一、选品定位、场景搭配与设备完善
商家如果想在直播的时候获得精准流量,打造优质直播间,那么就要在直播前弄清楚自己的账号定位,然后再根据定位制定合适的选品策略;包括直播间场景的搭建和设备也是直播成败的决定性因素,直播空间多大合适?直播环境如何布置?氛围感道具如何准备等问题。
① 了解规则,避免踩坑
直播前,可以进入【抖音电商学习中心】-【规则中心】,搜索【直播规则】了解相关直播规范,避免直播口播或宣传时,出现虚假宣传、误踩违规词等情况。也可以多多观察同行直播间,了解直播间的规范经营。
② 选品组货,定位清晰
在清晰自己的定位后,可以制定与账号定位相匹配的选品策略,从而通过精准的选品获取精准用户,提升转化效率,获取更多流量。
明确账号定位:包括价格定位、风格定位、类目定位、客户人群定位;
产品选择:根据以上定位,选择合适的价格区间、产品风格、产品类目的产品。选择新手商家熟悉的商品,消费者需要的商品,制定有吸引力的价格,并组合消费的各种档次要求和衍生潜在需求的商品。
③ 搭建场景,营造氛围
空间:个人直播间建议空间在8-15平方米,团队直播场地建议在20-40平方米;
背景:浅色纯色背景为主,打造简洁、明亮、大方的场景,不建议用白色,会曝光。如有实景搭建的条件,建议可以模拟货架、卖场等场景增加真实感;
光线:直播间场景明亮,商品细节清晰,可以提升用户留存。可以通过补光灯进行补光;
道具:商家可以准备手举牌,商品核心信息提示,大促道具等加强直播间氛围;
直播形式:不同行业类目适合的直播形式存在差异,服饰、家纺、家居、箱包适合站播,美食、美妆、珠宝、玩具适合坐播,大型家具、车等适合走播。
④ 手机开播,机动灵活
设备 | 说明 | 直播手机 | 高清摄像头支持1080P以上的手机 | 手机支架 | 可以调节高低角度的手机支架 | 收音设备 | 无线小蜜蜂或专业声卡+电容麦 | 补光灯 | 环形补光灯+柔光灯箱 | 背景图 | 喷绘背景图或KT板或实物背景 | 小音箱 | 蓝牙小音箱 | 散热器 | 手机散热器 |
二、唤醒消费者需求,带动消费兴趣
商家在直播中需要把握并实现一条营销主线从让消费者看了就不想走,到让消费者留下来就会买东西,再到消费者买了这次,下次开播还来,因此话术、物料都需要提前制定好。
首先,通过功能区化的场景布置、产品外观描述+产品细节/功能展示、以及直播间营销活动等,吸引消费者停留在直播间;其次,巧妙运用直播间各种形式的互动,牢记“互动是打开GMV增长的钥匙”,高效及时地转化消费者;最后,还需要升级话术,调整排品策略,配合营销动作与平台活动进一步促进转化。
① 打好基础,留下用户
【场景留人】
直播间场景可以分为前景区、中景区、背景区、贴片区,这四个区域要分别做好规划,并形成整体的营销氛围,让消费者愿意停留。
前景区可以陈列商品、助播展示细节、展示道具等;
中景区呈现主播形象、服化道、主播演绎;
背景区主要是背景及logo呈现,以及氛围音乐;
贴片区是关键信息贴片和文案。
【产品留人】
可以通过产品外观描述+产品细节/功能展示来留住用户。在话术上先用场景导入,再描述用户痛点,最后呈现使用前后的对比感受,增加消费者信任。
产品外观=描述特征+描述感觉+外观价值点;
产品细节/功能=引出细节+细节亮点+细节价值点。
【活动留人】
活动期间可以通过话术&场景以及营销工具达成留人的目标。
话术&场景:背景礼品堆满+助播积极互动+主播激情卖货+活动氛围营造;
营销工具:巧用超级福袋、实物福袋、抖币福袋。
② 积极互动,提升信任
【直播间关键互动行为】
点赞、评论、分享、关注、加粉丝灯牌、送礼物等6个行为,其中评论、关注和加粉丝灯牌是商家需要重点关注的,能引导用户下单转化的关键动作。
【提升直播间互动率】
通过话术挖掘用户需求:主播可以在话术上增加产品外观描述+产品细节/功能展示+引导粉丝评论/关注+加粉丝群;
借力直播间营销工具:可以使用抖币福袋、超级福袋、实物福袋、店铺粉丝券等保持用户持续看播和互动的热情。
③ 激发需求,促进转化
【排品技巧促下单】
直播间商品排品基本原则:品类一致,价格衔接、避免同质,尤其是在价格衔接上,要做好品与品之间的价格递进,同时多做货品组合拳。
【提升直播间互动率】
单sku多件组品策略:锚定爆款产品,做多件组合,新老客可以根据数量分别选择、分几场直播做不同组合测试,筛选出转化效率更高的产品。
多sku组品策略:知名度较高的爆款商品不超过5个,货品需要具备类目上的连贯性,如外套、内搭、裤子等。
【话术升级引转化】
话术可以采用开头引入、卖点介绍、利益点介绍、用户催单的结构来输出,重点放在利益点介绍和用户催单环节,配合营销动作提升直播转化效率。
【关注平台活动,调整运营计划】
紧跟平台的抖音好物年货节、抖音618好物节、抖音双11好物节等大促节点,承接站内流量转化;结合促单转化的节点与话术,巧用营销工具,巩固流量的同时给消费者下单加码。
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