做医药代表怎么入门?

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一般医院都是按等级分级管理的，医院分为一级二级三级，三级最高。
每级都又有甲乙丙三等。所以医院等级从高到低分别是三甲三乙三丙，二甲二乙二丙，一甲一乙一丙。当然有些超级城市会出现一些三级特等的医院，是一些老牌大型三甲医院区别于一般三甲医院的标志。
比如北京协和医院和解放军总院(301医院)就是。
一般一二三级是按病床数是区分的，100张一下的一级医院，100-500是二级医院。500张以上是三级医院。
甲乙丙就是按科室设置、人员配备、管理水平、技术水平、工作质量和技术设施等考核评分，都有一个综合得分的，达到一个具体的分数才能有相应的等级。我们经常听到每过一段时间医院都有等级复评就是在考核各个方面的综合评分，所以这段时间医院就会特别严格，在药占比、医保控制等都是相当严格的。
按照收治病人的不同，还可以分为专科医院，比如骨科医院，胸科医院，皮肤病医院，传染病院，妇婴医院的等等。
还有就是一些特殊的类型的医院，比如厂矿医院啊，军队医院啊，老干部医院，收治退休领导干部的，荣军医院啊收治队伍军人等。
再来说说医院的架构，架构可能很多，但是最典型的也是图片上的这一张了，也是最常见的。



2018年以前，确实院长是最大的，但是2018年以后，实行了党委领导下的院长负责制。
什么意思，简单点说，那就是书记是最高负责人了，但是并不是书记都会插手具体的业务工作。一般书记是医院党建工作的第一责任人，院长是医院运营管理的第一责任人。
所以大家不要问我医院谁说了算，关键看是什么是事。但是如果书记跟院长在一些事情上的观点不同，院长要听从书记的意见。
再下面就是很多副院长分管各自的领域，比如有些大一些的医院有主管心内科的副院长，有些医院的副院长统管所有内科系统，每家医院都不一样。越大的医院，副院长越多。
一些小的社区卫生服中心，主管药品的业务副院长就非常有权利，一般都是找他，他只要开口同意了，基本进院没有问题，其他什么会都是形式。但是越往上，程序合规的就越合规，讲到药品进院的时候我再展开。

待续。。。。。

1.多见人，哪怕hello call
2.熟悉自己的产品和竞品，知道自己的诉求和产品的卖点
3.多和同行交朋友，互通信息
4.适当投入礼品作为润滑剂

医药代表到底有没有门槛？
医药代表需要具备什么能力？

医药代表第一份工作该怎么选？

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对于即将或刚刚入行的医药小白，对于医药代表这行多少有点迷茫和无措。职业生涯第一步很重要，只有知己知彼，才能掌握这一行的“通关密码”。
01 医药代表到底有没有门槛？


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提起医药代表，很多人都觉得这是一个“0门槛”的工作，只要嘴皮子溜，会来事，就能够轻轻松松把钱赚。
事实上，虽然医药代表也是销售的一种，但是它的职位要求要远远高于一般的销售。基础岗位的医药销售岗，一般要求大专以上学历，掌握一定的医药和销售知识，当然最重要的是吃苦耐劳，愿意出差。



来源：医脉同道招聘小程序

而对于一些高级医药销售岗，要求则更高了。除了本科以上学历和医药相关专业，经验要求一般也更垂直，还会对个人“单兵作战”能力做出一定的要求。



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02 医药代表该怎么修炼基本功？


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◆ 学习基础知识
很多医药代表都是半路出家，缺乏对于医药知识的系统学习。科班出身的医药代表，虽然掌握了基础的医药知识，但是产品和行业都是在不断变化的，只有不断地学习，才能保持高竞争力。
对于一个医药代表而言，首先要对自己所负责的产品知识熟烂于心，从药理作用、用法剂量到药物所在科室的常见病、临床表现、血常规/CT单等基本报告都要看懂。
其次，作为一名销售人员，要掌握基本的销售知识和市场营销理论。但是在实际操作中，千万不能盲目套用其他行业的销售知识，而是要结合药品的特殊性，去总结适合药品销售的方法论。
另外，掌握一些医药行业的相关术语也是很有必要的，比如两票制、飞货、大小包、分级诊疗、药品扣率等，防止在和别人沟通的时候产生信息偏差。
最后，很多医药代表容易忽视法律知识的学习，像是《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药典》、《医疗用毒性药品管理办法》、《中华人民共和国中医药条列》、《疫苗流通与预防接种管理条列》、《药品行政保护条列》等。只有熟读行业法，才能让自己的销售行为合法合规。
◆ 主动开拓业务市场
“开拓相关业务市场”，是大部分医药公司对医药代表的核心要求之一。刚入门的医药代表，公司会提供一些资源，或者有老同事带领。对于拥有2、3年经验的医药代表，是否能够“独立开拓业务”成为拉开同行差距的首要能力。
想要培养开拓市场的能力，首先要知道你最应该和医院的哪些人打交道。一般来说，需要重点关注门诊住院部组长、药剂科主任、医院院长或者业务副院长等。确定了目标人选后，要多搜集他们的资料，了解他们的基本信息，包括籍贯、家庭、职称、学术擅长、级别、爱好、成长经历等，从这些资料中可以得知医生的需求方向。
了解了医生资料后，接下来就是拜访了。这是一个长期而漫长的工程，要有足够的耐心等待。医生平时的工作比较忙，每一次的见面机会都弥足珍贵，要抓住机会让客户了解到产品的核心信息，让客户快速建立对产品的好感。
不过切忌操之过急，早期和医生不是很熟络前，不要过多拖延拜访时间，在完成拜访小目标后，就尽快结束拜访，要注意松弛有度。

03医药代表第一份工作怎么选？


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如果下定决心要做医药代表这一行，第一份工作的选择非常重要。
选对了，可以成为入行的垫脚石；选错了，也许就“一入医药深似海”了。
在城市、公司、产品、市场和老板这几个要素中，公司和产品的重要性最高，外企的专科药和特药是不错的选择，近年来很多创新型药企的发展也不错。
选定了产品和区域，接下来就是在同一领域进行深耕，不要轻易换领域。医药代表这一行最重要的就是专业性和人脉，在同一个行业积累十几年，即使不靠公司也可以立足。
如果想要更多的成长性和就业机会，第一份工作可以选择一线城市；如果看中收益和稳定，可以选择二三线城市。
那么该去哪里寻找合适的岗位呢？很多人下载了各种招聘软件，海投了半个月都没有消息，其实是用错了方法。
比起综合招聘平台，医药垂直招聘平台的效率要更高、更快，投递起来比较方便，反馈也比较快。比如医脉同道，虽然上线才一年，但是平台已经有几十万的职位，专为医药从业者服务。
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想快速入门，首先不是去学习什么产品知识和，提升技能什么的，不是落地去做什么，而是建立对这个行业的认知。

这个行业是个什么情况？处于什么状态？药代在这个行业是处于什么位置？职业天花板在哪？工作职责是什么？能发挥什么作用？需要什么样的能力？等等...

基于对这些的了解，思考自己和这个行业岗位的匹配度，思考在这个行业以后可能的发展规划。

其次，梳理清楚做市场的框架，包括：跑医院的流程是怎样的？做科室的流程是怎样的？做客户的流程和方式是怎样的？有没有行业里的一些套路？自己需要具备什么技能？

这些框架都没梳理清楚的，就开始瞎跑市场的代表，除了一脸懵逼就是百脸懵逼。

这种情况下，市场跑得越多，容易能力没什么提升，还各种迷茫和怀疑自己是否适合这个行业。

这些做市场流程什么的，就不具体说了，费事儿。

需要具备什么技能？基础的产品和疾病知识，roleplay，科室会讲演等，这些是最基本的能力，进阶一点的有：区域管理能力，大客户把控能力，汇报技巧等

至于那些软技能，销售需要具备的，药代都需要具备，抗压能力，解决问题的能力，沟通表达等，这些就不细述了。

这些都了解却不知道怎么行动？找一个有辅导能力的师傅，分分钟能带你上车，快速进入状态，这绝对是最快最有效的。

没有合适的师傅，观察和模仿其他优秀的代表是非常有效的方式，当然，完全可以向他们虚心请教。

不管什么方式，都需要自己不断地学习总结思考，想要系统学习，可以关注公众号“罗湿兄”，菜单栏下有各阶段药代可以学习的课程，呃，有点像广告，不要在意这些细节，能让自己快速成长最重要，网上的回答毕竟有限，学习下系统的课程是非常有价值的。

5年老代表，说说医药代表怎么入门。
一、基础知识入门关

1.药物的基本知识
包括药品的概念，药理作用，所属分类，药品的商品名，通用名，化学分子式，相同疗效几种常见的竞品，用法用量，药物的剂型，联合用药，药品的生产、运输、保存的基本要求。
2.简单的医学基础知识
药物所在科室的常见病，临床表现，治疗方法，用药相关知识，联合用药的利与弊，基础解剖学知识，血常规/尿常规等基本报告单要看懂。
掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理和药代学的基本原理。
3. 基本的销售知识和市场营销理论
医药代表的本质是医药销售，药品的销售是商品销售的一个分支，销售的5W2H理论、销售沟通技巧、项目七要素、拓展新客户的理论等。
了解商品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法和办法。
4.医药代表相关的行业术语
大包、小包、代理商、医院、药剂科、药品扣率、渠道配送、商业公司、终端、串货、飞货、压货、两票制、分级诊疗、一致性评价、中标价、增值税与医院等级……
进入药代圈，留心行业大佬是如何阐述这些概念的，百X一下，你就知道，防止一脸懵逼。
5. 相关的法规和法律知识
《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《中华人民共和国药典》、《医疗用毒性药品管理办法》、《放射性药品管理办法》《麻醉药品和精神药品管理条例》、《易制毒化学药品管理办法》、《中华人民共和国中医药条列》、《疫苗流通与预防接种管理条列》、《药品行政保护条列》等。
了解下法律相关的名字即可，有需要的时候再去查询。作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，药品法的相关条款也应当了解一下。


二、软技能入门关

1.不放弃的信念和能做好的自信
很多代表都是刚刚跨出校门，离开父母的庇护、老师的指导，还有些是在社会上经历过摸爬滚打，转行做医药代表。
但是，第一次在无人带教的情况下去拜访客户，踌躇在客户门外，医院科室从一楼转到5楼，就是不敢敲开医生的门，当医生视你当不见，被客户骂出门外后，无数次想要放弃的时候。
需要自信支撑着你一路往下走，想想自己开启了医药代表的职业生涯，就要有不放弃的信念。
2.强沟通能力与亲和力
沟通能力和亲和力是你的外在形象，是给人的一种感觉，看别人是否愿意和你交谈下去。
同一个药同一个科室同样的做法，不同的代表去做，几个月时间，有的能突飞猛进，有的一跌到底，身边这样的例子可不少，差在沟通能力与亲和力的展现上，也是有可能的。
除了沟通能力与亲和力，为人处世、做事、沟通方式、贡献精神也要有自己的独特风格。
3.搜集和掌握信息
做医药代表，要学会耳听六路眼观八方，能够利用各种渠道和消息去搜集和掌握与自己有关、有用的信息，将信息利用好，能对症下药、一针见血。
搜集产品信息、科室信息、客户信息、企业信息、竞品信息以及行业内大大小小的信息，掌握信息，是一种技能。
往高阶升一下可以锻炼自己的市场分析能力。
当你能够快速有效的搜集足够多的信息，再用科学的方式去合理处理和利用这些信息，来为你的业务进行赋能。
4.执行力和逻辑思维
执行力很关键，医药代表的行动也很明确，就是要撬动医生进行处方，提高自己的药品的销量。
“学术型”传递产品价值肯定是比频繁刷脸卖药更有技巧，头脑灵活、思维多变、专业知识丰富的代表是有逻辑性思维判断力的代表，懂得自己去总结这些技巧。
落实到具体客户拜访上，除了每周公司要求的一定数量的拜访和刷脸之外，你将如何规划这一个月拜访策略，需要用什么话题去引导至自己产品的介绍上去。
并及时总结反馈，实时调整，以短平快的策略去试出最适合这个客户的一套方法，并长期实践下去。
这种测试——反馈——总结——再实施的闭环系统，能够培养你的逻辑思维，提升你的执行力，是你作为一个医药代表能和他人拉开差距的地方。


三、硬核技能入门关

1.英语听说读写
英语，“听”、“说”、“读”、“写”，随便擅长某一样，足够吊打90%的药代同行了，帮助客户查国外的文献资料，能够简单翻译，分分钟对你刮目相看。
POA :Plan of Action 行动计划；DA :Detailing AID 宣传单页；PR :Public Relation 公共关系 ；VIP :very Important Person 重要人物，贵宾；ADR :Adverse Drug Reaction 药品不良反应 ；CT :Clinical Trial临床试验 ；Joint Call ：协同拜访
最基础的还是要会一丢丢的。
2.开展高质量的科会
科室会人人都在开，有没有效果自己应该最清楚，科会形式陈旧没有吸引力、演讲内容片面、朗读PPT的讲解方式让医生反感。
如何巧妙不尴尬的进行开场？怎么突出的产品？怎么抓住听众的眼睛和心灵？怎么强化客户对产品的认知？开完科室会就结束了？
高质量的客户有一呼百应的效果，而不是简单走过场。
3.客户管理以及大客户把握能力
国家级/省级的专家沟通与把握能力，“二八定律”的客户管理法则，SWOT分析方法撬动客户。
仅仅一个小小的客户关系的判断，就需要在计划中提取相关准确的信息，长期观察，综合从多个科室成员获得的拜访信息，再加上一点经验进行后期的处理，得出一个靠近真实的结果。
判断过后客户关系，如何利用时间和金钱去打动，关于资源的分类，又是一个考验代表硬核技能的关卡。
4.进阶高代和做管理层
好多人在入门时，也在想象着自己当DM的样子，总归是要有梦想和追求的。
这些技能你需要必备：
团队组织与管理、目标设定、销售业绩指标拆分、市场分析、环境分析、关键策略、行动计划、支持计划、上级汇报、安慰下属、招聘人员……
地区经理是公司最累的岗位，上传下达，还要带着代表跑市场，各种汇报，出差，上面面对老板的压力，下面面对团队的压力。奖金也是，团队只要整体达不成，自己就赚不到钱。
至于大区经理级别的管理层，不是清北复交名牌大学，海龟背景等等，就别想了，入门的机会都没有！
<hr/>洋洋洒洒写了这么多，医药代表入门也简单：进入这个行业，摸索前进！值得做！
有药代圈儿疑问都可以来问Re姐，5年资深老代表，欢迎来撩，记得关注并点赞同。

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