胖东来之所以不敢去其他地方开超市，本质上是因为供应链没有任何的优势。你的商品的价格比别人高，这些都是显而易见的，但是你的成本如何比别人低，或者利润比别人高才是问题的关键。
第一，胖东来在当地有客户群体，他的市场占比超过50%。品牌的认知让胖东来做了很多自营的商品，你要知道自营的商品利润是最高的。你换一个新的地方，没有品牌知名度，那你自营的商品卖给谁？怎么样去赚自营商品的高毛利。
第二，如果你有供应商，就比如说可口可乐，可口可乐在地方a，它有50%以上的市场份额是胖东来的，在地方b胖东来的市场份额是零。那你觉得在a地和b地，他给到的相应的政策是一样的吗？他会傻到在ab给你更低的价格，然后让你运到bd去卖吗？不可能的。胖东来新去的那个地方的供应链，那些商家已经有稳定的出货渠道了，而你在那边没有任何的份额，你和他谈的价格势必是没有优势的。而如果你要进入胖东来现在所在的那两个市，那两个市50%以上的份额都在胖东来手里，你没有品牌知名度胖东来不卖，你给小超市去卖，你能打出品牌吗？不可能。也就是胖东来在他现在所在的两个地方已经有了非常充分的议价权利，压缩了他供应链上游生产商的一个利润。如果你不给到我好的利润，我就不卖你的产品。所以胖东来牛逼的本质是在当地的垄断供应链上的绝对议价权。
他的服务是在他的发展当中去通过品牌效应占领了消费者的心智，通过心智去占领了市场，通过市场反向溢价去搞定了上游的供应链。说白了胖东来是个品牌，可以大量的做自己的自营，自营的利润很高，如果有一些其他的品牌要和他合作，就必须要损失利润，不然的话他卖自营就行了，不会去卖你品牌的东西。但是这套商业模式如果复制到一个新的地方，他要占领用户心智其实是很困难的，因为它的进价会高，它的卖价也高。说白了，他这一整套盈利模式，在其他地方不是说完全不能复制，是需要大量的烧钱，他也不敢这样做。
我之前有讲过小米模式，大家可以重新思考一下，小米为什么生产很多东西都可以相对价格比较低，因为它有米粉。它直接决定了小米有一个基础的出货量，这个量可以打到它的供应链上，把成本打下来。你要知道用户的消费行为习惯是很难改变的，而且超市是有线下辐射区的，从购买者的心理上来讲，他是不会舍近求远去超市购物的。所以胖东来在新的地方，即便卖的价格和其他超市是一样的，做更好的服务，它的辐射范围也是非常有限，但是它要亏很多钱。在供应链没有任何优势的情况下，只要他的竞争对手和他一样升级服务，那他作为一个后入局的人来说，他的这套策略可能就是失效的，所以他不敢去任何新的地方去做扩张，因为大概率会失败。
品牌的发展本质，从来都不是低价。拼多多也不是靠低价赢的。否则只要有人烧钱，企业就能成功了。拼多多的实际获客成本，远低于京东。商业的本质是获客营销。获客成本是企业发展的重要成本。低价意味着补贴，补贴的钱到底是获客的钱，还是资本的钱，是两回事。资本给你钱，是为了让你获客扩张的。而不是为了让你补贴用户的。资本补贴一个亿，你补贴给用户，用户今天买了，不代表明天继续会买，薅羊毛过后用户流失了，企业不可能一直烧钱。但是资本给你一个亿，你补贴给用户，带来了新用户，就可能产生新的成交，扩大市场。所以拼多多成功的本质是社交裂变，而不是低价。很多东西，之所以我们看不到本质，是因为我们看到的时候都晚了，已经过了企业最核心竞争的时候，我们看到的所谓商业模式，也都是面上的，没看到背后深层次的东西。但商业的本质就是产品和客户，需求和供应链，并不复杂。我们现在如果要去看那些toC，也就是直接针对客户的商业模式，主要看的就是获客成本+客户粘度，这是决定企业能不能生存，有没有机会壮大的核心，烧钱能不能有品牌效应，能不能真正的占领用户心智，而不是被薅羊毛。 |
