做医药代表一个月不到，不敢进医生办公室，怎么办?

刚接触这一行，没有老代表带，空白市场

每次都是徘徊在主任办公室的门口，迟迟不敢敲门？
明明已经准备好了和客户要说的话，可到真正拜访的时候却又不敢说出来？
......

这些也许是你还对公司的产品不了解，对拜访技巧还不熟悉，和客户也不熟等等客观因素导致的。
其实，每个药械老司机在职业最初拜访的时候，都是从这种状态过来的。
往往在这个时候，有没有想过，逼自己一把？
敢狠狠逼自己一把的人，可能花个几天，做多几次拜访后就完全克服了自己的恐惧和不自信。


豆瓣9.4分英剧《黑镜》的编剧查理布洛克，收到过很多邮件，都是问他，怎么写出这么好的剧本。
他回复大家说: “不要谈什么天分、运气，你需要的是一个截稿日，以及一个不交稿就能打爆你狗头的人，然后你就会被自己的才华吓到。”
在初期的客户拜访中，迈出第一步相当重要。
不逼自己一把，你怎么知道自己有多大的潜能呢？
真正的药械老司机，都是逼出来的。
如果在客户对应上，总是迟人一步，那就只能跟在别人屁股后面；
如果在公司活动中，总是晚别人报名，那就只能看着别人大放异彩；
......
所以，just do it ——
敲开门，递上名片，大方地说句“主任好”......
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刚入职医药代表，拜访太勤被医生说，感觉被厌烦了怎么办？

看到了这个问题，姐想到的不是敢不敢进的问题，而是年轻时候的自己。
一晃眼，在医药行业已经待了将近7个年头了，不得不感叹，不得不说，时光易逝催人老啊，以前的小姐姐，现在都快成了老阿姨了。很多熟悉姐的都知道姐曾在赛诺菲实习工作过。其实，在赛诺菲之前，大概在大三下学期，因为在学生会认识个学姐，帮忙介绍到默沙东待过一段时间，很短暂，很丢人，以至于都不愿意去回想。但现在想想，这个阶段确实是我入职医药代表的启蒙期，恐惧、搞砸、丢脸都是常有的事情。如果没有这个时期，我想我医药代表发展之路又会慢2年（慢2年意味着啥老代表都懂的），甚至可能压根不会做医药代表。所以跟各位同学说一声，实习要趁早，甭管你选择什么岗位。了解行业的同时，也是了解你自己。
但针对这个问题，姐不想聊具体怎么做。我相信很多刚入门的医药代表你跟TA说任何东西，都说嗯嗯，对对，一开始信心很足，感觉so esay! 到了门口，那个脚好像就不听使唤，那个心啊就扑通扑通的乱跳，每次想鼓起勇气进去，却发现好像老是没有合适的时空给自己。
姐的微信也几乎每天都有人问，不敢跟医生打招呼怎么办？我后来很长一段时间，在面对新人医药代表的时候，都在思考这个问题。想来想去，都只有一个答案，对于未知的恐惧。因为未知，我们担心事情被搞砸，给自己、别人、客户带来不便。就像姐现在，没有面对陌生人的恐惧，仅仅也是因为了解，知道它能到什么程度？尽管期间会伴有失落，或是喜悦。所以，在面对陌生人的时候，多了解一点，客户、医院等外在信息，内在组织结构等内在信息，就是在减少自己的恐惧。
最后，说一句姐的心得。我一直觉得销售有别于很多人的地方就是在于，对于陌生人或事的沟通，永远保持信心、勇气、好奇、冲动。销售的能力对于姐来说，就是打开新世界的钥匙。你每次见的陌生人和事，都是在你的世界观上加上一块块重要的版图，构成你多元且灵活的认知，构成你和这个大社会的链接。
所以，不要再害怕了，勇敢上去吧。记住一句话，你的年龄匹配着你的行为方式和语言结构，你能说出什么样的话，做出什么样的事，在外人的眼里都是定性的，也是可接受的。
具体实操办法，参考姐之前的文章。
药代圈儿疑问都可以来问Re姐（（Rejie2020）），7年资深老代表，欢迎来撩，记得关注并点赞同、赞同、赞同。
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Re姐：医药代表如何克服恐惧，迈出拜访第一步？Re姐：新手药代，你还在主任门口瑟瑟发抖？

这背景题设，反映出一个致命的问题：你所在的药企根本不在意你负责的这个市场！
让新人上新市场，等于给没有任何训练基础的新兵蛋子一把三八大杠，让他直接上战场。
胜算几无！
医药代表，在当下的就业环境下，稍局规模的企业都会有一个培养过程。
培养过程中的形式包括：

• 公司统一培训：产品知识、医学知识、拜访技巧、上量技巧等；
  
• 地区主管后老代表辅导：新代表入职，主管多会自己亲自上阵协防，或者老代表带你熟悉基本流程，跟个师傅至少能给你个依靠；主管同时也会给你交代清楚如何找到目标客户、负责市场的基础情况、产品政策、可用的资源等，不至于让你空手上阵面对客户；
  
• 事后辅导：在给新人辅导后，一般主管会单独再次辅导，询问你整个拜访过程，遇到的问题，有哪些需要帮助，改进建议等；
  

所以，如果按题主的问题背景：新手、新市场、无人带、又已产生畏惧心理不知怎么面对，你的主管及其背后的公司是失职不负责任的！要么是主管有意为之，要么是公司培训、管理体系不够健全，建议自行判断。
分析完背景，回到解决方案上：入职一个月，不敢进医生办公室，怎么办？
第一个建议：转身回去找你的主管寻求帮助，工作中遇到问题第一时间向上级需求所需的支持，让直属主管知道你的处境，给你足够的帮助，协访等工作可以马上安排上；
第二个建议：做好心理建设，用过来人的经验告诉你，大多数代表都曾在第一次踏入陌生的房门前做过N多次心理建设，紧张、焦虑、害怕被拒绝，再正常不过了，不止你一个人有这个感受。
第三个建议：转变心态看你和医生的关系，是互取所需的合作，不是单方面的跪舔。通常开始市场开发和产品上量时，都会有求于医生，相对在这段和医生沟通的关系里，医药代表和医生都是不对等的。但是，吃了医药代表这碗饭，你就要理解，你不必跪舔大夫，你和医生是合作关系，你向他介绍产品，经由大夫处方你的产品，大夫收获患者信任和某些收入，你收获工资奖金。你需要大夫，其实大夫也需要一个能满足他需求的代表，至于这个人是不是你，满足他什么需求，需要你来证明和选择。靠什么证明，靠专业知识、靠客情维护、靠人情练达；满足大夫什么需求，建议你能在最新疾病研究进展、产品证据等方面提供帮助，而不仅仅是一盒几块钱的政策，甚至，某些女孩担心的，女孩在适合当医药代表吗？你不会单纯的认为所有的代表都只在意色这个需求吧；
第四个建议：在入行的初期，做好基本功往往能给你勇气。基本功包括对自己企业、产品的了解，对产品涉及疾病领域、专业术语的掌握程度，竞品的相关信息，目标医院、科室、医生的了解，甚至DA演示的每一处细节、开场白等，都有必要做好演练。这些，都在你迈进医院大门、推开医生办公室门的那一瞬间，让你有更多的勇气面对客户；
第五个建议：进一步判断这家公司是否还值得期待下去？如果做足了基本准备，能获得主管一些支持，开始进入工作状态，你慢慢会有一些感觉，拜访时也会更有套路，进而实现阶段性目标。不过，在自我准备之外，公司的产品线临床价值、成熟程度、竞争程度以及奖金政策、管理方式、团队氛围、员工培养及福利等都要进入考量视野，好与坏，值得你仔细感受；
第六个建议：判断自己真的适合且喜欢做医药代表？医药代表属于销售岗，能做好的有一波人，特征不一，奖金收入相对较高，不过其中压力也只能自己体会，老板要求市场开发、指标年年增、费用年年降还要看大夫脸色，也不是每个人都能承受的，只能说在这个岗位上大家的存活状态和感受不完全一样，各种冷暖，自己体会。适合是一方面，为了生活可以坚持，喜不喜欢，能不能够，都取决于个人的选择了。
关于医药代表，我只能说，水草丰美、遍地是蜜的时代过去了。
祝好运！

不得不说，这种情况虽然不正常，但是的确很常见。造成这种情况的原因要么是原来的代表离职的过程不愉快，没有好好的交接，给客户留下不好的印象。这种情况最难处理，具体应对方法后面会说。另外一种情况是新开发的市场，谁也不熟悉，包括你的经理。
第一种情况通常可以邀请你的经理带你去。如果你的经理也不认识客户，不熟悉辖区，只能靠你自己多跑。这个多跑也要讲究合适的时机的。刚刚开始接触一个科室，第一步是要去收集信息，包括主任的基本信息，科室里面谁管你这类产品，还是各自为战。这样收集信息的工作可以通过夜访来实现，现在这个季节，买点水果什么的，晚上到病房，找小医生聊。按照正态分布的规律，通常一个科室总会有一两个医生对代表是比较友善的，多去观察，找到这样的人，了解你需要的信息。一定要摸清楚你的产品在这家医院是怎么运作的，是统一管理还是各自用药。主任把控的是不是很严，在决定要不要去拜访主任。
这种情况最怕的就是前任代表留下很多雷，得罪很多客户，就比较讨厌了。多和你的领导沟通，寻求他的帮助。
如果是新开发的市场，难度会小一些，流程和第一种差不多。
还有的可能获得帮助渠道是找同行，和你不竞争的产品，做同一科室的，可以嘴巴甜一些，哥哥姐姐的喊一喊，请别人吃个饭喝个饮料啥的，坐下来聊一聊，可以得到不少有用的信息，比你自己去夏末要好很多。
最后送你一句鸡汤：你进门之前想象一下你可能碰到的最差的结果，就是被赶出来，那你也不过是回到原点而已，既然这样，还有什么好害怕的呢？

谢邀，先从科里的年轻医生入手，夜班的时候带点水果夜宵去夜访，或者白天查完房整完病历了去套套近乎，有一两个熟人，局面就好打开了，教授主任那都是以后的事情