董明珠这么凶，怎么销售第一呢？

还有她这么有原则，求真的人，销售的时候全讲真话，能行吗？

• 有个同事处理一个客户的回款，被拖到精力憔悴，公司的规则是超120天会锁单，所以找我帮忙处理。我给客户采购主任打了通电话，客户下午就付了款。同事当时就绝望了，他不能理解自己催了两周的工作量居然抵不上我一通电话，我给同事解释，对方采购主任是我入行时就认识的同期，那会儿我们都是萌新，她在一个盘柜厂做采购专员，过去十年里我们都换了单位但还是会互相支持，我曾帮她找过一批货期极为紧张的库存，因此我不是一通电话低了他两周工作，而是10年交情请对方帮了一个忙。
  
• 我有一家老客户，刚开始合作时我有被对方的态度惊艳，简直就是恶霸型，态度蛮横言语粗鲁。因为我在代理商做过，态度被锤炼过，只要能收单，受点气就受点气吧当时总这样想。但每次都想着真要骂我了，就不合作了，因此从未想着做客户关系，把该做的事做好就行，有随时终止合作的预期，连月饼都没送过一盒。结果反而被对方邀请参加公司年会，认可我们为优质供应商。最后经老板介绍才知道，采购大姐之前在仓库做了二十年，兢兢业业，老板完全是看中她的人品换她到薪水更高的采购部做，大姐沟通能力欠缺，做事容易急，脾气有点火爆，但绝对是一个做事的人。好几个产品，我的价格高于其它供应商，但大姐都支持我做，她觉得我态度最好，最专业。到现在跟大姐还有很好的交情，真心见证了姐姐的成长，从一个合同细节就能发脾气到现在货期延误两个月都能镇定自若的一起找解决方案。
  

不同行业的销售体验都不一样，有时候同一家公司不同产品线的销售感知也不同，甚至同一家公司同一条产品线客户类型不同对市场的感受也截然不同。
我们念书那会儿，写大客户销售的《做单》跟项目销售的《浮沉》最受追捧，有计划做销售的在校生都会读下这两本书。一晃自己也毕业做了十多年销售了，回头看，这类职场小说传递的感觉止步于三四年销售经验的感受，销售的成长实在是过于成人化了些。
非常喜欢Jeff Immelt的《如坐针毡》，GE的CEO，做销售起来的。工作中能接触的施耐德、西门子、ABB的高层，最多能见到总监，也少能听到真心的分享。但GE的这位销售前辈，分享自己关于销售的经历跟看法很启发人。

• 当年的超级霸屏剧Friends, 最终季一集制作费高达1000万一集，CEO Zucker飞到纽约去见GE集团的大老板Jeff Immelt（NBC是GE旗下），希望能再续订一年。Jeff在Hot Seat里写到他一开始应对entertainment的心态：《金刚》的制作费是两亿美元，他想着这完全可以建一座高配塑料工厂了。很同情这种销售思维，公司每年市场部做营销，我看着预算就含恨抑郁，就节省100万的费用给我们销售部门，每一只继电器降1元的空间也够一百万支中间继电器，近5个点的空间，能够我们做多少新客户。
  
• Jeff Immelt做大客户销售时，面对波音这样的超级OEM大客户，谈涨价，我本来想看看这类上亿的单子是怎么推进的，结果跟我们做大客户一模一样，客户不接受涨价就断货，再安排大老板一起去客户那边赔罪。我曾经历过一模一样的涨价客户不接受，老大跟我一起锁了客户的订单，不供货，然后公司所有高层一起去客户那边赔罪。
  

销售的核心就是解决问题，找到客户的问题，帮客户解决问题。销售与客户的关系，本质是信任，如何建立信任，每个人的方式不同，不同的信任关系表现也不一样。只要互相信任，再凶，再暴躁，也能高效的处理好工作问题，一如我那位超级凶的采购大姐。
董明珠本身就是以资源见长的职业发展，其实跟我们一样，个人能力其实是非常微小的决策维度，平台、资源、跟公司的信任关系占主要决策比重。

正是因为凶才能在那个年代做到第一的。
那个年代家电渠道销售面对的都是啥人？你以为衣冠楚楚，实际好多都是带点黑属性的。你压不住他，他就欺负你。
家电博弈几个关键点，账期，费用，产品规划，以及最重要的旺季你能搞到货。
我敢说这个回答下面的人很多人不了解格力销售政策。就是瞎吹牛批。
我告诉你，董明珠牛就牛在她解决了她客户的欠款问题。在董明珠做销售的那个年代，品牌横行，很多区域代理商独霸一方店大欺客，很多厂家恶意竞争他们的条件就是账期。很多厂家死就死在账期上。代理欠款一堆，厂家无以为续，质量越做越差，最终破产出局的很多。但是董明珠让代理不欠钱就是她的能力。我在06年做销售，我的同事全部都有被喝的输液的经历，酒量有多大销量有多大，你觉得拿住一个基层代理很容易？那时渠道销售都是两重天，会搞的天天吃喝嫖赌月月超标，不行的恨不得卖屁股还是解决不了问题。会干的下能搞得定客户，中能整合资源，上能忽悠领导。同样的政策，你会整合你就能让客户老老实实打款，你不会整合就是垃圾政策。
至少她的谈判能力很强，而且锲而不舍，最重要的是这些客户做大做强显然董小姐给客户从厂家争取到了更优质的政策以及稳定货源，并且保证了客户的利润，不然客户也不那么容易搞定。客户款到发货甚至先款后货，和账期三个月可在经营上不可同日而语。
从这点看董明珠就是牛逼，我做销售时，说实话也是因为董小姐这种前辈把客户和行业调整好了，不至于出现太多欠款问题。整个行业基本上在货款上是健康的，除了面对KA和3C那些货，国美尤其操蛋。
然后我们看下董小姐的一些政策，这些都是08年左右的。淡季打款一月预打款，根据金额享受5-6个点返点，保障了格力的供应链，格力年初大笔现金在手，和供应商谈现付大批采购你觉得价格会不会很优惠？然后还有业绩完成返利等，鼓励客户压货，产品配置还有要求，至于返利都是货还有配置要求，不可能给你的都是好卖热销的，给你一部分高价货。总之还有零零散散很多政策，这只是一部分。用格力代理的话，赚钱吗？赚钱。钱呢？都在库房。买其他的？一看看一库房货你着不着急。你从大的政策看，董明珠当年做销售还是有东西的。
至于现在都是大物流平台，好像是7%基本费用加其他费用，总体10%吧，我们算过，一般一个城市，一年1.2亿销售算，规划的好，投入2000万，赚6圈，一年毛收入1200万，刨除各种费用大概能赚600万吧。算的很大略不准。有了解的可以说下。
好多人在这个回答下写的，说实话简直没法看。我告诉你，董小姐做销售时肯定是下能压代理，上能争取政策，代理愿意把欠款清了，说明董小姐给了他们更好的利润，比如:促销，旺季活动，旺季货品保证（旺季缺货在很长时间都是家电行业常态），老品去化（那个代理库房没有陈年古董），客户返点。总之他肯定协助他的客户做大做强了，客户赚到了钱才愿意和她一起走才愿意老老实实按她要求玩。这些政策整合争取都是要求一个厉害的人来做。
好多人说吃时代红利，我笑了，当年做得人多了，为啥就她做出来了？销售这东西确实有运气成分，但是有些事情不是靠运气的，比如让人家乖乖的清了欠款。

我第一次知道董明珠这个人的时候我就猜她肯定是销售出生，而且一定是top sales，后来去查了她的经历，和我想的一样果然是顶级销售。因为这样的人我见过，我第一份工作的直属领导就是董小姐这样的人。特点就是工作极度认真负责，极度严厉，不仅对自己严厉对下属也是，自带气场10米内只要她出现掉根针也能听得到的死寂，公司就是她的全部，真的是把公司当家，把公司的产品当自己的孩子一样，客户在她面前要是提了不专业的问题，被怼得屁都不敢放一个，对自家的产品极度自信，可以接受建设性的意见，绝不接受无端的指责，对建设性的意见可以调动能调动的资源尽力尽快的改善。对属下员工的极度严厉不是小工厂老板的压榨式严厉，而是家长虎爸虎妈式的那种严厉，是真的希望在她的严厉管教下能成才的，因为她自己就是这样成功的，所以她坚信这样的方式是有效的，手下的员工该有的福利，她也会毫无保留尽力的去争取。但这样的人也很孤独，去食堂吃饭都没人会坐一桌，永远一个人独来独往。

我有个大爷，脾气很大，官威很重，喝酒的时候经常让人下不来台，小辈们都很怕他，经常当众就被他批评一顿。
后来他的二姑娘嫁给了一个德国人，第一次见家长的时候就很尴尬。
德国人女婿直接就说:1，我不喝酒。2，我们自由恋爱不交彩礼。3，我不赡养老人。
结果，屁事没有，大爷还自己喝的很高兴。
其实大多数人都是这样，他们享受被拍马屁的快乐，但不一定瞧得起拍马屁的人。

绝大部分人对销冠有所误解。
总认为像董明珠这种性格非常强势、非常耿直、只会说真话的人，做不了销冠。
这种观点大错特错。

1. 董明珠做销售，做的是渠道，做的是大客户。
换句话说，做的是B2B的生意。
做B2B的时候，你非需要非常非常强势。
为什么？
之前我在另外一篇文章里面就说过，B2B的生意和B2C的生意有很多不同之处。
B2B的合作商家之间，打官司都是家常便饭。
你做销售的重点在于维护好经销商的关系。
比如说，强烈要求先款后货，不允许串货，不允许降价销售，不允许亲戚走后门。
这些都需要你非常的强势。
董明珠刚好就是这种人。
如果你看过董明珠《行棋无悔》这本书，你就能大致了解了，她一个女人是如何与那些糙汉子激烈对抗的。
男人都不敢的事情，她敢。

2. 做渠道，做大客户，威力有多强大？
可能你的产品进入了1个大渠道，你作为销售人员，你的销售额一年就有几千万过亿了。

3. 供不应求的时代，你不知道销售有多么好做。
如果你经历过，装个电话，还要求爷爷告奶奶的时代，那你就对供不应求有一个大致的理解了。
那个时代是经销商求着你来拿货。

4. 一个好的销售政策，远远强于销售技巧。
销售技巧，那是术的层面。
销售政策，那是道的层面。
这里面存在着降维打击。
你一个底层的销售人员，光用一些销售技巧，很多时候根本不起作用。
你说的天花乱坠，效果还远远不如我制定一个特别好的销售政策。
比如，我的政策是，销售额达到2,000万，年底返点3%，达到5,000万，年底返点4%……
而你呢，作为一个底层的销售人员，你只是嘴上说一些漂亮话，对人家都没有实质性的好处，人家B端的大客户都是老板，这些人沾上毛，比猴还精，他信你个鬼？
当然，有些底层销售人员，也非常厉害，也会私下指定销售政策，比如他将自己的提成全部让给客户，自己只拿底薪和额外的奖金，用这种政策去抢夺客户。等自己客户多了，销售额大了，他自然就升职加薪了，他就开始猛赚后端的钱。
总而言之，性格非常强势，看上去情商非常低的一些人，好像做不了销冠，但事实并非如此。
他们凭借着自己强大的执行力，和非凡的魄力，敢于直面惨淡的人生。
做B2B的董明珠，做B2C的乔布斯，他们的性格都极为强势，但是他们都是销售能力出类拔萃的人物。

另，可以参看这篇文章：
为什么老板往往是销冠？为什么哪怕老板不工作，老板个人的订单和销售额，也比一个全职的销售人员多？