医药代表具体做什么？
我需要更深层次的答案，表面的就算。 可入药代群交流（vx：Rejie2020）又到了一年一度的求职面试季了。又有不少在校的或刚毕业来问姐，医药代表具体做什么的？其实之前姐写过一篇，但现在看来还是不够好，毕竟姐也不是当年的年轻的小姐姐了，感受也不一样了，所以打算重新写一下：
1.先倒腾一下医药代表这个职业的历史以及合法性吧。
毕竟姐是被人问过医药代表到底是不是正经职业的人？如下图：
http://pica.zhimg.com/v2-7a0497f216c6bd1bed2b43b912d9b6d5_r.jpg?source=1940ef5c
其实，医药代表在中国最早出现，应该是从1918年礼来制药公司在上海开设了第一个办事处说起，那个时候医药代表还仅仅出现在上海北京这样的大城市，西药还是个时髦的玩意，只是靠少数人在少数地区慢慢流通。
后来一直到20世纪80年代，改革开放以来，外资药企开始逐渐进入中国，开始了让大家怀念又唏嘘的三个阶段：
第一个阶段，姐称之为健康发展期：医药代表的发展从1985年起，在中国以西安杨森、上海施贵宝、天津史克公司为代表的合资制药企业开始引进国外医药代表制度，并建立起自己的销售队伍。那个时候，外企的医药代表，主要充当了中国医疗系统培训和知识更新的桥梁，对于长期封闭的中国医疗行业的发展起到了功不可没的作用。
第二个阶段，姐把称为活跃而又混乱期，也可以叫做野蛮生长不管不顾期：后来到了90年代末期，民营企业大量进入医药行业，以扬子江为代表的大量中国本土药企开始成长，短时间国内涌现出几千家药厂，纷纷加入到药品竞争的行列，医药代表的素质迅速“恶化”，只要能够打通医院层层关系便可担任医药代表，营销成本加剧，带金销售开始盛行。同时，外企普遍提高了医生参与各种学术和市场活动的接待规格，通过软性的利益输送，比如公务舱，五星酒店，会议前后的游玩等来提高医生的处方依从性。
最后一个阶段，姐把称为法规制度摸索期，也叫睁一只眼闭一只眼期：因为进入2000年后中国相关的政府机构终于意识到医药代表问题。相继推行药品投标制，制定了一系列的规章制度，但效果甚微，甚至在2003年到2006年间，达到了整个医药行业最疯狂的时代，也是影片中事件发生的年代，这一阶段突然间大量的药品获得批号进入市场，竞争加剧，带金销售的营销费用飙升，医药代表之间的竞争也十分惨烈。06年政府针对疯狂的药品回扣有过一次较严厉的整顿，各地医院里开始张贴禁止医药代表进入的招牌，情况开始慢慢好转。尤其随着两票制、营改增以及严打商业贿赂等各类政策的出台，整个医药行业对医药代表开始妖魔化，甚至有不少人觉得医药代表这个工作很low，认为他们就是“贿赂”的代名词。尤其2014年GSK事件更让整个行业都地震了一下。
如果你要问姐现在是什么时候？姐只能告诉你，现在是各项法规制度强势执行期，各项法规制度会越发完善，会驱使我们医药代表，真正往《职业分类大典》规定的方向走。没错，医药代表也是在国家职业大典里的。
当然了，在2000年版的《职业分类大典》中，医药代表未列其中。直到2015年4月份国家职业分类大典修订工作委员会就《中华人民共和国职业分类大典（修订版）》（以下简称《职业分类大典》）向社会公开征求意见。在新版《职业分类大典》中，医药代表被正式定为一份职业。
医药代表的职业定义为代表药品生产企业从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。其职业代码是"2-06-07-07"，类别归属为专业技术人员-经济和金融专业人员-商务专业人员-医药代表。
对于医药代表作为一份正式职业之后的工作任务，《职业分类大典》规定：
一是制定医药产品推广计划和方案；
二是向医务人员传递医药产品相关信息；
三是协助医务人员合理用药；
四是收集、反馈药品临床使用情况。
说这么多，干嘛的呢？一是回一下之前某位同学说的这个职业正不正经？另一方面也是给入行的同学说一下，咱这个行业的历史。毕竟大家要从事这个行业，不能不了解这些吧。
OK，说完医药代表历史和合法性，姐要说第二个方面。
2.医药代表具体是做什么的？
先来看看几则招聘，横跨外企、内资、代理商。
相信大家看完这几则招聘，就会发现无论哪家药企，最核心的都是“掌握产品知识经常对客户进行学术会的推广和拜访”。
姐用简单的话来说就是，医药代表就是卖药的。这句话说得比较正规一点，就是在合规的前提下通过各种手段给客户植入用药的理念，让客户能在诊断患者的时候想到你推荐的药，让患者得到医生更好的救治。
而由于药品类型以及渠道的不同，我们会把医药代表分为院内、院外、药店、基层等类型，甚至现在把疫苗、器械耗材等，也统称为医药代表。当然也有药企把医药代表叫做，学术代表，医学信息沟通专员等等。
那医药代表常态性的工作是啥？姐之前说过，再次说一下。
1）拜访客户，亦称客情维护
首先要明确自己的产品，然后负责的市场医院，拜访科室主任，或者和有处方权的医生们聊聊天，维护好关系，让他们处方你的产品。
一般分早访（医生门诊开始前）、夜访（门诊结束或者晚上病房值班时）、家访（医生家里上门拜访，掌握医生不门诊、不手术的时间）。
2）科室开会
每周或者每个月固定组织科室人员参会，介绍自家产品的优势和好处，传递产品的医学、药理学、适应症、禁忌症以及不良反应 ；要求提前准备好PPT。
3）新药进院，开拓市场
销售指标定在那里，业绩完不成压力还是有的，所以会继续开拓别的医院，这个也不是都有的，看公司资源倾斜程度，有的不需要拓新市场
4）参与大型学术会议
有医生的地方就有医药代表，飞梭在各个城市参加医学会议，传递自己产品的价值，一般学术会议在春季、夏季比较多，从秋季开始少，冬天基本没有会议。
5）琐事处理
医生：帮医生查询资料文献、准备科室会议的PPT、或者其他的小事儿
公司和领导：开电话会议、完成企业培训、写拜访记录、报销会议费用、定期的团建、偶尔的出差等等。
那医药代表薪资如何？详情查看姐的另一篇问答：
医药代表工资多少？
今天就先说到这，姐要去见客户了。 匿了，题主问的是医药代表，我自动忽略销售经理以上的工作。
医药代表平时就做一件事：和临床医生拉关系。
目的：让医生多开自己的药，挣更多钱。
比如说和医生交流学术活动，请客吃饭行贿等。
需要填很多报表，不停的参与赞助各种学术会议。
进药前后与药剂科和配送公司沟通，新药进院要和分管院长交流。
以上。 我曾经在一些医院里看到贴出来的牌子，写着“谢绝各种医药代表”，我觉得很搞笑。
我先说说医药代表应该是干什么的？医药代表这个行业，只要是有制药公司的地方，全世界都有，这是一个合法职业。药厂想要研发新药，它想要了解市场上有哪些需求，怎么获得信息呢？就需要找临床医生咨询，看目前市场上现有的药品存在哪些不足，有哪些需要改进的方向，这就需要医药代表来和临床医生进行沟通。新药上市了，临床医生可能并不是非常了解这种药物，就需要医药代表来向临床医生介绍这种新药的成分、适应症、禁忌症和副作用等等，然后再通过临床医生的临床实践，来反馈这种药物效果如何，从而发现可能的改进方向。所以医药代表就是医药公司和临床医生之间的桥梁，要起到充分沟通的作用，那么就对医药代表的专业知识方面有比较高的要求，一个没有医学背景的市场销售员应该是做不好医药代表的。
那为什么有的中国医院要谢绝医药代表，要把这个桥梁抽掉呢？是因为中国的制药公司，大多缺乏创新性，医药代表本来在研发方面起作用的，国内公司不搞研发只搞山寨，那么这个桥梁的作用也就不大了，大家都山寨差不多的药，那么医药代表就转而变成了通过拉关系来跑销售的角色。当然，一个巴掌拍不响，也不单单是制药公司缺乏创新，医院方面也有责任。因为政府严格限制医疗服务的费用，而实施以药养医的政策，让医院来赚药品差价。本来，如果医疗服务的费用可以放开，那么从效益角度出发，医生开药越少获得的报酬越多。为什么呢？因为药品差价再高，也是有成本价的，你总要付给药厂成本价才能拿到药，然后再赚差价。而医生的医疗服务是零成本，你不用付出什么成本价只要付出劳动就可以了，那么从效益角度出发，医生肯定愿意选择成本低的医疗服务，而不是相对成本高的开药。可是现在医生不能从自己的劳动中获得收益，只能从药品差价里获得报酬，即使限制了差价上限，也还是造成了药品价格的虚高。可以说，是政府的这种政策造成了医生患者的两败俱伤。好像扯远了。。。 医药代表没有特殊说明的单指的是做药品在医院这一方面的（Rx代表），一般不把做药店药品销售（也就是做OTC或者叫OTC专员）包括在内的。但是如果宽泛来讲，也可以把做药品的药店销售包括在内，而且现在也有专做村镇卫生所这一方面的（其与在医院做有比较大差别）也可以划分在内。
其他的和Harald Chan讲的差不多，但是他说的有几点是错误或者说是不全面的 ：
1.肿瘤肝炎这类罕见病的特药售价高而且要求指标也不像普药那么高，竞争也没有小产品激烈，所以挺多人做了特药代表都不想回头做其他。
现在竞争不激烈的药品很少，肿瘤肝炎药品竞争也非常激烈。
2.国内的企业处方药代表薪资状况都很差，底薪也就2K多，基本靠奖金，很不厚道。
外资企业的话比较好，像诺华或者赛诺菲安万特这种公司普通代表也能有5K的底薪，80%的业绩完成率就能拿到基本奖金了。
现在大部分国企的基本工资不止2千，看个人能力，在外企挣钱也是靠奖金，不单单在国企靠奖金。而且在外企压力和工作繁重程度是要比国企大的，那80%的业绩完成率不是轻松就能拿到的。
3.由于OTC做药店的学术性没有在处方药的强，售价也低，薪资水平和处方药代表自然是没啥法子比。
这个不是一概而论，挣多挣少要看所在公司政策和个人能力。
4.器械是卖卖X光机、核磁共振设备，耗材的话就是绷带啊输液管啊针头啊这里一次性的，接触的医院采购部门的人比较多，没啥医药学术性可言，但是也叫医药代表。
也是需要搞学术的，你什么也不懂，讲不出所以然来，谁会去买。
5.处方药医药代表的工作地点只在医院，与医生接触交流做临床推广，开开会做做ppt，宣传下公司产品，把要压到医院，让医生把药处方，就算是成功销售。当然这个交流就包括请吃饭啊请旅游啊这个那个的，总之就是搞好关系，能让医生把药开出去。
除了要做以上这些，还要做院长、药剂科、药库、药房甚至护士的工作，平时也要及时反馈药品在应用过程中的出现的问题。个别一些公司还需要医药代表做公司回款或者医药公司备货的工等等。 Rx：处方药医药代表的工作地点只在医院，与医生接触交流做临床推广，开开会做做ppt，宣传下公司产品，把要压到医院，让医生把药处方，就算是成功销售。当然这个交流就包括请吃饭啊请旅游啊这个那个的，总之就是搞好关系，能让医生把药开出去。处方药也分普药特药代表，两者销售沟通模式其实也挺不同，肿瘤肝炎这类罕见病的特药售价高而且要求指标也不像普药那么高，竞争也没有小产品激烈，所以挺多人做了特药代表都不想回头做其他。
国内的企业处方药代表薪资状况都很差，底薪也就2K多，基本靠奖金，很不厚道。
外资企业的话比较好，像诺华或者赛诺菲安万特这种公司普通代表也能有5K的底薪，80%的业绩完成率就能拿到基本奖金了。
OTC：OTC的医药代表如果被分配市场在医院，那要做的工作和处方药代表差别不大，如果是在雅培这种公司，奶粉这种营养品推广代表的工作其实和其他医院代表性质也很相近。
如果是做药房的话就和做快消产品的销售比较相似，是要和药店方沟通，对店员做宣传培训，让他们有限介绍自己公司的产品，还有一个就是做陈列，就是尽量抢货架上最好最显眼的位置。由于OTC做药店的学术性没有在处方药的强，售价也低，薪资水平和处方药代表自然是没啥法子比。
医疗器械及耗材：器械是卖卖X光机、核磁共振设备，耗材的话就是绷带啊输液管啊针头啊这里一次性的，接触的医院采购部门的人比较多，没啥医药学术性可言，但是也叫医药代表。目前我没负责过这类的项目，不过接触到的人看来器械的代表很赚钱的样子。
页:
[1]