作为一名医药代表,你觉得最重要的能力是什么？

作为一名医药代表,你觉得最重要的能力是什么？

转载自思齐圈

医药行业风雨三十年，从最早的，只要热情大方的水电工人都能进来的行业，到如今人人念叨的专业学术推广...
这一切，都随着医疗改革的不断深入，以及广大群众对高质量药品的诉求而变化。对于医药代表所需要的能力，虽然根据公司的性质和产品的特点有所不同，但大致相差无几。
有人说，沟通能力是第一要义。
沟通能力这个面太大，如何沟通，沟通什么，用什么形式沟通，沟通的目的是什么？这些问题搞不清楚，沟通很难有结果。这其中包含的是各种各样的分析及问题解决能力，仅用一个沟通的模型很难去概括。
有一类代表是“哭穷抱怨式”，在客户面前哭穷，哭自己房奴卡奴车奴娃奴，抱怨工作奴，任务高资源少同事傻领导不给力；
还有一类我命名为钱迷式：老板，给我一瓶50块资源，我干掉竞争对手！岂不知这药零售价才100元；况且你也不知别人的宝押在哪里，这种做法不会长久，没有任何可持续性和技术含量；
还有一类，我称之为碌碌无为式，每日跟相熟的几位客户聊聊天，打发日子，最后关键几天压一笔，这季度又潇洒的结束了。
而最终，这样的工作行为和状态为自己、为公司、为客户、为患者留下了什么？回头一想，依然是白纸一张。
那么现阶段，一个合格乃至高阶的医药代表，到底应该拥有什么样的基本能力呢？
到底需要什么样的代表？我们要成为什么样的代表呢？
我认为拥有以下几种素质基本可以满足医药代表职位要求。
1、勇敢
很多代表都是刚刚跨出校门，离开父母的庇护、老师的指导，当然这期间父母也是最焦虑最担心的时候。
但现在的你就像打满了鸡血的大公鸡雄赳赳气昂昂地跨向社会这个大熔炉，充满了幻想和梦境，对困难蔑视，以为喧嚣的大街上只有你一个人在走路，但很快，当你第一次在无人带教的情况下去拜访客户，在你踌躇在客户门外，别人视你而不见后，在被客户骂出门外后，在门都未敲开就被阻挡在大楼外面后，你是否还能勇敢的站在这里，告诉父母，告诉领导，告诉自己，我能行，我可以的。
勇敢的背后是你“逆商”的体现，医药销售是一个经常会遇到否定和挫折的职业，需要的是你在各种失败的压力下，能仔细捋清楚背后的缘由，仔细挖掘业务增长的杠杆点。
2、亲和力
你的亲和力就是你的门面，这家店面我愿不愿意进去，不仅仅是因为我的需求，还因为我是否瞧得上这家门面。
有个很奇怪的现象：同一个药同一个科室同样的做法，换一个代表做，一个月时间，有的能突飞猛进，有的一跌到底，可以问问身边从业者这种情况多不多。
亲和力不仅是你的形象，还包括你的为人、做事风格、沟通方式、贡献精神等等。
3、搜集信息的能力
耳听六路眼观八方，不是一句话，而是实实在在要把各路情报搜集到手你才能对症下药、一针见血。
这个往高阶升一下就是市场分析能力。当你能够快速有效的搜集足够多的信息，再用科学的方式去合理处理和利用这些信息，来为你的业务进行赋能。
做医药销售也要时刻去锻炼自己的市场思维。
4、专业知识扎实
客户跟你讲IG，AE，DAC。。。你直接蒙圈，接不上话，你在客户心目中的定位就会下滑几个档次？
别说项目合作了，人家下次都懒得理你，也不会尊重你的每一次邀约，很有可能你已经被定位为外卖小哥送餐小妹等。
在这个人人都讲“学术推广”的时代，你可以用自身独特的技巧去短期突破，但长远下去，这些“技巧”只会磨灭你自己精力，耗费大好时光。
5、想法
想法也就是思路。做代表终极目的是把药卖出去，如何把药有技巧又学术的卖出去，这个需要头脑灵活思维多变专业知识丰富的人才能判断和思考出来。
这里的想法，落实到具体医药拜访上，就是除了每周要求的一定数量的Call和刷脸之外，你将如何规划这一个月拜访策略，需要用什么话题去引导至自己产品的介绍上去。
并及时总结反馈，实时调整，以短平快的策略去试出最适合这个客户的一套方法，并长期实践下去。
这种测试——反馈——总结——再实施的闭环系统所塑造的各种关系缔结，就是你作为一个医药代表能和他人拉开差距的地方。
6、小结
当然，目前医药环境瞬息万变，4+7带量采购、DRG支付、两票制、一致性评价、创新药的加速上市等等，都对依靠关系来获取市场的企业和个人造成极大的冲击。
如何成为“披沙拣金”中被挑选出来的那一拨人，确实值得我们每一位深置其中的医药人思考。
这对于即将踏入该行业的新人，更应该对自己职业生涯的起点谨之又慎，踏踏实实走好每一步。

好的产品是医药代表能给客户带来的唯一价值吗？显然不是。如何分清主次，在众多代表中脱颖而出？

##想进医药代表群，私信医脉小师姐~
作为一名医药代表，能给客户提供的，其实远比你想象的多......
一、提供产品价值

医药代表时刻将以一个专业顾问的形象出现，一个好的医药代表一定是用产品和服务来解决问题的人，并不是为自己的产品找买主的角色。故而，产品有价值，医药代表就有价值，产品价值是药代的最核心点。
首先，你的专业知识要够硬，先了解客户的需求情况、购买能力等等，结合产品与客户的共通点，给客户提供一套独特的解决方案。在推广中，药代更要站在对方的角度，阐释清楚产品疗效、价格、便利性、副作用等各方面，保持一个专业知识的供给。在创新药、特药层出不穷的今天，能心平气和地将产品的特性讲明白的人，多给客户一种真诚、沉得住气的感觉，这样的人才让客户尊重、信赖。
随着药企的增多，医药代表这个群体也越来越壮大，逐渐地有一些不正之风出现了，给客户传递知识类信息的人越来越少，不合规的东西越来越多。拜访客户时急于求成，一上来就谈钱谈用量，或挑战客户原本处方习惯，或虚假的恭维谄媚，这些对客户来说都是极为反感和零价值的行为。
作为医药代表，本质责任一定是传递清楚产品的价值，其他的都是可有可无的东西，切不可本末倒置了。


二、提供学术价值

客户除了临床工作，职称和晋升也尤为重要。追根溯源，医药代表应当需要为客户提供学术价值，据了解，医生每年所需学分不得低于25分，其中I类学分5-10分，II类学分不低于15-20分。所以一些制药企业、药代经常会组织高质量的学术会议，邀请客户参加，帮助客户了解除临床工作以外的行业资讯、创新方法、社交机会等知识。
曾经的很长一段时间，医药代表逐渐从最初的学术本位推广进行到销售本位推广，因而出现了很多专业知识和学术知识不达标的代表入行，搅坏了局，出现了大批“回扣风波”，导致整个医疗医药行业受人诟病。
近年来，政府也做了多方面举措，将医药行业从业人员的素养拉高，行业准入门槛也被提高，这对于随后更多创新药、特效药的推广有着至关重要的作用，同时，药代素养提高也相辅相成地提高了医疗从业者的知识面和素养。
因此，多举行知识性的科会，帮助客户提高医学学分，帮助其正规方式晋升，也是医药代表的本位价值。


三、提供客情价值

客情是一种存在于代表与客户之间微妙的关系，当我们给客户提供了价值，客户因此得到成长或者晋升，自然会对药代心存感激，而客户使用了我们的产品，我们自然对客户也愈发热情，这便使客情向一个正向积极的方向发展。
客情好，药代和客户可以成为朋友，药代也可以给客户提供情绪价值。我所熟悉的老药代，他说即使有一天不做代表了，自己曾经接触过或者现在依旧在合作的客户里，很多都还是朋友，依旧会常常见面、吃饭。比方说需要帮忙、需要沟通时，客户会想到自己，因为成为一个好的药代，还要是一个沟通大师，一个明事理懂人情的人，可以为客户提供情绪解决方案。
客户在工作中面对患者、院领导、同事，或多或少存在一些情绪问题，而药代处在一个常与客户沟通的角色，客户在信赖的基础上会吐露一些心声，药代用一个倾听者的角色耐心听完客户的倾诉，并分析问题的症结，帮助客户走出疑惑，这便提供了一个正确的情绪价值。
在良好沟通的环境下，客户对于代表的信任会进一步提升，上升到朋友、知己。这样客情好了，工作也就好做了，对于双方来说都是一个正向的发展。


这三类价值属于代表的基础价值，培养三类价值度需要一定的时间，但一定要注意的就是本位的学术、产品价值，在之后的医药行业中，拥有专业领域知识的人会具备更强的竞争力，综合素养也将成为考察重点。

文章来源：药offer

##想进药代群，欢迎私信医脉小师姐！医药职场问题，也可私信探讨~
推荐阅读：

医脉同道：医药代表专业化拜访技巧：你需要注意以下几点！
医脉同道：药代做好这几点，做不好终端客情你来找我......
医脉同道：创新药企赛道内卷，部分药企是否终将沦为资本的陪跑？

沟通能力，解决问题能力

一定是学习能力
师傅领进门，修行在个人
好问好学、践行实操、总结提高

销售最重要的能力是什么？
是眼力。
选择大于努力，公司能给的资源是有限的，而如果因为看走眼，投错了人，或者用错了方式，一浪费了资源，二浪费了机会。
如果眼力不行，选择错误，那么越努力越倒霉。