价格 你赚不到钱
高于这个价格 你走不了量
其实说到底
老干妈早期的疯狂扩张
对辣椒种植户供应商的居高临下
下面怨气早已憋一肚子了
以前你在位给你个面子
毕竟你让广大种植户受益
你一退 嘿嘿嘿。。。

老干妈自己完全掌权时的模式：坚定的农商合作方式，每一个核心原料都垄断了几个乡的优质产能，优质优价直接惠农。坚定的与政府疏离的姿态，从来足额纳税缴费，极少接待根本不主动送礼，作为纳税大户拿到了几乎所有优惠与补助，截至08年根本查不到任何主动的经济问题。
所以常年有国内最好的特色土生原材料，配方长期稳定，长期保持五成以上的纯利依旧摆正极好的品质。
老干妈儿媳当家（名义上儿子掌权其实几个孩子都被弄废了）后，玩起资本运作、职业经理人那套，一切都朝着大企业病方向迈进，原先的惠农合作没了，原先的优质优价高品质配料没了，几乎所有促进老干妈口碑的元素都被颠覆了。
到今天老干妈才跌下神坛，已经是一个奇迹了。

2件事.
涨价.
原料减少.

他觉得这些年什么都在涨，老干妈涨价是合理的.
朋友，你老干妈过去可没工业化，现在是彻底的工业化.
工业化最大特征就是量大，成本低！不然你工业化了干嘛？
谁都有资格涨价，唯独你这个时期没有！因为从消费者的认知里，你是从作坊变成一家工业化的企业.
你搁那蹭蹭蹭的涨价，几个意思？
当消费者是傻了吗？平民小食，怎么？想逐步走高端路线？想学李锦记了？
你把李锦记挤掉了，自己又想当李锦记了呗？


其他用料减少那就更离谱的决策.
我以前最常的吃法，就是老干妈干辣椒那一版拌猪肝.
老干妈，超市买的熟猪肝切丁，加点香菜末，尤其老干妈里自带的花生碎，别提多香了.
现在？你还能看见几颗花生碎？还拌的出香味吗？

老干妈又不是从今年开始，销量才开始萎缩的.
从用料减少开始，销量高增长势头到顶了，随着增长一步一步的回落，之后的几年是直挺挺的往下走.


她哪是生了傻儿子，是生了利益熏心，机关算尽的大聪明.
那成本都快省的，别说刀刃了，刀都省没了，就剩下一个刀把了.

近几年，老干妈的质量有所下降，2015年前用的是贵州辣椒，其特点是鲜辣，开胃不油腻。为了利润率采用更加便宜和温和的河南辣椒，结果就是不够辣，都是油，吃着口感变了，一个靠口感出名的辣椒酱知名食品企业，换底级食材可太大胆了，而且还是换更差的食材。辣椒酱就是要真材实料，我尝试过自己做辣椒酱，只要是真材实料，味道肯定不会差，和之前的老干妈味道很香，现在的老干妈就是油腻，不辣，根本就没吃的欲望。
不吃老干妈，市面上可供选择的太多了，什么香菇牛肉酱、剁椒牛肉酱，不仅种类多，味觉层次也更丰富。舍得用好食材的企业多了去了，顾客对价格也不敏感，多几块钱也无所谓。
以前，老干妈的农村市场很好，我记得当时吃馒头必蘸老干妈，现在不一样了，生活变好了，可以说是美好生活把老干妈抛弃了，这也许是一件好事儿。到下一个老干妈，又出来千万个老干妈！
靠情怀肯定留不住，事实上，靠品质也很难留得住。这个世界上唯一经久不衰，靠口味留住的单一食品也就一个而已，就是可乐。可乐的产品定位可是饮用水的替代品，而水在日常生活中的重要性不言而喻了吧。谁每天不喝水呢？况且可乐还能带来愉悦感。
辣也能带来愉悦感，但是辣不能当饭吃，也不能当水喝，只能作为调味品，不能作为主食，几千年来，主食无非就是那几种，几乎不可替代，但调味品本身就有很多种，酸甜苦辣咸麻，本身就有很多竞争性。