董明珠和雷军在十亿赌局的交锋中，马云为什么选择董明珠而非雷军？

刚刚结束的CCTV第14届中国经济年度人物颁奖盛典上，“柔中强”雷军与“铁娘子”董明珠当着全国人民又下赌注一枚：赌小米5年之内销售额能不能超过格力电器，而且赌资升级至10亿！（当然可能是玩笑）。

这是一段值得留存批注与讨论的对话。高手对着镜头过招，虽然相当一部分成份是客气与作秀，但言辞交锋间仍冷不丁闪烁着不同商业模式、商业思维的较量与琢磨。

陈伟鸿让马云、王健林选择支持董明珠或者雷军。
马云选择了董明珠，而非同具有互联网精神的雷军，有点出人意料。

        如何解读现场的董明珠和雷军的争论？马云选择董明珠，背后有什么商业博弈？

表面上看，董明珠把控了场面，雷军没有讲清楚小米的优势，似乎董赢了，但其实输了；反过来，代表“非传统”的雷军（央视把实体和互联网、传统和非传统片面分化为实体和营销，我觉得这有点偏颇）也没有赢，在董的咄咄逼人之下，加上马云的帮衬，小米暴露出来的短板明显。
当然，这种场合，输赢本身并不重要。这是一场秀，娱乐性和营销化才是关键——从这一点上来说，雷董都赢了，马云也聪明地捎带赢了，而CCTV是最大赢家。
先谈谈马云为什么选董明珠吧，这也是雷军落下风的关键：
1，从个人诉求来说，基于角色定位和商业诉求。
马云是谁？互联网最大的广告商，做的是互联网渠道和销售。董明珠呢，研发生产加实体店销售网络，缺了互联网这条腿，他们恰好是最佳搭档。老江湖马云明显是推销自己来了，因为他站队是有前提条件的——格力要和阿里巴巴合作——他支持的还是阿里。刚刚和海尔合作完，接下来肯定还需要更多厂商，站在格力这一边，相当于站在所有制造厂商这一边，马云这是要逼死苏宁京东的节奏。反观雷军，他不仅做自己产品的互联网销售，还依托米粉做销售平台——谁能保证雷军未来几年不玩电商？

2，从第三方角度来说，基于认同感和商业判断——相信这也会很多人做同样选择的逻辑。
算是倚老卖老吧，马云至少已经被抬高到中国企业家精神导师级别了，虽然雷军也混迹江湖多年（“金山比阿里还长呢”），也算是互联网时代年轻人的创业导师，但比起马云的江湖地位和产业规模，以及阿里巴巴的划时代意义来说，还是差点意思。从这一点来说，董和马算得上一个量级的，代表小米的雷军还只是个新秀，是匹黑马，无论小米还是金山都不是该领域的老大（董一句“在场的有几个用小米”就给了雷一个下马威），其商业模式也不具有划时代意义的。
这里没有贬低雷军的意思，我个人还是比较喜欢雷军的，但至少目前现实是这样。雷军是具有中国特色的乔布斯，学的很像，这几年风光无限，但目前来看，也只能说他踏准了移动互联发展的节奏，把握住了时代趋势。小米除了雷布斯本人外，并没有特别的创新和核心竞争力，要模仿小米说难也不难，至少目前小米没有什么核心技术（大家老把他和苹果放在一起，可苹果有多少专利，小米有多少呢？），它目前的产值和市场占有率都不大，它的护城河也并没有建立起来。对于这样一个年轻的小米，马云怎么会轻易下定论？就像他说的，五年十年甚至23年后，小米还能不能保持现在的业绩才是评价的关键——这句话非常中肯。
但是，马云选择董和格力，至少能够表达对传统产业、对实业、对23年的老店的致敬，同时也能摆出给看似有点忽视实体、藐视硬件、风头正盛的雷军一个教育的姿态，何乐而不为？

再谈谈现场雷董之争的输赢吧：

1，赢输并不重要，娱乐性和营销化才是重点。相信这点雷军自己也明白——真要现在的小米和格力去硬呛，董很容易占上风——基于上述分析马云选择的原因一样。但是不管是央视有意设计的剧情，还是雷军的一次自我炒作，这个目的至少是达到了。
2，硬要说赌局，雷军也不是完全没有胜算。这个算盘没有打过，相信雷军也不会轻易打赌，毕竟五年很快就到了。粗暴算一下吧。2012年格力的营收是1001亿元，即便参照今年前三季度格力的营收增长率15%来计算，2018年大概是2300亿元左右。再看小米，就算平均一台手机1500元，雷军2018年要卖出1.5亿部手机。2013年预计中国智能手机销量为3.2亿部，预计2018年总量能达到12亿到15亿之间，小米只要有10%到12%的市场份额既能赢定。这个数字并不是天方夜谭，而且还没有考虑小米其他产品，以及大陆境外的市场。
3，从场面上来说，貌似董赢了，但她并没有赢。
我们要分析董为什么在场面上能赢：首先，主要原因上面分析，加上央视过度将小米塑造成只懂营销的“皮包公司”，多数人都容易站在董那边。其次，董明珠整体表现（1）比较强势（天蝎女？白羊女？），（2）营销出身她的口才不差，而且深谙最厉害的斗嘴就是让对方没有机会说话，（3）她是女人，抢时间抢话没有人在意，雷军还得保持形象和礼貌，这算是身份优势吧。而等雷军发现自己没表达清楚时，基本上大势已去。
但董实质上并没有赢，原因如下：（1）董过于咄咄逼人，表现欲太强，气度上其实败了。（2）有时候看问题不要看一个人说了什么，而要看她没说什么——过度强调格力的技术、实体，反而暴露出格力的短板——对互联网以及网络销售的认识并不清晰。马云说，董是很具有互联网意识的企业家，完全就是反着说，是硬要把董推到与自己的合作框架上下不来。格力是有很多技术，但空调行业本身的技术相当成熟，发展到今天特别是后期，董比拼的还不也是销售网络和售后服务么？再说一次，央视过度把雷董标签化了，雷军并不是在技术上一无是处，而董明珠也并不是靠技术打赢天下的。至于董会不会和马云合作，一是看意识到不到位，二是看她打算怎么应对互联网趋势——别忘了，格力是没有入驻苏宁，宁可自己开门店。
4，雷军落下风是主客观原因造成，被董马两人联合击中了短板，但他并不是完全输了。
首先是场面上，雷军很明显让着“董大姐”的，表现了一定的礼貌和气度。最大败笔是用金山回呛马云，说实话，论据有点逊，毕竟金山和阿里比起来还是差好几个级别的，但是能够理解。因为整个场合，马云始终都有点倚老卖老的意思，强调企业要看长远，很含蓄地质疑小米的未来，换谁也不会爽，有点真情流露很正常，特别是不要让这位大神的观点影响到对小米的估值前景。
其次是，小米也并非没有潜力——马云的评价也是一半一半的。上面说了，央视的标签化有点以偏概全，小米和格力更应该是非传统和传统、实体和互联的区别，只是大家忽略了格力强大的实体销售网络，而小米的技术核心又并不明显。MIUI对安卓系统的优化还是不错的，而且它确实更加关注用户体验和反馈。而且手机本来就是快销品，硬件外包的轻资产模式确实能够给企业带来更快的反映速度和更低的库存成本，为什么不行？董明珠说不给小米代工怎么办，是对专业分工细化趋势的忽视，一句话暴露了“年龄”——格力和小米成长的时代差距实在太大了。
至于小米能不能被持续看好，这是另一个话题了。
PS：能在央视看到这种剧情很不错了，幸好还有这些民营企业家们。之前那些国企央企们的颁奖，无一例外地新华体、人民体，着实沉闷。所以最后，感谢CCTV感谢MTV。

马云的这个回答看似支持了董明珠，其实是在为自己后面的观点做好埋伏，实质上是认同了雷军的。这也正显现了马云狡猾的商业思维和“欲扬先抑”的“蓄势”口才。
其实大多数人都明白他心里面是认同雷军的商业模式，但是当主持人问他站在谁那边的时，他选择了董明珠。他当时说：
“我觉得没有传统的制造业，没有什么传统企业和非传统企业，只有传统的思想……我觉得阿里巴巴以前全力以赴改变大家对互联网的看法，但是未来几年，我们就是想帮像董明珠格力空调这样的企业，能够把传统企业注入新的东西，让传统企业有互联网的思想……我个人觉得新经济就是虚实的结合，只有虚和实的完美结合，才能作为新经济。否则就是垃圾经济，肯定会倒下来。”
马云的睿智之处在：他不与董明珠辩论，而是去争取董明珠。随后主持人问马云，未来这个赌注谁会赢？马云说，雷军很可能会赢，但赢的前提是董明珠没有和我好好合作。这也印证了马云实质上是认同雷军的。
马云说这句话的大背景是，阿里正在从流通销售领域向生产制造领域步步逼近，可见的是马云会一个一个地收编传统企业，海尔、美特斯邦威等就是例证。
总之，马云知道谁会赢，但是他却不点破，不是去对抗咄咄逼人的董明珠，而是去争取之。同时却又为其点名出路。此等韬略与口才，欲扬先抑、以退为进，真是值得我们学习啊！

作为一个前格力员工，谈谈对这个赌局的看法。
1. 感觉两个人在一开始就走进了马云，王建林和主持人下的“套子”里面。首先王建林和马云分别在用一个词总结格力和小米商业模式的时候，各自用了“实体和实业”和“营销”这两种描述，使得观众产生了一种错觉：仿佛格力是酒香不怕巷子深，只要研发做得好，自己工厂生产的产品质量好，终端服务做得好，就不需要营销了。而小米则是纯粹的轻资产，没工厂没技术，单单靠营销闯天下。接着，主持人在对比小米和格力数字的时候，提到小米员工数量为0（这里应该指的是生产人员数量），又给人一种小米所有东西都外包，只有营销，没有研发的错觉。正式基于这种强烈的对比，才使得这场论战有了充分争论的空间。
2. 小米有没有可能5年内营收赶超格力？我觉得有可能。按格力的规划，2018年公司销售额应该在2000亿左右（只考虑空调和小家电业务，不考虑将来可能直接介入并计入报表的冰箱业务）。而小米根据目前的产品线，如只考虑手机业务，按均价1500一台小米手机，在2018年雷布斯需要卖出1.3亿台小米。2013预计中国智能手机销量在3亿台左右，按30%的年复合增长，2018年就是11亿台。雷布斯努把力拿下11%的份额还是有戏的。
3. 谁更创新？许多人说小米没有核心技术，这是事实。芯片核心技术在ARM手里，软件是开源的安卓，小米说白了就是个组装厂外加做点操作系统的优化。但不可否认，小米在一个通用的平台上做了很多的微创新，使得用户可以有更好的体验。PC时代的IBM，Dell，HP也只是在wintel的平台做微创新，但并不妨碍这些公司成为伟大的企业。再看空调行业，其实空调的核心技术在很多年前已经确立，制冷原理摆在那，技术进步不到哪里去。格力做的，也不过是微创新。从1996年到2004年格力的杀手锏不是傲人的制冷量，能效比，而是产品的质量和可靠性。2004年以后格力在多联机，离心机上面的进步，也不过是做到了国外巨头多年前已经做到的东西。现在格力主力宣传的双级压缩，高温出水离心机，1Hz变频其实也是微创新的产物，就如同小米通过无数次的优化，让同样的参数硬件跑出了更高的分数。两家公司都为了更好的用户体验做着努力，都值得尊敬，董总没必要在研发上这么瞧不起小米。
4. 轻资产是不是一个好模式？只能说不同行业有不同的理解。消费类电子产品生命周期短，唯快不破。小米将生产外包可以更快对应市场变化。空调行业不一样，产品生命周期很长，如果国家不改能效要求，3年前的库存都可以高价卖出去，所以自己生产，即使有库存压力也不大。回到这场论战，实在没搞懂董总的意思。难道雷军包生产外包就是不中国制造了？好歹小米手机也是富士康在大陆的工厂生产的啊。另外，自己生产质量就一定的好？管理不到位，一样大把缺陷。格力走的是先工后技的路子，有做工厂的基础，所以愿意自己生产。小米是互联网血统，没有制造业的基因，把不擅长的生产包出去无可厚非。在专业高度分工的今天，董总假设的代工厂都不为小米生产是在有强词夺理之嫌。
5.这场论战董总看上去有点鄙视雷军重营销的模式，殊不知董总以前也是冠着“营销女王”的头衔啊。从4P来看，规划出符合市场的产品，设计高效的渠道模式，定好合理的价格，辅以好的推广就是好的营销。以前格力在还没有投重金搞技术的时候不也是这么过来的，何必如此瞧不起小米的模式。

商业模式没有所谓最好的，只要适合公司的战略和目前的实际状况就好。感觉董总咄咄逼人的方式实在欠风度。在自己身上成功的案例不代表就适合别人，特别是隔行如隔山。

雷珠之争场面看是雷军输了。雷军最核心的观点“铁人三项”没亮出来（这要诟病一下主持人，给雷军的时间太短了，而且董明珠一直在抢话），最终导致在这场作秀中颜面扫地。
1、董明珠一直强调技术和工厂，这是典型的硬件思维。雷军的软件和互联网也都是技术的体现，结果他没讲。后来马云出来讲要结合，实际这个话应该雷军讲。
2、小米的硬件和供应链控制是短板，而这确实又是能持续走下去的关键。导演选择这两个人对掐，喜剧效果比较明显，一个是搞营销出身在强调技术，一个是搞技术出身在强调营销，两人都被片面化了，把两人捏起来才是王道。后来马云趁势讲格力要和阿里合作，从评委的角度讲是中庸，从阿里的角度是讨好，刚跟海尔搞完，下面当然要争取格力。
3、如果未来2-3年内小米的硬件能力没有显著进步不自建工厂，也许2014或2015年会迎来顶点和拐点。
4、讲金山25年呛马云是个败笔，显得不够大度，也许是被攻击得急了，由此看雷军在格局和气度上和马云还是不小的差距。
5、雷军学Jobs目前来看国内最像，但也只学到了其很光彩的那一半，对硬件的“藐视”将使之付出代价。
6、未来的发展模式一定是要铁人三项，也就是“硬件+软件+互联网”的结合，这样既有根基又有枝叶方能枝繁叶茂。
7、开场董明珠发起了一个调查，只有几个人用小米手机，估计这下把雷军杀到了，所以自嘲小米还有99%的市场没开发。但也反映出小米在精英阶层鲜有认同的现状，精英阶层更感兴趣的是小米的模式而非产品。但愿这个非正式的调查不要被好事者借题发挥，把米粉与脑残划上等号，这将会是对雷军引以为豪的“粉丝经济”概念的严重打击，从另一个更危险的纬度动摇小米的根基。
8、有一天那些以“发烧友”自居的人，突然意识到自己追捧小米只不过是别人眼中的被洗脑脑残，其自我树立的屌丝偶像轰然倒塌，信心被摧毁后暴露出善变的本性，必然疯狂报复，米粉变米黑。逐渐积累到质变，小米的某些本来可以容忍的错误就会被放大，就会变得不可容忍，然后可能某个偶然事件会成为最后的稻草。如果这根稻草压上来，小米倒台的速度肯定会比它起来的速度更快。
9、Jobs对硬件的革命性创新让人尖叫，后乔时代一定要“硬+软+网”结合的产品才配得上尖叫。小米目前能吸引尖叫，更多是高通、安卓给的福利，硬件、软件都是别人的，雷军只是搞了一个互联网，在宣传和销售的模式上做了一些创新，所以现场包括赢在中国节目里刘强东，对雷军的印象就是营销比较厉害。
10、雷军和刘德华讲风口理论，可以视作一种低调。但从昨晚现场的情况看，雷军讲传统和非传统，骨子里还是很强的自我优越感，对“传统”的藐视，为了宣扬自己的“新”，给别人贴上守旧、落后的标签。董明珠讲大树没根，确实能切中雷军的要害，马云以前也讲传统企业非传统企业，但是现场改成没有传统企业只有传统观念，偷换成“新经济”概念，也是他的一种进步。
11、董明珠明显对互联网了解不够，讲大数据也没讲出个所以然，但已经足够表明她的重视。但如果学习的速度不够快，或者继续迷信硬件技术，忽视或者不懂“软”和“网”，也将会付出代价。
12、马云毫不犹豫地选择站在董明珠一边，证明他确实是个商人。格力在硬件方面已经非常优秀，接下来实现“软”和“网”，正好和阿里系互补，无论电商还是智能操作系统，都是阿里已经布局好的，阿里通过这种合作可以取得最大利益。从这个角度看，马云合纵连横能力的确非同凡响，阿里的布局都是整合型的，自己制定游戏规则，让别人来玩。
13、无论淘宝还是天猫，都在向大卖家大品牌靠拢，这是阿里发展到这一步的必然选择，俗称就是门当户对。淘宝今年的一些做法，明显就是想“放弃”小卖家的节奏啊，这里会不会导致另外一个类似58同城模式的新的小卖家电商崛起呢？留给大家讨论吧。
-----------------------------------------------------------------------
补充（应一些朋友的建议，把评论的内容加到答案里）：
14、前面谈到小米“藐视”硬件，认为硬件可以交给别人代工，只不过是一个“硬件”，这是对硬件理解的偏差。硬件的核心是供应链控制，表面看是一个工厂在那里，可工厂不是单单的一堆厂房、一堆设备和一堆工人，它是有灵魂的，这个灵魂就是供应链。小米的供货能力一直有问题，这与他控制不了供应链有很大关系。苹果虽然生产委托给富士康，但你知道苹果控制了供应链的几层吗？我一朋友做铣刀的，他的刀卖给车床厂，车床厂再配上刀卖给富士康，富士康用来加工iphone5的外壳，苹果的人是从南非钻石公司找到的我朋友公司。钻石卖多少钱，刀卖多少钱维护多少钱，车床卖多少钱维护多少钱，各个环节的供货计划如何制定，都是苹果说了算，因为苹果已经测算到一把刀富士康能加工多少台外壳，并有测算过的销量目标。这叫供应链控制，小米能做到哪个环节？
15、董明珠一贯的强势本色，从开场攻击性连发三问看出她是做了些许准备的，但也仅限如此，对小米和互联网还是不了解。雷军一发言、话题一深入就暴露出来，很吃力地谈大数据因为她认为和互联网能沾上边。后来语言阻断、抢话，甚至无视主持人的时间限制，不是因为强势，而是因为恐惧，怕露馅。
16、董说格力空调保修6年，雷军这个雷不死的，脱口而出我搞7年。各位听到这个话你笑了没？6年保修那是因为格力有世界第一流的工厂在控制品质，这是董引以为豪的事情所以一直显摆，你雷军找个代工厂就敢保7年？格力不给你做的话充其量找到二流吧，再保7年？不把底裤扒下来算幸运的了。
17、小米还有个致命的地方就是市场的想象空间。备受推崇的MIUI能出国吗？别说美欧，往日韩走两步试试，谷歌立马干掉你的大牙，国内可以随便改安卓号称优化，国外能这么干吗？谷歌在国外可不像K.F.Lee这么温雅。还弄来黑狗哥给自己贴金，是在讨好还是在向谷歌示威？就算交足了专利费license，去老美那里搞发烧？搞美粉搞欧粉？反过来，格力早就行销全世界了，拿中国市场和世界市场拼数量，胜负立决啊。所以这方面董明珠是有些底气的。
18、这场豪赌虽然是戏谑之词，但假设它是真的，双方还是各有胜算。格力是单品，小米是一系列产品；格力是全球市场，小米是国内。如果未来五年小米的品类扩张足够快而且在每个领域都能圈定足够多的米粉，国外市场又能有所建树，那还是很有希望取胜。同样，如果未来五年格力能抓住国家小城镇开发建设的新机遇，或者全球拓展没有强劲对手狙击，那取胜的希望也很大。
19、马云向格力靠拢，董明珠未必买账。电商的核心目前来看是快速的广告传播和价格优势，而格力专卖店已经推进到乡镇，在物流配送上有显著的优势，大家电销售还必须要附带上门服务，这更是电商鞭长莫及的。格力的模式虽然要给销售渠道预算出一定的利润空间，但物流、服务相比电商有无可替代的优势，而且格力在空调圈子已经有了类似苹果在手机圈子的地位，在现阶段可以支撑它的高售价。唯一一个合作的契机就是在大数据领域，这是董明珠感兴趣也做过了解的，所以和马云合作很可能是在这个层面，而不太会在电商层面，董明珠显然不会为了电商的一点销量而置广大经销商和专卖店的利益而不顾。

或许是马云感受到了威胁，如果5年后小米营业千亿，阿里怎么可能不害怕？如果支持董明珠没准她还会在天猫开个旗舰店~